如何做好信用卡營(yíng)銷(xiāo)

     信用卡是提高循環(huán)分期量的源泉，也是柜面最常見(jiàn)、最容易營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。但隨著網(wǎng)點(diǎn)客流量的減少以及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上線時(shí)間的推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)越來(lái)越少，此種情形下，如何充分利用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)提高信用卡進(jìn)件量成為當(dāng)前需要關(guān)注的問(wèn)題。本文結(jié)合自己成功和失敗的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，分享信用卡營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)體會(huì)。 一是充分了解信用卡。我行的信用卡有多種類(lèi)型，但營(yíng)銷(xiāo)較多的主要是熱購(gòu)卡、全球支付卡等。針對(duì)這幾類(lèi)常見(jiàn)卡種的特點(diǎn)、實(shí)時(shí)優(yōu)惠政策，營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)關(guān)注微信公眾號(hào)：龍卡信用卡、龍卡信用卡—湖南實(shí)時(shí)了解。這點(diǎn)實(shí)際上容易忽視卻是至關(guān)重要的營(yíng)銷(xiāo)利器，因?yàn)橹挥辛私猱a(chǎn)品特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，在推薦時(shí)才會(huì)更有自信，營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)才能變化自如，更有針對(duì)性，更容易獲得客戶的信任。 二是充分利用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)提醒主要通過(guò)高柜彈屏和大堂經(jīng)理PAD顯示，但隨著精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上線時(shí)間的推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)越來(lái)越少，這就意味著開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。那么，柜面如何提高營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)？答案只有一個(gè)：“不放過(guò)”每一個(gè)到前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)的客戶。一方面，前臺(tái)業(yè)務(wù)除了本人辦理以外，還有大量的代辦業(yè)務(wù)。柜員多留個(gè)心，就能發(fā)現(xiàn)很多代理人在取號(hào)時(shí)刷的是客戶本人的身份證，如果是這種情況，柜員可通過(guò)新一代界面右下方的快捷搜索欄，選擇讀取身份證就能快速查出客戶能否辦理信用卡。另一方面，還有部分無(wú)需提供身份證或無(wú)需取號(hào)即可辦理的業(yè)務(wù)，都可以輕松通過(guò)新一代快捷欄查詢客戶是否可以辦理信用卡。多一個(gè)心眼，其實(shí)就是在提高每天的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 三是充分了解客戶。如果將柜員比作“獵人”的話，那么獵人一定是在合適的時(shí)機(jī)拿出手中的利器捕獲獵物，而不是第一眼看到獵物就發(fā)動(dòng)武器進(jìn)攻，因此柜員切忌客戶剛一落座就向其營(yíng)銷(xiāo)。正確的姿勢(shì)是：首先為客戶辦理好業(yè)務(wù)，解決客戶的業(yè)務(wù)需求。在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)與客戶溝通，盡可能多地了解客戶，便于下階段有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。其次，通過(guò)觀察和溝通了解，還能合理排除諸如年級(jí)較大的預(yù)審批客戶辦卡的可能性，減少營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，保證柜面服務(wù)的效率。 四是做到客戶需求與信用卡功能相匹配。首先，由客戶定義信用卡功能，將銀行角度的信用卡透支功能轉(zhuǎn)變成客戶角度的信用卡優(yōu)惠、安全、應(yīng)急功能。因?yàn)楫?dāng)前部分客戶僅了解信用卡具有透支功能，但受“量入為出”這種傳統(tǒng)消費(fèi)管觀念的影響，客戶不太容易接受超前消費(fèi)。因此，在向客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)切忌說(shuō)“透支”二字，我們不妨從客戶角度，告知客戶這張卡是我行優(yōu)質(zhì)客戶才能擁有的，在您拿到這張信用卡時(shí)，建行已為您提供了授信額度，憑這張卡您可以刷卡消費(fèi)，購(gòu)物、出國(guó)或外出旅游，非常方便、安全，尤其當(dāng)您去相應(yīng)的商戶消費(fèi)能夠享受很大的優(yōu)惠，這也是建行特地為您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶準(zhǔn)備的感恩回饋。另外，這張卡還能備作不時(shí)之需，當(dāng)您急需用錢(qián)時(shí)，也無(wú)需欠人情到處借款，只需一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，就能將卡內(nèi)授信額度提現(xiàn)至儲(chǔ)蓄卡。其次，針對(duì)不同客戶，在了解客戶、了解信用卡的基礎(chǔ)上做到對(duì)癥下藥。 總而言之，信用卡營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是一次與客戶交心的體驗(yàn)，在有效借助精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，輔之適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)技巧，從客戶的需求角度，想客戶之所想，那么就一定會(huì)有所收獲。