“顧問式營銷”促轉(zhuǎn)型升級客戶維護(hù)心得

    今年是建行的轉(zhuǎn)型升級年，每天都能從領(lǐng)導(dǎo)和同事們的口中聽到“轉(zhuǎn)型”這一詞匯，隨著時間的推移，自己在日常工作中也逐漸對轉(zhuǎn)型有了些許新的理解。所謂轉(zhuǎn)型，最根本的是理念的轉(zhuǎn)變。從核算型轉(zhuǎn)為營銷型，對每一個銀行工作者來說都必須跨出這一步，只是時間早晚而已。

 

    談到營銷，記得2015年剛?cè)胄械臅r候就很羨慕身邊那些想賣什么產(chǎn)品都能很快賣出去的同事，他們通常有一套固定的營銷話術(shù)和技巧，并且懂得何種類型的客戶比較樂意接受何種產(chǎn)品，同時能夠把握開口營銷時機，所以營銷成功率較高，這種營銷方式可以稱為精準(zhǔn)營銷。最近，我開始思考這樣一個問題，究竟我們在營銷產(chǎn)品的時候是站在自身角度還是客戶角度？在我看來，精準(zhǔn)營銷是屬于前者，我們是以自身為中心，根據(jù)自己的業(yè)績需要去給客戶營銷各種產(chǎn)品。其實，真正站在客戶角度的必須要是顧問式營銷。所謂顧問式營銷，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程中同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

 

    如今，同業(yè)競爭日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)沖擊力度大，客戶在銀行的需求不再局限于支付結(jié)算，更多的是找到合適的投資理財產(chǎn)品，實現(xiàn)財富保值增值。因此，我們必須站在一個專業(yè)金融人士的角度，根據(jù)客戶類型及投資目標(biāo)，站在客戶的角度為其制定綜合化金融服務(wù)方案。所謂綜合化是指方案必須包括投資類、融資類、結(jié)算類產(chǎn)品以及非金融服務(wù)。否則，我們的客戶流失率將會越來越高。

 

    善建者行，成其久遠(yuǎn)。在日常工作中，我們要把自己當(dāng)成客戶的財務(wù)顧問或者財務(wù)助手，只有采用顧問式營銷才能擁有更多優(yōu)質(zhì)客戶。此外，長期處于這種營銷模式下的客戶粘性強、忠誠度高，因為我們真正做到了以客戶為中心，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。（祁東支行）