大額變動(dòng)，引發(fā)關(guān)注
6月上旬，建行株洲電力支行個(gè)人客戶經(jīng)理嚴(yán)偉在關(guān)注每日的個(gè)人大額資金進(jìn)出情況時(shí)，甲客戶引起了她的注意。該客戶近期多次進(jìn)行大額資金跨行轉(zhuǎn)賬，交易較頻繁，但每次都是快進(jìn)快出，干凈利落，我行賬戶上并沒有多少資金沉淀。
分析系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)潛力
嚴(yán)偉通過系統(tǒng)查詢客戶基本信息及聯(lián)系方式，該客戶在我行僅持有一張建行株洲電力支行開戶的結(jié)算通卡，沒有理財(cái)和其他投資，AUM值較低。通過分析客戶交易行為，嚴(yán)偉判斷這是一名做生意的潛力客戶，利用建行結(jié)算通卡轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行跨行資金結(jié)算，但主要資金在他行沉淀。既然我行有吸引客戶的亮點(diǎn)，那就要抓住契機(jī)，爭(zhēng)取用更好的服務(wù)和產(chǎn)品，穩(wěn)穩(wěn)地鎖定這名大客戶。
以心相交，真誠(chéng)相邀
第一次撥通甲客戶的電話，嚴(yán)偉簡(jiǎn)單做了自我介紹，詢問客戶有無業(yè)務(wù)需要咨詢了解，如有理財(cái)需求，可以隨時(shí)提供專業(yè)意見，客戶表示感謝。第二次，日常短信問候，客戶有回應(yīng)，再一次對(duì)嚴(yán)偉經(jīng)理加深了印象。第三次，微信聯(lián)系，嚴(yán)偉精心挑選了兩款收益較高的理財(cái)產(chǎn)品，引起了客戶的關(guān)注。第四次，嚴(yán)偉主動(dòng)向客戶介紹我行白金卡辦理?xiàng)l件及尊享優(yōu)惠，誠(chéng)邀客戶來行了解。
熱忱服務(wù)，意外驚喜
經(jīng)過多次聯(lián)系，甲客戶已經(jīng)對(duì)嚴(yán)偉比較熟悉。6月下旬，甲客戶應(yīng)邀來網(wǎng)點(diǎn)了解我行理財(cái)產(chǎn)品，嚴(yán)偉提前準(zhǔn)備好資料，熱情接待了這位第一次見面的潛力客戶。甲客戶咨詢后，經(jīng)比較，建行理財(cái)產(chǎn)品與她之前購(gòu)買的他行理財(cái)收益相差無幾，加之對(duì)嚴(yán)偉的服務(wù)非常滿意，當(dāng)即決定購(gòu)買200萬(wàn)的理財(cái)。接著，嚴(yán)偉向甲客戶推薦辦理白金卡。甲客戶詢問，建行有沒有更高端的VIP卡？嚴(yán)偉立即向客戶推薦財(cái)富卡，300萬(wàn)以上AUM值客戶可辦理。甲客戶也是爽快人，表示他行還有一百多萬(wàn)的理財(cái)，到期后也可以轉(zhuǎn)入建行，300萬(wàn)沒有問題！
善建者行，成其久遠(yuǎn)
7月份，甲客戶在他行的理財(cái)?shù)狡诤螅Y金轉(zhuǎn)入建行。陸續(xù)有生意上的款項(xiàng)到賬，也都在建行賬戶沉淀下來。到8月初，甲客戶已是建行準(zhǔn)財(cái)富級(jí)客戶了，并簽約聚財(cái)，開通了手機(jī)銀行、龍支付等產(chǎn)品，同時(shí)也在關(guān)注建行基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品。甲客戶從一名普通客戶，逐步成長(zhǎng)為建行財(cái)富級(jí)客戶，并且資產(chǎn)配置日益完善。不僅是因?yàn)榻ㄐ袧M足了她多樣化的需求，更以我們品牌的力量、大行的形象、專業(yè)的素養(yǎng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了她的認(rèn)可！
