近年來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入深度調(diào)整期，民營銀行相繼進(jìn)駐，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常加劇，對(duì)存款增存穩(wěn)存帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。但諺語說得好“疾風(fēng)知?jiǎng)挪?rdquo;。工行張家口橋東支行承受住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，抵擋住了各種壓力和影響，在存款競(jìng)爭(zhēng)力提升方面始終堅(jiān)守著“存款第一要?jiǎng)?wù)”的經(jīng)營理念不動(dòng)搖。尤其是在機(jī)構(gòu)存款方面取得了突出的成效。機(jī)構(gòu)存款余額和增量不僅取得了我行有史以來最好的業(yè)績，全轄排名名列前茅。截至2017年6月30日，機(jī)構(gòu)存款余額23.11億元，較年初增加5.12億元，超額完成市行全年明白紙計(jì)劃，完成率為256%。日均余額20.87億元，較年初增加3.17億元，年任務(wù)完成率397%，增量較市行全年明白紙計(jì)劃近翻兩番。
一、善于謀劃，在“日均增存”的意識(shí)下穩(wěn)步推進(jìn)
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”因此，我行緊緊圍繞市行“抓抓新機(jī)遇 提速快發(fā)展 奮力邁上強(qiáng)行建設(shè)新臺(tái)階”工作目標(biāo)，用三大歷史機(jī)遇和重點(diǎn)城市行發(fā)展新機(jī)遇統(tǒng)領(lǐng)機(jī)構(gòu)存款增存穩(wěn)存工作，確定了“五定”的發(fā)展計(jì)劃。既“定導(dǎo)向、定目標(biāo)、定組織、定機(jī)制、定支點(diǎn)”。明確了抓日均增存的經(jīng)營導(dǎo)向，確定了日均和時(shí)點(diǎn)同步抓、同步提升的目標(biāo)。于2014年初，成立了行長為組長、主管行長為副組長、專兼職對(duì)公客戶經(jīng)理為成員的營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)重點(diǎn)大戶和一般客戶實(shí)行分包機(jī)制，做到營銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員均有分包責(zé)任。并根據(jù)我行業(yè)務(wù)實(shí)際，研究全年機(jī)構(gòu)存款增長計(jì)劃，確立了“挖掘存量潛力”的支點(diǎn)，確保增存工作穩(wěn)步推進(jìn)。
二、勇于挖掘，在“做大存量”的指引下有效增容
“現(xiàn)有客戶群是銀行的寶貴資源。對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行深入分析，挖掘客戶潛力，提高客戶滿意度和忠誠度，相比開發(fā)新客戶群，往往能達(dá)到更好的效果。”因此，我行在“做大存量”的指引下，挖掘現(xiàn)有客戶增存潛力。安排專人每日編制增存日監(jiān)測(cè)表，加大對(duì)現(xiàn)有客戶的資金監(jiān)測(cè)力度。根據(jù)客戶的實(shí)際需求，定期上門為客戶解決疑難問題。“請(qǐng)進(jìn)來”組織趣味聯(lián)誼活動(dòng)，用朋友間的方式增進(jìn)友誼，促使雙方合作關(guān)系逐漸形成“工作上是伙伴，生活中是朋友”，在已占有份額的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更大的突破。
社保局是我行多年的核心客戶，雙方合作愉快，對(duì)他們提出的服務(wù)需求，我行總是第一時(shí)間（包括放棄休息日）予以解決，盡管在我行開立的僅僅是社保支出戶，但市社保局財(cái)務(wù)科遇有大額資金調(diào)動(dòng)，總要主動(dòng)和我行協(xié)商，真正成了我行的鐵桿客戶。尤其是今年社保對(duì)我行機(jī)構(gòu)存款貢獻(xiàn)最大，是我行機(jī)構(gòu)存款增存的重要支撐點(diǎn)。為加大對(duì)社保的維護(hù)力度，除做好日常服務(wù)外，我行增加了行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與社保局高層領(lǐng)導(dǎo)見面的頻次，由原來每季一次改為每月一次。通過與社保高層領(lǐng)導(dǎo)頻繁的交流，準(zhǔn)確掌握社保資金撥付情況。
三、勤于交流，在“暢通無阻”的溝通下贏得主動(dòng)
商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是存款的競(jìng)爭(zhēng)、信息的競(jìng)爭(zhēng)及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。為提升機(jī)構(gòu)存款競(jìng)爭(zhēng)力，我行深化與存量優(yōu)質(zhì)客戶的溝通力度，采取“市行+支行”雙向聯(lián)動(dòng)機(jī)制，“高管抓高端”、走訪分包客戶和征求客戶意見的手段，主動(dòng)與存量優(yōu)質(zhì)客戶建立起暢通的信息交流渠道，第一時(shí)間獲取信息，確保我行在信息獲取的速度上優(yōu)先于同業(yè)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
四、敢于亮劍，在“不斷奮進(jìn)”的鼓舞下收獲驚喜
“凡事不會(huì)總是一帆風(fēng)順。”合作機(jī)構(gòu)被同業(yè)挖轉(zhuǎn)的情況時(shí)有發(fā)生。但如何能在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中“化險(xiǎn)為夷”，我行卻做到了。俗話說：“兵來將擋、水來土掩”。遇到問題時(shí)，我行及時(shí)召開行辦會(huì)，集思廣益研究策略。遇到難題時(shí)，積極統(tǒng)一思想，樹立“不畏強(qiáng)敵、不斷奮進(jìn)”的信念，勇于挑戰(zhàn)，敢于亮劍，鼓勵(lì)員工全力打贏同業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
近年來，對(duì)公存款由于成本低，一直是各家銀行爭(zhēng)奪的優(yōu)良負(fù)債業(yè)務(wù)，而我行機(jī)構(gòu)存款大戶社保、住建，尤其是住建資金管理中心管理資金品種多和資金量大，一直是各家銀行尤其是地方性商業(yè)銀行爭(zhēng)奪維護(hù)的焦點(diǎn)。面對(duì)這種情況，我行反而更加加大了對(duì)住建局的維護(hù)力度。因?yàn)?ldquo;每一次發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜”。2014年，得知住建局上級(jí)部門要對(duì)住建各項(xiàng)資金進(jìn)行審計(jì)的消息，我行主動(dòng)安排人員上門協(xié)助，盡全力配合住建局做好審計(jì)工作。在審計(jì)期間，我行主管行長每天在住建資金部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，及時(shí)提供銀行資料，完善賬戶手續(xù)，此舉贏得了客戶的再次好評(píng)，我行也得到了意想不到的收獲。住建局將在他行的農(nóng)民工保證金逐步轉(zhuǎn)存到我行，使我行農(nóng)民工保證金余額達(dá)到9532萬元，較年初增加4258萬元，彌補(bǔ)了文明施工費(fèi)的減少。
五、化于真情，在“人性關(guān)懷”的維系下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)存
營銷維護(hù)并不是簡單的“喝酒吃飯”，而是通過提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合適的產(chǎn)品來獲得客戶的認(rèn)同。為維護(hù)好核心客戶，我行本著“一切讓客戶滿意”的原則，在“日常溫情服務(wù)、高層交流會(huì)談、特殊時(shí)期關(guān)愛”三個(gè)方面下功夫，以真情的服務(wù)，贏得客戶的青睞，為機(jī)構(gòu)存款增存穩(wěn)存工作錦上添花。
日常溫情服務(wù)。為增進(jìn)合作關(guān)系，我行建立了日常維護(hù)機(jī)制，安排管戶客戶經(jīng)理每日走訪客戶，客戶經(jīng)理每日到部隊(duì)送回單，加大與客戶的接觸頻次，及時(shí)掌握客戶內(nèi)部情況，第一時(shí)間滿足客戶服務(wù)需求。分管經(jīng)理對(duì)大客戶辦理業(yè)務(wù)進(jìn)行全程陪同，為客戶提供尊享服務(wù)。并將對(duì)公和個(gè)人產(chǎn)品編成手冊(cè)發(fā)放到客戶手中，增強(qiáng)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的整體了解，最終將合適的產(chǎn)品推薦給客戶，用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)維護(hù)客戶。
高層交流會(huì)談。我行主動(dòng)尋找最有利時(shí)機(jī),創(chuàng)造最良好氛圍，多次與部隊(duì)、社保、住建等高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面，定期拜訪相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。在部隊(duì)的維護(hù)上，市行行長和主管行長也定期拜訪部隊(duì)有關(guān)首長，通過頻繁的接觸深化感情，增進(jìn)彼此之間的了解，形成高層間良好的個(gè)人認(rèn)同和情感聯(lián)系，為軍銀間融洽關(guān)系的建立奠定了良好的基礎(chǔ)。
特殊時(shí)期的關(guān)愛。我行積極利用春節(jié)等重大節(jié)日，為客戶及親人送上祝福；在客戶生日及生病時(shí)，及時(shí)送去關(guān)愛；在客戶家中發(fā)生重大變故時(shí)，第一時(shí)間進(jìn)行慰問；2017年，利用軍隊(duì)改革的時(shí)機(jī)，為更好地服務(wù)軍人客戶，總行提出“服務(wù)軍改 軍人優(yōu)先”的軍人專享服務(wù)。為迎接第九十個(gè)建軍節(jié)的到來，回饋軍人，我行從軍人需求出發(fā)，本著“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠”的服務(wù)理念，推出“隨軍行”系列服務(wù)新舉措。市行與支行共同到某部隊(duì)進(jìn)行慰問活動(dòng)，開展“隨軍行”金融知識(shí)講座，將金融知識(shí)送進(jìn)軍營，使更多地軍人客戶能夠正確理財(cái)、安全理財(cái)、科學(xué)理財(cái)；此外，開展了籃球友誼賽，以比賽的形式促進(jìn)軍銀友誼更進(jìn)一步。在部隊(duì)“八一”特殊的節(jié)日，向部隊(duì)贈(zèng)送電腦、電視和籃球架等物品，豐富部隊(duì)官兵的文娛生活，真正用人性化的服務(wù)打動(dòng)客戶和溫暖客戶，提升客戶粘性，從而實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)存款的穩(wěn)定增長。
疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩诩?xì)見真功。我行將繼續(xù)深化改革，抓住“三大歷史機(jī)遇”和重點(diǎn)城市行發(fā)展新機(jī)遇，提速快發(fā)展，奮力邁上強(qiáng)行建設(shè)新臺(tái)階！
