2017年5月11日至15日到常州建行培訓(xùn)中心參加了為期五天的對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理輪訓(xùn)班 ，來(lái)不及領(lǐng)略江南秀美的自然風(fēng)光就投入了緊張的學(xué)習(xí)當(dāng)中，省電卡辦楊林副總經(jīng)理為我們做了精彩的開(kāi)班講話(huà)：分析當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融唱獨(dú)角戲的金融形勢(shì)，北上廣深的客戶(hù)可能不知道建行是干嘛的，但他們非常清楚阿里巴巴、微信、支付寶、京東是干嘛的；客戶(hù)可能還不知道建行快貸是怎么個(gè)事但他們已經(jīng)用慣了螞蟻花唄、京東白條等；而這個(gè)趨勢(shì)正在向大中小城市甚至縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)不斷蔓延；我們?cè)趺崔k！建行龍支付、善融及各種線(xiàn)上快貸粉墨登場(chǎng)；湖南行的金湘通也一枝獨(dú)秀迅速占領(lǐng)著鄉(xiāng)村市場(chǎng)，去開(kāi)發(fā)那一片藍(lán)海。我思故我在！建行一定要在紛爭(zhēng)中搶一席之地！
接下來(lái)的幾天的課程同樣精彩紛呈：薛英強(qiáng)和李靚老師的“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”課程，用十分新穎的名菜搶答賽方式來(lái)激活大家的熱情，玩中學(xué)，學(xué)中玩相得益彰！劉寅飛老師的“客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)分析”及“個(gè)人理財(cái)基礎(chǔ)”課程提醒大家所謂理財(cái)決不等于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品投資，它不局限于提供單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)客戶(hù)的綜合化需求進(jìn)行有針對(duì)性的金融服務(wù)組合，是一種全方位、分層次和個(gè)性化的服務(wù)。分享了《管理的實(shí)踐》作者彼德 德魯克的名言：企業(yè)有且只有兩個(gè)基本職能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新產(chǎn)生收益；而其他所有職能都是成本。教我們“色眼識(shí)客戶(hù)”，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)首先是一種“技能”——就是“識(shí)別”的技能：“識(shí)別客戶(hù)存在的問(wèn)題！識(shí)別產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)！”；掌握識(shí)別客戶(hù)的原則：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身不感冒，他們只對(duì)產(chǎn)品如何改變了其生活感興趣！對(duì)大家必須不斷學(xué)習(xí)不斷提升自身綜合素質(zhì)提出更高更新與時(shí)俱進(jìn)的新要求！
紅酒品鑒師、日語(yǔ)翻譯、形象設(shè)計(jì)師、心理咨詢(xún)師等等，其多重職業(yè)資格讓大家對(duì)知性美女許慧玲老師的《存量客戶(hù)激活-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決竅》的課程充滿(mǎn)了好奇，怎樣打營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)？怎樣提升接通率？減少掛斷率？提升成功約見(jiàn)率？決竅和方法？老師用講故事的方法分享了其十幾年前在日本半工半讀時(shí)，做過(guò)希爾頓酒店的調(diào)酒師，做過(guò)某公司投訴處理的接線(xiàn)員的人生經(jīng)歷，生動(dòng)詮釋了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和與客戶(hù)溝通互動(dòng)的技巧。比如提到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難處，十幾年前的日本，當(dāng)時(shí)匯率8.2，做一小時(shí)調(diào)酒師的工資是780日元（人民幣6396元）而做一小時(shí)接線(xiàn)員的工資是1980日元（相當(dāng)于人民幣16236元），充分說(shuō)明電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)真的是個(gè)技術(shù)活！而且每個(gè)接線(xiàn)員面前必定會(huì)擺一個(gè)小鏡子，面帶微笑和鏡中的自己對(duì)話(huà)，其實(shí)每個(gè)電話(huà)都是打給客戶(hù)的。教會(huì)我們電話(huà)約見(jiàn)五步法：1、表示關(guān)心；2、個(gè)性化的自我介紹；3、第一時(shí)間引發(fā)客戶(hù)興趣；4、利用二選一法敲定見(jiàn)面時(shí)間；4、即使被拒絕也要為下次銷(xiāo)售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
第三個(gè)學(xué)習(xí)日的下午我們通過(guò)一場(chǎng)“世界咖啡”的活動(dòng)來(lái)破解“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的問(wèn)題及解決思路”，秀美親和的張黎萍老師和宋秀娟老師引領(lǐng)著我們，思想的碰撞！情感的交流！各種火花在現(xiàn)場(chǎng)不斷閃現(xiàn)，沒(méi)有一杯咖啡卻完成了一場(chǎng)非常有魅力的咖啡之旅！干練的單琦老師用各種案例和情景再現(xiàn)帶我們進(jìn)行了《銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)演練》的互動(dòng)訓(xùn)練！在下午和晚上我們還上了《客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)用》和《客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)用》的視頻教學(xué)課程；
最后一天，張純清老師為我們講授了《卓越客戶(hù)經(jīng)理成功之路》的精彩課程，滿(mǎn)滿(mǎn)的都是干貨！從客戶(hù)經(jīng)理崗位現(xiàn)狀、日常及新常態(tài)下客戶(hù)經(jīng)理定位三個(gè)方面進(jìn)行了解讀，犀利指出我們的短板可能存在六個(gè)方面：定位不準(zhǔn)，專(zhuān)職不專(zhuān)，產(chǎn)品不精，知識(shí)不全，專(zhuān)業(yè)不強(qiáng)，維護(hù)不力。六種常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式：全員上陣時(shí)段化，大堂偶爾做微沙，客戶(hù)經(jīng)理打電話(huà)，主題活動(dòng)要摻沙，重點(diǎn)產(chǎn)品搞專(zhuān)場(chǎng)，微信圈里把屏刷，總結(jié)得即精僻又到位；然后通過(guò)一系列的案例和話(huà)術(shù)教給我們解決各種營(yíng)銷(xiāo)難題的方法；讓我們懂得了制定資產(chǎn)配置方案是為了平衡金融產(chǎn)品的三個(gè)屬性，而金融產(chǎn)品的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性和流動(dòng)性是相互妥協(xié)的！課程結(jié)尾總結(jié)了客戶(hù)維護(hù)五步實(shí)踐流程：溝通理財(cái)目標(biāo)（有效溝通關(guān)注的是人），分析潛在需求（理解客戶(hù)的真實(shí)想法）；制定資配方案（平衡配置方案的理念），執(zhí)行方案落地（使其充分的了解信息），跟蹤方案績(jī)效（維系情感的重要手段）。
感謝能有這次寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝所有老師們和工作人員全情付出！感謝省行個(gè)金部錢(qián)文經(jīng)理對(duì)學(xué)員們無(wú)微不至的關(guān)心和各種協(xié)調(diào)！感謝班主任蔣老師及校方在緊張的學(xué)習(xí)之余還舉辦了趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，讓大家勞逸結(jié)合、笑口常開(kāi)! 也感謝能有一群可親可愛(ài)的同學(xué)們共同經(jīng)歷五天蛻變，課程雖然結(jié)束了，而學(xué)習(xí)和歷練才剛剛開(kāi)始！
營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的基本職能，正如楊林副總經(jīng)理在開(kāi)班時(shí)分享給大家的：建總行一直引領(lǐng)著我們建行這艘巨輪高瞻遠(yuǎn)矚！永立潮頭！鋼鐵是怎樣煉成的！作為農(nóng)民的兒子的楊總，也代表了他那個(gè)年紀(jì)的一代建行人，感恩著建行的接納包容和煅造洗禮！楊總的開(kāi)班講話(huà)有分析！有分享！有感恩！更有期許！這是怎樣的一種“建行情懷！”他用自己的經(jīng)歷和感悟激勵(lì)年輕一代，不斷突破自我！勇于創(chuàng)新！巧于營(yíng)銷(xiāo)！力爭(zhēng)在建行的熔爐里身經(jīng)百戰(zhàn)！百戰(zhàn)不殆！愈戰(zhàn)愈勇！煉成一塊好鋼優(yōu)鋼！（澧縣支行）
