臨澧步行街分理處是個小網(wǎng)點，客戶資源雖然比不上大網(wǎng)點，但是也有其自身的特點和優(yōu)勢，我相信只要用心，就一定會取得好成績。
去年11月，我剛剛來的步行街分理處的時候，網(wǎng)點購車分期合作商戶只有一個僵尸商戶�？h城內(nèi)比較大的車行都已經(jīng)被挖掘，為了拓展更多的購車分期資源，我們?nèi)バ掳�、合口等周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找新商戶。拓展新商戶不容易，一定要先做好前期摸底工作和風(fēng)險排查。我們用了大約兩個月的周末去調(diào)查走訪，新安、合口走訪，有多少商戶，銷量如何，是否符合準入條件，然后敲定兩家重點商戶進行營銷都在3月成功準入。建行的購車分期是給商戶和購車者帶來方便的產(chǎn)品，商戶有收益，客戶得便利。建行購車分期手續(xù)費率只有0.36%，最長可做4年，車主可以根據(jù)預(yù)期收入來選擇更好的車型，不用局限于眼前的存款水平，大大減輕車主壓力。
有了好的產(chǎn)品做武器，接著就是如何去營銷，這需要戰(zhàn)術(shù)，貿(mào)貿(mào)然跑過去很容易被拒絕，一定要做足準備。剛開始做好一個車行，商戶確實有利可得，有口碑了，別的在觀望的商戶也就愿意合作了。最初做第一個合作商戶的時候，客戶在新安，離縣城有二三十公里，我們對客戶承諾的都是隨叫隨到，平均一周要跑3次。有一次做車展，因為規(guī)模比較小，又下大雨，其他銀行都沒來，只有我們守了整整3天，商戶都覺得建行確實服務(wù)到位做事靠譜。車行之間是有聯(lián)系的，通過這個商戶，又推薦其他的商戶，慢慢的，還有主動找上門的車行。這種用客戶感染客戶，用客戶帶動客戶的傳染式式營銷是最快捷有效的。一定要讓合作商戶看到和建行合作有實實在在的優(yōu)勢，他們才會介紹更多的客戶給我們。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)有3個準入商戶還有3家正在做準入的商戶。3月到7月購車分期進件50筆，為網(wǎng)點帶來更多的績效。
在客戶維護中，我們要急客戶之所急，想客戶之所想。幫客戶解決一兩次困難，他就會信任你，次數(shù)多了，他就會依賴你。我們對車行承諾的是隨叫隨到，有什么問題及時解決，平時朋友圈多多宣傳，多上門，多刷牙，多交流，不僅是客戶，也成了朋友。
所以，和商戶的合作重在交流。客戶走訪不是一次性的，是長期的工作。通過上門走訪、微信電話維護，一步步鞏固成果，還能在客戶維護中發(fā)現(xiàn)新商機�？蛻舨⒉粫牢覀兯械漠a(chǎn)品，但是他可以對你說出他的需求，這需要長期的客戶維護。通過商戶的維護工作，已經(jīng)合作的3家車行已經(jīng)聯(lián)動營銷對公賬戶、pos機以及小微快貸，持續(xù)的挖掘客戶潛力，更需要長期的經(jīng)營。
道路且阻且長，但是只要腳踏實地就一定能做到優(yōu)秀！ （ 臨澧支行）
