我的客戶維護(hù)心得（十）

    記得剛做客戶經(jīng)理時，面對存款任務(wù)、各項(xiàng)產(chǎn)品指標(biāo)時常常一籌莫展，偶爾甚至心急如焚，可是焦慮過后往往也是成效甚微。該如何了解我的客戶，與客戶建立信任關(guān)系呢？這讓我想起了我行一位資深客戶經(jīng)理的忠告“功夫在平時”，客戶維護(hù)不是一朝一夕的工作，靠的是日積月累沉淀，平時把維護(hù)工作做到位，多聯(lián)系多拜訪客戶，及時為客戶解決問題，客戶自然會選擇我們。我時刻把他的忠告記在心里，更是用這句話來做行動的指引，通過兩個成功的案例，更加領(lǐng)悟到了“功夫在平時”這句話的真諦。

 

    A女士是我行的一位白金級客戶，對我行熱銷的心經(jīng)金環(huán)表示興趣，看過實(shí)物后雖然很喜歡，但是因?yàn)槭撬徒o女兒的禮物所以要女兒看過后再決定是否購買。后來幾次邀約客戶及其女兒都被拒絕或者直接爽約，我發(fā)現(xiàn)該客戶的資金雄厚，買一個金環(huán)根本沒有任何經(jīng)濟(jì)壓力，女兒還未結(jié)婚，用金環(huán)作嫁妝也是非常不錯的選擇。于是不斷與客戶取得聯(lián)系，幾次溝通后了解到客戶的愛人與我是老鄉(xiāng)，客戶的女兒在我的家鄉(xiāng)教書，通過一些家長里短閑聊的拉近了距離。我們之間的聊天不再是關(guān)于業(yè)務(wù)，而是客戶更加關(guān)心的女兒的婚嫁問題，聊到婚嫁客戶主動提起金環(huán)，在第二次的實(shí)物試戴后，客戶當(dāng)即購買了一個，我與客戶的女兒也互加了微信，成為朋友。

 

    F先生的資金大額變動比較頻繁，在我行并沒有多少資金沉淀，在第一次電話拜訪客戶時，了解到客戶雖然在我行有卡，但是已經(jīng)損壞，由于工作繁忙一直將換卡的事情拖延未處理。我告知客戶現(xiàn)在我行智慧柜員機(jī)就可以辦理換卡業(yè)務(wù)，只需幾分鐘就可辦理，不會耽誤客戶的時間，F(xiàn)先生表示有空會立馬過來換卡。在接下一個多月的時間里，我一直記掛著客戶的換卡事宜，多次電話邀約客戶來換卡促成面談機(jī)會，天氣炎熱時也會提醒客戶注意防暑。在最近的一次問候中，得知客戶因?yàn)檠�間椎盤突出住院，我表示要去探望被客戶婉言拒絕，我只能通過電話和微信對客戶的病情表示關(guān)心，讓我意想不到的是客戶在治療的間隙居然前來我網(wǎng)點(diǎn)辦理了換卡業(yè)務(wù)，并與我交談了近一個小時，使我對客戶的基本情況及家庭情況都有了更深入的了解，新卡下來后客戶將資金轉(zhuǎn)入我行。