隨著金融環(huán)境的改變，銀行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。隨著網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展，銀行柜面業(yè)務(wù)量明顯減少。作為銀行工作人員，我們要認(rèn)清形勢(shì)，尋求改變，主動(dòng)轉(zhuǎn)型。從等待客戶上門變成發(fā)現(xiàn)客戶，尋找客戶,積極地維護(hù)客戶。對(duì)于取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。
1、抓住定期到期和生日客戶。對(duì)于定期到期客戶提供定期提醒轉(zhuǎn)存服務(wù)，給生日客戶送上生日祝福，是最自然的維護(hù)方式，也是增進(jìn)和客戶熟悉度的一個(gè)極好的方法。我曾經(jīng)給一位當(dāng)時(shí)AUM值十萬(wàn)還不到的普通客戶打了個(gè)生日的祝福電話，并告知客戶經(jīng)理歸屬。有次她來辦理業(yè)務(wù)時(shí)也剛好到了我的柜臺(tái)，我便聊到了上次給她打生日電話的事情，一下子就和客戶之間的距離拉近了不少。之后客戶留了我的電話，遇到銀行方面的問題就會(huì)打電話給我咨詢。到了年底，客戶從他行轉(zhuǎn)入資金80多萬(wàn)元，次月升級(jí)為我行的白金級(jí)客戶。
2、抓住營(yíng)銷商機(jī)提示。我們的新一代系統(tǒng)有營(yíng)銷商機(jī)可以查詢客戶的營(yíng)銷商機(jī)。有一次我查詢到客戶有信用卡商機(jī)，是我維護(hù)的一位已聯(lián)系過，并且較為熟悉的客戶，隨后致電客戶邀約辦理信用卡。一開始客戶不同意辦，說不需要透支等理由。但在第3次的電話營(yíng)銷時(shí)得知客戶換車需要貸款，待我說明了信用卡有購(gòu)車分期的功能后，客戶非常樂意地同意辦卡，拿到信用卡激活后就辦理了15萬(wàn)的汽車分期。發(fā)現(xiàn)商機(jī)后要勇于開口，在營(yíng)銷了產(chǎn)品的同時(shí)還幫助了客戶，提升看客戶的滿意度。
3、抓住節(jié)假日等特殊時(shí)點(diǎn)。中國(guó)是文明古國(guó)，歷來就重視佳節(jié)，逢年過節(jié)，給客戶打電話或發(fā)短信，問候客戶，詢問和了解客戶近期的金融需求，讓客戶知道建行時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注他。拉近與客戶的距離。
開發(fā)新客戶，不忘老客戶。客戶維護(hù)不難，難的是用心堅(jiān)持。以心相交，才能成其久遠(yuǎn)。客戶維護(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止打一個(gè)電話那么簡(jiǎn)單，我們要贏得的是客戶對(duì)我們維護(hù)人員的信任，贏得客戶對(duì)建行的信任。在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，我們每個(gè)人都要用心做好客戶維護(hù)，為建行在轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期貢獻(xiàn)自己的一份力量。
