個(gè)人客戶分層維護(hù)是“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念實(shí)施的具體方式。將客戶分層維護(hù)工作做到實(shí)處，不但可以促進(jìn)個(gè)人存款的快速增長(zhǎng)，還可以對(duì)我行各項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高客戶忠誠(chéng)度。那么如何將個(gè)人客戶分層維護(hù)真正落到實(shí)處，我有以下幾個(gè)建議：
一、尋找目標(biāo)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行群組劃分。我們的目標(biāo)客戶不僅來(lái)自于個(gè)人數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)中分配到個(gè)人名下的客戶，還包括日常辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到的潛力客戶。將客戶進(jìn)行梳理，把客戶按風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資偏好、執(zhí)有產(chǎn)品、工作性質(zhì)等進(jìn)行分群為今后精準(zhǔn)營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。
二、合理安排，記熟客戶信息。利用客戶分層維護(hù)登記薄，合理安排客戶維護(hù)時(shí)間，按周將目標(biāo)客戶的基本情況登記在本子上，如：姓名，年齡，性別，職業(yè)，AUM值，電話號(hào)碼，資產(chǎn)組成情況，擬推介產(chǎn)品等等，盡量詳細(xì)。以避免出現(xiàn)電腦不夠用的問(wèn)題。
三、第一印象很重要，但貴在堅(jiān)持。對(duì)于首次維護(hù)的客戶，第一次聯(lián)系時(shí)必須使用電話溝通的方式。第一次電話要簡(jiǎn)單溫馨，以介紹自已為目的，不主動(dòng)營(yíng)銷。之后就是每月的回訪，持之以恒，循環(huán)往復(fù)。一邊維護(hù)舊客戶， 一邊發(fā)展新客戶，提高客戶的信任感和忠誠(chéng)度。
四、要善于利用我行客戶維護(hù)系統(tǒng)。我行的新一代維護(hù)客戶功能十分強(qiáng)大，不但有理財(cái)產(chǎn)品和定期存款到期的提醒，還有各類營(yíng)銷商機(jī)的提醒。結(jié)合系統(tǒng)的各項(xiàng)提示，自己再認(rèn)真分析了解到客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，甚至是消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)日積月累的客戶維護(hù)，我行的客戶維護(hù)率和存款以及產(chǎn)品營(yíng)銷定會(huì)取得不錯(cuò)的效果。
