相信每一位柜員經(jīng)常會(huì)遇到要銷戶的客戶，不知道大家有沒(méi)有深入思考過(guò)客戶為什么要銷戶?雖然銷戶的理由千千萬(wàn)萬(wàn)，但是我始終認(rèn)為銷戶就代表著我們的客戶維護(hù)沒(méi)有做到位�，F(xiàn)在個(gè)人客戶銷戶主要有以下三大原因：
一、“我要銷戶，去一趟你們銀行太遠(yuǎn)了，排隊(duì)辦業(yè)務(wù)的時(shí)間太長(zhǎng)了。”
針對(duì)客觀原因銷戶的客戶，我們完全可以進(jìn)行挽回，物理距離太遠(yuǎn)，排隊(duì)時(shí)間太長(zhǎng)，可以推薦客戶辦理網(wǎng)銀和手機(jī)銀行產(chǎn)品等電子金融產(chǎn)品，減少客戶奔波，在家就能享受建行提供的安全高效快捷的金融服務(wù)，傾聽客戶需求再加上后期客戶維護(hù)，客戶自然而然不愿意銷卡，從而達(dá)到挽留客戶的目的，只要客戶愿意保留賬戶，我們就有維護(hù)客戶的機(jī)會(huì)，就有服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)，就有營(yíng)銷客戶的機(jī)會(huì)。
二、“我要銷戶，現(xiàn)在不是每個(gè)人名下只有一張卡了嗎？”
針對(duì)央行政策過(guò)分解讀的客戶，我們先對(duì)客戶了解政策表示認(rèn)可，然后帶領(lǐng)客戶一起解讀政策，讓客戶充分了解政策，正確區(qū)分一二類賬戶，多個(gè)賬戶有多個(gè)賬戶的好處，每個(gè)賬戶有自己的功能，如果覺(jué)得賬戶太零散，可以利用我行的現(xiàn)金金管家業(yè)務(wù)歸集自己名下的賬戶，他行賬戶也能歸集，可以歸集還可以余錢理財(cái)，管理賬戶輕而易舉，打消客戶銷戶的想法。
三、“我要銷戶，你們銀行沒(méi)有適合我的產(chǎn)品。”
針對(duì)主觀原因銷戶的客戶，也是最難維護(hù)的一類客戶，他們通常積累一定資產(chǎn)，擁有多家銀行的賬戶，會(huì)兩兩互相比較，深入了解同業(yè)產(chǎn)品，我們只有拿出最專業(yè)的一面才能挽留住客戶，做好專業(yè)的同時(shí)，也要積極維護(hù)客戶，突出我行整體優(yōu)勢(shì)，價(jià)格不一定是我們的優(yōu)勢(shì)，但是客戶維護(hù)可以成為我們的優(yōu)勢(shì)，日常問(wèn)候、節(jié)日走訪、專業(yè)投資建議，都能成為客戶留下來(lái)的眾多理由之一。
不要因?yàn)榭蛻籼岢鲣N戶就覺(jué)得沒(méi)有挽留的必要，通常客戶都是有什么地方?jīng)]有得到滿足才會(huì)產(chǎn)生不滿，這就是我們努力的方向，這就是我們前進(jìn)的動(dòng)力，做好個(gè)人客戶維護(hù)是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作，需要我們一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地完成。
