分期通與商戶POS 營(yíng)銷心得體會(huì)

    去年11月份，我從建行茶陵?duì)I業(yè)部調(diào)回城中上班，主要負(fù)責(zé)分期通營(yíng)銷和商戶POS。分期通是去年9月份推出的新業(yè)務(wù)，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品，又剛開始，所以我在營(yíng)業(yè)部通過打電話營(yíng)銷，效果還不錯(cuò)，9月份一個(gè)人做了300多萬元。到了城中，情況遠(yuǎn)沒有我想象的那么好，因?yàn)榇蟛糠謹(jǐn)?shù)據(jù)都是重復(fù)的，打電話特別的困難，好多客戶都打過好幾遍，引起了客戶極大反感和不滿，在這種情況下，我還是沒有退怯，堅(jiān)持和一些營(yíng)銷小技巧讓我在城中11月份一個(gè)月內(nèi)營(yíng)銷了200多萬元分期通，徹底扭轉(zhuǎn)了城中每個(gè)月只有十幾萬元的滯后狀況。在營(yíng)銷中，我有幾點(diǎn)體會(huì)。首先，打電話是一定要堅(jiān)持的，不能因?yàn)閹讉�(gè)客戶拒絕了就覺得沒有信心，唯有持之以恒才是長(zhǎng)久之計(jì)，打這么多電話肯定是有客戶需要的。其次，電話內(nèi)容突出業(yè)務(wù)辦理的簡(jiǎn)便性，打電話的時(shí)候一定要強(qiáng)調(diào)分期通是純信用貸款，只需一張身份證即可辦理。而且利息一萬塊錢一個(gè)月才四十元，讓客戶真正感到實(shí)惠，且辦理手續(xù)簡(jiǎn)便。再者，打電話的時(shí)候?qū)τ幸庀虻目蛻艋蛘攥F(xiàn)在沒有意向但不反感的客戶，一定要在打完電話后再給客戶發(fā)條短信，這個(gè)效果很好，前幾天還有去年發(fā)短信聯(lián)系過的客戶找我貸款。最后，要精準(zhǔn)營(yíng)銷，識(shí)別客戶，因?yàn)閿?shù)據(jù)很多，不可能給每個(gè)客戶都打電話，對(duì)那種車貸已結(jié)清客戶和代發(fā)工資客戶我們可以作為重點(diǎn)打電話，現(xiàn)在政策放寬了，個(gè)體工商戶例如移動(dòng)、聯(lián)通代辦點(diǎn)的客戶都可以辦理。現(xiàn)在我每個(gè)月都在堅(jiān)持常態(tài)電話營(yíng)銷，我相信只要堅(jiān)持肯定會(huì)有收獲的。

    商戶POS 可以說是我今年最大的收獲，我們城中今年共營(yíng)銷POS 機(jī)77臺(tái)，我一個(gè)人做了56臺(tái)，在今年兩節(jié)營(yíng)銷期間，茶陵?duì)I業(yè)部和城中均率先完成商戶POS 的全年任務(wù)，完成率達(dá)到了130%，居株洲市分行第一名，上面說的分期通也是名列前茅。兩節(jié)期間在網(wǎng)點(diǎn)人手緊張，客戶經(jīng)理休產(chǎn)假的情況下，我獨(dú)自挑起了既要維護(hù)客戶又要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的大梁，這段時(shí)間里，我每天上午站大堂、對(duì)系統(tǒng)提示有商機(jī)的客戶進(jìn)行大堂營(yíng)銷，下午便穿梭于大街小巷上門營(yíng)銷產(chǎn)品，即便在嚴(yán)寒的冬日，也沒能阻止我的步伐。在上門營(yíng)銷中，我總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。第一，上門是絕對(duì)有必要的，是搶占先機(jī)的利器，尤其那種新開店面，是重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，對(duì)那種暫時(shí)沒有辦理好營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，我們可以互留名片、加客戶微信，等營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦下來后客戶有這種金融需求，肯定第一時(shí)間會(huì)想到我們建行，同時(shí)我們也可以主動(dòng)跟蹤聯(lián)系客戶。第二，在做某項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷前首先要了解本行產(chǎn)品較之他行同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，吸引客戶的眼球，最終選擇與建行合作。在兩節(jié)期間，我行POS 機(jī)刷本行的卡無論借記卡還是貸記卡都是免手續(xù)費(fèi)的，利用這個(gè)契機(jī)，我成功拿下了茶陵三家規(guī)模最大的手機(jī)經(jīng)銷商大戶，每家都有好幾個(gè)店面，共營(yíng)銷15臺(tái)。通過我堅(jiān)持不懈的努力，將之前簽約浦發(fā)銀行的POS機(jī)取而代之。

    在分期通和商戶POS營(yíng)銷中，我還營(yíng)銷了信用卡、快貸、一般分期等相關(guān)產(chǎn)品，其中信用卡每個(gè)月都能做到40張左右，營(yíng)銷產(chǎn)品是個(gè)多方位，常態(tài)化過程，我們不能只營(yíng)銷某一項(xiàng)產(chǎn)品，或是只營(yíng)銷某一段時(shí)間，更多的是重在堅(jiān)持常態(tài)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，真正把建行的每項(xiàng)產(chǎn)品都做透、做深，讓客戶體會(huì)到用我們建行的產(chǎn)品真正給他們帶來的便捷和實(shí)惠，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，使客戶維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)雙贏。