我在銀行的一線營(yíng)業(yè)場(chǎng)所工作已經(jīng)有些年頭了，如果你要問(wèn)我這些年最大的感受是什么，那就是柜員的職能發(fā)生了巨大的變化。隨著大量的智能設(shè)備投入到運(yùn)營(yíng)中來(lái)，以往柜員的大量工作被機(jī)器設(shè)備所代替，事實(shí)上銀行業(yè)已經(jīng)不再需要那么多柜員了，這也就使得以前柜員們“不求過(guò)得精彩，但求無(wú)過(guò)無(wú)錯(cuò)”的觀念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求。銀行高層們顯然也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，于是一遍又一遍地強(qiáng)調(diào)了柜員轉(zhuǎn)型的重要性，強(qiáng)調(diào)柜員們加強(qiáng)營(yíng)銷能力的緊迫性。于是，大量柜員們開(kāi)始走向營(yíng)銷的前沿陣地，開(kāi)始進(jìn)入到客戶經(jīng)理的角色中去�？墒聦�(shí)上效果卻并不理想，因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的培訓(xùn)和工作實(shí)踐的積累，我們?cè)跔I(yíng)銷中往往碰壁，影響了工作積極性與自信心。通過(guò)學(xué)習(xí)和分析，我認(rèn)為最主要的是需要鍛煉講一個(gè)有情懷的好故事的能力。
在現(xiàn)代銀行業(yè)中，利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)者是富裕階級(jí)和中產(chǎn)階級(jí)，這一點(diǎn)是不爭(zhēng)的事實(shí)，這就決定了以上兩類人是我們營(yíng)銷對(duì)象的主體。他們或是事業(yè)有成的老板，或是有著真知爍見(jiàn)的知識(shí)分子，或是有著體面工作的白領(lǐng)階層，或是經(jīng)歷宦海沉浮的公務(wù)員，總之他們都不是碌碌無(wú)為而簡(jiǎn)單混日子的一群人，他們都有各自的理想和情懷。此時(shí)此刻，是簡(jiǎn)單機(jī)械介紹產(chǎn)品還是將產(chǎn)品介紹帶入到一個(gè)有情懷的故事中，哪種方法更容易打動(dòng)客戶？我想每個(gè)人心中都已經(jīng)有了答案。
在吳軍的《硅谷來(lái)信》中講了個(gè)故事，吳軍博士早年在美國(guó)曾經(jīng)通過(guò)高盛和JP摩根來(lái)進(jìn)行資產(chǎn)管理，他對(duì)兩位來(lái)自不同公司的經(jīng)理人進(jìn)行過(guò)大致如下描述：這位來(lái)自高盛的經(jīng)理人每次都能在輕松的環(huán)境中把產(chǎn)品講述清楚，并且我們還能聊些其它的事情，漸漸地我們成為了朋友，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他不僅和我如此，對(duì)于其它的客戶他也能暢快地與其交流，不能不說(shuō)他很會(huì)講故事，不到三年的時(shí)間他便在房?jī)r(jià)不菲的舊金山灣區(qū)買房置業(yè)了。而另一位來(lái)自JP摩根的經(jīng)理人專業(yè)能力也很強(qiáng)，能夠?qū)a(chǎn)品講述的很清楚，但也僅僅是產(chǎn)品而已，交流過(guò)程中顯得無(wú)趣的多。高盛和JP摩根作為世界的頂級(jí)投行自然不會(huì)錄用泛泛之輩來(lái)作為客戶經(jīng)理，如此精英人士都需要通過(guò)講得了好故事來(lái)抓住客戶，我們這些普通柜員們就不能奢望通過(guò)那些生硬的產(chǎn)品介紹來(lái)獲得客戶的青睞了。
人們之間的信任是通過(guò)不斷深入的交流來(lái)確定和增進(jìn)的。我們經(jīng)常抱怨我們的人際圈子太小，事實(shí)上我們相比很多其他行業(yè)的從業(yè)人員能夠接觸到大量的客戶，而有很多客戶都能成為你潛在的朋友，我們應(yīng)該抓住更多的機(jī)會(huì)去和客戶交流。我想，什么時(shí)候我們能夠通過(guò)講得個(gè)有情懷的好故事而讓客戶成為我們的朋友，那時(shí)，我們離成功的營(yíng)銷也許就并不遠(yuǎn)了。(渠道與運(yùn)營(yíng)管理部)
