信用卡營銷寶典

    如果要我談參與營業(yè)部外出營銷信用卡的心得，我想以上一句話會(huì)是我最好的總結(jié)。 plan（計(jì)劃）：我們的營銷小組主要由我、營銷主管廖兵和電子銀行專員小龍組成。外出營銷的第一天也是我們?nèi)齻�(gè)在一起第一次打配合的一天。我們的最初計(jì)劃是按照慣例大家坐在一起，我主要負(fù)責(zé)客戶的公積金卡領(lǐng)卡以及電子銀行的簽約工作，廖主管負(fù)責(zé)之后的信用卡營銷、填表工作，而小龍則主要負(fù)責(zé)協(xié)助我們做好準(zhǔn)備工作以及幫助客戶激活使用電子銀行并同步營銷開通龍支付工作。做好明確分工以后，我們還特地在給客戶領(lǐng)卡的大廳里選了個(gè)離大門近的靠窗戶的“風(fēng)水寶地”。 Do（行動(dòng)）：快速安裝好設(shè)備、做好準(zhǔn)備工作，我們便開始了第二個(gè)關(guān)節(jié)-行動(dòng)。然而，事情并不像我們所想象的那樣順暢：明明設(shè)想的是先讓客戶來我這兒領(lǐng)卡，小龍?jiān)谂赃呡o助客戶激活使用電子銀行再開通龍支付，最后在廖主管處申請(qǐng)信用卡，結(jié)果實(shí)際情況卻是：客戶蜂擁而至，人數(shù)一多、場(chǎng)面一亂，整個(gè)局面變成了我們?nèi)齻�(gè)“小女子”所無法控制的狀態(tài)：大多數(shù)客戶都是直奔我身旁，爭先恐后拿著身份證一邊催著嚷著要領(lǐng)卡，一邊抱怨吐槽著我們的程序太多、人員太少、速度太慢……我和小龍都被混亂的人群包圍著，而一旁的廖主管卻無奈變成了引導(dǎo)員：信用卡的營銷差不多已經(jīng)被一心只想領(lǐng)卡的客戶所忽略、所拒絕了。結(jié)果混混僵僵戰(zhàn)斗一上午，營銷效果自然不太理想，營銷小組各個(gè)成員倒反而被蜂擁而至的客戶弄得暈頭轉(zhuǎn)向。 Check and act(檢查調(diào)整再實(shí)施)：中午大家急匆匆吃完盒飯不敢耽擱一分鐘時(shí)間，我們?nèi)齻�(gè)開始討論上午發(fā)卡的流程，總結(jié)上午營銷效果不理想的教訓(xùn)：人太多、沒有秩序、辦信用卡環(huán)節(jié)放在最后，客戶達(dá)到了領(lǐng)卡的目的自然不會(huì)再重視我們信用卡的營銷……于是廖主管便提出了一個(gè)既大膽又充滿戰(zhàn)略性的想法。首先解決秩序混亂問題：臨時(shí)制作號(hào)碼牌給客戶發(fā)排隊(duì)號(hào)碼，讓客戶安心排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，消除客戶擔(dān)心被插隊(duì)而耽誤時(shí)間的顧慮。接著優(yōu)化營銷流程：我被安排坐在大廳最里側(cè)，依舊負(fù)責(zé)給客戶做公積金領(lǐng)卡及電子銀行簽約工作，而廖主管則單獨(dú)搬張桌子“擋”在我的前方，負(fù)責(zé)“攔截”客戶進(jìn)行公積金卡領(lǐng)卡的填單以及信用卡的營銷工作，電子隊(duì)員小龍則負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序及電子產(chǎn)品激活工作。通過中午的戰(zhàn)略調(diào)整，下午我們的營銷工作果然變得順暢起來：填單營銷在前，領(lǐng)卡激活在后；加上給客戶發(fā)號(hào)排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，客戶的體驗(yàn)度明顯變好，既不吵了也不鬧了，都能遵守秩序，使得我們能夠流暢辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)客戶在排隊(duì)等待時(shí)，也能夠有耐心地聽我們對(duì)信用卡的營銷，學(xué)習(xí)如何使用我們的手機(jī)銀行，了解并主動(dòng)愿意開通我們的龍支付等產(chǎn)品。這樣一來，信用卡的申請(qǐng)量以及手機(jī)銀行、龍支付的開通量便蹭蹭蹭往上漲了。 之后的幾次外出營銷，我們都是采用之前的方案，并在此基礎(chǔ)上，不斷了解、認(rèn)識(shí)不同單位客戶的特色，然后結(jié)合實(shí)際情況，根據(jù)plan-do-check and act規(guī)則，及時(shí)調(diào)整我們的營銷話術(shù)以及工作方案，開展我們各類產(chǎn)品的營銷工作，而事實(shí)也確實(shí)證明，在我們行動(dòng)的同時(shí)，不斷的檢查和調(diào)整戰(zhàn)略方案真的很重要！這就是我?guī)状瓮獬鰻I銷所得出的深刻總結(jié)：營銷不僅要靠嘴巴，更是要靠智慧，靠戰(zhàn)略，才能達(dá)到理想的效果。