跬步至千里，小流成江河

    上周有幸能到馬坡嶺參加了省行組織的縣域分期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，跟各位老師學(xué)習(xí)到了分期業(yè)務(wù)的豐富知識，分享了兄弟行先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)。四天的培訓(xùn)時間過的很快，回來后整理筆記依然還是對上課內(nèi)容意猶未盡，總的來說，這次培訓(xùn)內(nèi)容可以歸為四個方面： 一、控制風(fēng)險，降低不良 無論是一般分期還是專項(xiàng)分期，湖南行取得的成績在全國都是佼佼者，然而分母增大的同時，分子也在悄然的增加，很多行的不良率都在節(jié)節(jié)攀登，在業(yè)務(wù)的突增猛漲中一定也要控制好風(fēng)險，降低不良率。首先就要在搖籃中將風(fēng)險扼殺掉，對于客戶的申請要做好篩選，不能因?yàn)閿?shù)量而忽略了質(zhì)量，面簽的過程五真實(shí)、三親見務(wù)必要落到實(shí)處。 在多個不良案例中均是因?yàn)樯祥T勘查的過程沒有用心，被不良中介的假裝修所誤導(dǎo)，象征性的走完流程。因此，兩次勘查一定要仔細(xì)，詳細(xì)地核實(shí)。是否會成功放款，上門勘查是決定性的步驟，速度快是好事，但責(zé)任心和風(fēng)險意識同樣不可缺失。 二、精通業(yè)務(wù)，學(xué)會營銷 要學(xué)會將產(chǎn)品營銷給客戶，首先就應(yīng)該先能對這個業(yè)務(wù)了如指掌，客戶一問三不知，不是翻資料就是打電話問同事，也許好不容易說服的客戶就會失去了辦理的信心。多學(xué)習(xí)，多交流，多總結(jié)是精通業(yè)務(wù)的必要途徑，個貸、裝修、購車、車位，熟悉這些產(chǎn)品在營銷時或許就能一舉多得，聯(lián)動營銷。 學(xué)會去營銷，目標(biāo)客戶很重要，針對性要強(qiáng)，比如房貸客戶或全款客戶。一個人的力量是有限的，一定要加強(qiáng)與商戶，樓盤的聯(lián)系和互動，經(jīng)常參與商戶的大小型團(tuán)購活動，與商戶協(xié)商貼息活動吸引客戶；嵌入樓盤自身銷售環(huán)節(jié)，促進(jìn)零售客戶批量化營銷，通過群體性營銷帶來的效果往往都會出乎意料。加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，有目標(biāo)，有方法的提升營銷手段才會事半功倍。 三、熟悉政策，有的放矢 熟話說，有壓力才有動力，有目標(biāo)才會前進(jìn)。每年每個季度每個月省行都會針對各項(xiàng)分期下達(dá)一定任務(wù)和指標(biāo)，同時也會有相應(yīng)的員工獎勵措施和客戶優(yōu)惠政策。清楚了買單價大家才會給自己設(shè)定好目標(biāo)，并為此去積極營銷。在客戶優(yōu)惠方面要掌握不同種類手續(xù)費(fèi)的多少、團(tuán)購分期的利率折扣、以及特定時期手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠等。 首先要熟悉各類政策指標(biāo)，做到有的放矢，游刃有余。其次把握商戶的準(zhǔn)入到客戶的準(zhǔn)入條件的更新調(diào)整，以及風(fēng)險防范的最新動態(tài)，最后也要知會知曉最新的政策，像即將會推出的分期PAD填單和COST進(jìn)件等。 四、經(jīng)驗(yàn)分享，互相學(xué)習(xí) 在培訓(xùn)班上，各個優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)和優(yōu)秀的客戶經(jīng)理集聚一堂，分享著他們高超的營銷手段和營銷技巧：芙蓉支行2016年家裝分期刷卡金額就超過一個億，永州藍(lán)山支行的特色化樓盤聯(lián)動營銷，常德行某客戶經(jīng)理更是單人年度專項(xiàng)分期面簽兩千萬。碩果累累的業(yè)績帶來的是沉甸甸的績效買單。 先進(jìn)營銷行的經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，是值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)，去借鑒的，從常態(tài)營銷到商戶合作，從固化宣傳到創(chuàng)新團(tuán)購。雖然每個網(wǎng)點(diǎn)有自我的特色，同樣的方法不一定適用，但不斷地嘗試，不斷地堅持卻肯定是成功的必備前提。 個金業(yè)務(wù)看分期，分期業(yè)務(wù)任重而道遠(yuǎn)，但路要一步一步地走，既要追求速度，也要把握好方向，才能完成千里征程。營銷和風(fēng)控同樣如此，扎實(shí)的把每一件小事做好，注重好每一個細(xì)節(jié)，從每一個短信每一個電話做起，但每一個流程也不放松，積跬步，匯小流，我們同樣會走到千里路，聚成大江河。