你的價值體現(xiàn)在哪里

    上周在私人銀行部進(jìn)行跟班學(xué)習(xí)兩天，得到了私行部領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，同時也非常幸運(yùn)地同金智東博公司的張愛卿張老師作了交流,獲益頗豐。 互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)給金融業(yè)帶來了巨大的變革，只需通過手機(jī)，我們就能夠輕松的了解各家主流金融機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品信息，許多理財產(chǎn)品的購買只要輕點屏幕就可以實現(xiàn)了，試想一下，如果你能夠提供的還是存款和理財，客戶為什么還要花時間跑到網(wǎng)點來找你聊天呢？對于此，張老師給出了她的建議，那就是提升自己的專業(yè)性。具體來講，主要有以下兩點。 一、改變過去“單兵作戰(zhàn)”的營銷模式、通俗地說，就是為客戶提供專業(yè)化的理財建議，根據(jù)客戶的條件為客戶提供不同的資金配置方案。就目前的情況來看,我們向客戶推薦的最多的就是固定收益類產(chǎn)品，越是高凈值的客戶越是如此，由于某些原因，我們對于向客戶營銷權(quán)益類產(chǎn)品始終抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度，不求有功，但求無過。然而這種看似保險的方式一點都不保險，哪天客戶看到別的地方收益比我們高，說不定他連招呼都不打一個就走了。因此，我們必須要樹立真正的“以客戶為中心”的營銷理念，用一攬子“解決方案”來代替單個產(chǎn)品的營銷。也許有些客戶偏好理財，有些客戶偏好基金，還有些客戶喜歡貴金屬，但我們不能夠因此而只向客戶營銷理財、基金、或者貴屬，如果客戶真正知道自己適合什么樣的投資方式，那還需要我們做什么。 二、要培養(yǎng)客戶長期投資的意識。雖然理財配置方案能夠提供更高的預(yù)期收益，但實際上這種收益的實現(xiàn)需求較長的時間，在短期內(nèi)，這種投資方式的收益很可能比不過固定收益類產(chǎn)品，但從長期來看，合理的資產(chǎn)配置方案收益是絕對要遠(yuǎn)高于固定收益產(chǎn)品,這一點已經(jīng)在過去被無數(shù)次實踐所證明。然而現(xiàn)實情況是，很多客戶對于長期投資非常不感冒，情愿每年來購買一次一年期理財，也不愿意做一個五年甚至更長時間的資產(chǎn)配置。所以，我們在平時與客戶的溝通中就需要時不時地向客戶灌輸長期投資的理念，也許一次兩次不行，但隨著時間的推移，客戶在潛移默化中會慢慢地改變自己的投資理念。 張老師提供的方法也許不是最完美的，但她的建議卻是為我們敲響了警鐘。我們當(dāng)前做的很多工作，都可以通過機(jī)器完成。我們應(yīng)該多問問自己，我們的價值體現(xiàn)在哪里，僅僅充當(dāng)“金融超市”的導(dǎo)購和促銷員，絕對不是我們應(yīng)該扮演的角色。