營(yíng)銷人，你準(zhǔn)備好了么？

    步入營(yíng)銷新紀(jì)元，時(shí)代賦予客戶的是體驗(yàn)感受至上，而如今銀行業(yè)已趨于“三化”——網(wǎng)點(diǎn)硬件同質(zhì)化、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部管理相似化，我們?nèi)绾卧谶@大千世界做好客戶營(yíng)銷，如何抓住客戶的胃口，提高客戶忠誠(chéng)度，著實(shí)需要靜靜思考一番。首先銀行業(yè)需要擺清自己的定位，已由最初的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變，可供選擇的銀行產(chǎn)品日益豐富且大同小異，產(chǎn)品差異性快速弱化，但基于銀行銷售產(chǎn)品的真相就是要發(fā)揮產(chǎn)品的使用價(jià)值來(lái)解決問題，也就是滿足客戶需 求，通過比較優(yōu)勢(shì)主動(dòng)引導(dǎo)客戶從而快速促成交易。 那么在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，如何切入才能讓客戶樂于接受而不反感呢？ 1、“買賣”點(diǎn)兼顧，買賣結(jié)合，方能取勝.以客戶出發(fā)為買點(diǎn)，以產(chǎn)品出發(fā)為賣點(diǎn)。其實(shí)現(xiàn)在大家營(yíng)銷產(chǎn)品都深陷從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的誤區(qū)里，而不是從買點(diǎn)到賣點(diǎn)，一味地追逐個(gè)人利益，沒有設(shè)身處地地為客戶著想，營(yíng)銷起來(lái)到處碰壁。 2、不給客戶壓力，話家常。在營(yíng)銷時(shí)切記，不要帶有目的性與客戶打交道，拉拉家常，不給客戶任何壓力，打開心門的最好方式就是喝喝咖啡聊聊天，從身邊人出發(fā)，了解客戶喜好，消除客戶的防備心理。 3、學(xué)會(huì)造場(chǎng)景，培養(yǎng)心理素質(zhì)。造場(chǎng)景對(duì)于銀行營(yíng)銷人員來(lái)說是一項(xiàng)必備的素質(zhì)，是營(yíng)銷能力的體現(xiàn)。營(yíng)銷一項(xiàng)產(chǎn)品，你得將客戶置于場(chǎng)景之中，為他分析產(chǎn)品適合度，運(yùn)用痛苦鎖定法：現(xiàn)在很多客戶早就不A了，因?yàn)锳太B，現(xiàn)在很多人呢都選擇C，你想了解一下么？ A-客戶現(xiàn)有狀況或辦理的業(yè)務(wù)。 B-持續(xù)現(xiàn)有情況，不接受我們產(chǎn)品的損失 C-新產(chǎn)品 這也就是抓住消費(fèi)者比較心理，將客戶一步一步代入你設(shè)定的場(chǎng)景，欣然接受你的推介。