在競(jìng)爭(zhēng)壓力日俱增大、新產(chǎn)品推陳出新、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)力度加快的今天，坐等客戶上門的陳舊思維正在被主動(dòng)出擊、走向市場(chǎng)、走近客戶的新型服務(wù)營(yíng)銷模式替代。 “走出去、領(lǐng)進(jìn)來(lái)、留得住”成為服務(wù)營(yíng)銷客戶的工作目標(biāo)，對(duì)此，我感觸頗深。
“走出去”，主動(dòng)服務(wù)。站在新化營(yíng)業(yè)部管理崗位上的我，天天看著大堂稀小的客戶量，憂心忡忡，存款增長(zhǎng)艱難，產(chǎn)品營(yíng)銷墊底，使我深感必須轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說(shuō)實(shí)話，每個(gè)人都有畏難心理，膽怯、不自信、不敢、不愿。網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理劉艷雄一直都是做柜員與業(yè)務(wù)主管，要快速實(shí)現(xiàn)心理上的轉(zhuǎn)型，確實(shí)有點(diǎn)超越，有點(diǎn)不一般，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過(guò)實(shí)踐走出去后，越來(lái)越自信大方，問(wèn)老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場(chǎng)面了。
“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”，有效服務(wù)。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來(lái)，這是我們需要掌握有效的服務(wù)方式，讓客戶愿意進(jìn)來(lái)，并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來(lái)。從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問(wèn)題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對(duì)方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)詢問(wèn)和聆聽(tīng)。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會(huì)閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”。
“留得住”，真誠(chéng)服務(wù)。“客戶不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”。我們“走出去”了，也有效服務(wù)把客戶“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠(chéng)服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)，使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。
