以前，我們總覺(jué)得在網(wǎng)點(diǎn)辦一場(chǎng)活動(dòng)邀約客戶(hù)來(lái)參加多么地高大上，直到近期和支行小伙伴們一起策劃舉辦客戶(hù)維護(hù)主題活動(dòng)才明白，客戶(hù)就在我們身邊。如今隨著電子渠道的普及化，客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)越來(lái)越少，如何突破和客戶(hù)之間的“最后一公里”距離，這就需要網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)分層分群維護(hù)，找到類(lèi)似群體客戶(hù)，通過(guò)特色活動(dòng)拉近與客戶(hù)距離。
一、 找到目標(biāo)群體客戶(hù)
特色活動(dòng)的舉辦首先應(yīng)當(dāng)建立在個(gè)人客戶(hù)分層分群維護(hù)基礎(chǔ)上，聯(lián)系客戶(hù)，了解客戶(hù)，知道客戶(hù)的喜好和需求，這樣才能做到“有的放矢”，將有某個(gè)“共性”的客戶(hù)邀約到一起，客戶(hù)與客戶(hù)之間才會(huì)產(chǎn)生共鳴，不僅拉近了客戶(hù)與銀行的距離，更能提供客戶(hù)之間交流的平臺(tái)，何樂(lè)而不為？而通過(guò)客戶(hù)分層，更加能輕而易舉地找到客戶(hù)的共性，助力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
二、選擇合適主題活動(dòng)
找到目標(biāo)群體之后需要選擇合適的主題活動(dòng)契合客戶(hù)需求，主題活動(dòng)首先應(yīng)當(dāng)對(duì)該類(lèi)型客戶(hù)有足夠的吸引力，用活動(dòng)來(lái)滿足客戶(hù)的非金融需求，從而為客戶(hù)提供金融服務(wù)，而不是生硬地去推薦某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)。所以，分層分群維護(hù)格外重要，只有分層分群維護(hù)才能找到客戶(hù)的“共同點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”。
三、明確活動(dòng)舉辦目的
舉辦活動(dòng)的最終目的是將維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)一體化，將維護(hù)成果體現(xiàn)到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)中。明確活動(dòng)舉辦的目的，通過(guò)分析客戶(hù)需要推薦某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，這項(xiàng)工作異常重要，既不能推薦太多類(lèi)型的產(chǎn)品讓客戶(hù)琳瑯滿目難以抉擇，又不能讓客戶(hù)覺(jué)得只有這一項(xiàng)產(chǎn)品不喜歡就不買(mǎi)了。做活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是綜合理財(cái)方案，為客戶(hù)量身打造的綜合金融服務(wù)方案，比如當(dāng)舉辦活動(dòng)的目的是營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可以花一兩分鐘時(shí)間講一下當(dāng)前建行的短期理財(cái)產(chǎn)品，這樣讓客戶(hù)有一個(gè)大致了解，而花大篇幅地將資產(chǎn)配置和家庭理財(cái)規(guī)劃又能很自然地引入保險(xiǎn)產(chǎn)品。
四、做好后期跟蹤總結(jié)
短短的活動(dòng)也許并不能真正打動(dòng)客戶(hù)，這就需要做好后續(xù)的客戶(hù)追蹤，剖析客戶(hù)的疑慮，繼續(xù)為客戶(hù)做好后期服務(wù)。后期服務(wù)更是一種有效維護(hù)，通過(guò)前期工作已經(jīng)全面深入了解客戶(hù)，而后期的跟蹤服務(wù)有助于進(jìn)一步深入挖掘客戶(hù)潛力。另外，及時(shí)做好活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，通過(guò)總結(jié)積累網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，為下一場(chǎng)活動(dòng)的成功舉辦做好鋪墊。
