在全省地級市國際收支考核中，岳陽分行國際收支四行占比達到55%，四行占比第一，其他國際業(yè)務主要指標在當?shù)赝瑯I(yè)領先，并遠超國際業(yè)務霸主的中國銀行，讓全省兄弟行為之震驚。在市分行公司部張總帶隊下，有幸一同北上赴岳陽行取經(jīng)如何發(fā)展國際業(yè)務，對他們的工作方法、營銷經(jīng)驗進行了學習，收獲頗豐。
全面剖析、有的放矢。“我們岳陽國際業(yè)務量主要集中在幾個重點客戶上，各家銀行競爭十分激烈，貿(mào)易類型主要是以進口為主”。結合全市的國際收支、結算方式、進出口量等數(shù)據(jù)，岳陽行公司部楊總對岳陽地區(qū)國際貿(mào)易發(fā)展特點和現(xiàn)狀進行全面透徹的剖析，得出上述總結。岳陽行國際業(yè)務開展也是從兩個方面著手。一、客戶和外幣賬戶新增。加大資源配置傾斜到團隊的力度，調(diào)動全行國際業(yè)務營銷的積極性。二、牢牢將重點客戶承辦率提升作為國際業(yè)務開展的重點。岳陽行90%的國際業(yè)務主要集中在三個支行。三個支行將岳陽地區(qū)重點客戶承辦率維持在35%以上，個別重點客戶的承辦率達到驚人的80%，從而為全行國際業(yè)務指標提升奠定了堅實的基礎。
抓重點客戶、立體化營銷。關于如何抓好重點客戶，五里牌支行楊行長介紹了該行的經(jīng)驗。該行借助金融生態(tài)圈模式，將國際業(yè)務納入金融生態(tài)圈中，進行立體化的營銷。公私聯(lián)動，高管、經(jīng)辦人營銷雙管齊下。個金部將公司的中高層領導核心人物納入為重點維護客戶。日常中通過我行預約湘雅醫(yī)院掛號，房屋裝修、機場貴賓休息室等等特色個金產(chǎn)品進行有利維護。不定期組織和客戶聚會、聯(lián)誼來拉近彼此間的距離，良好的客戶維護為后來國際業(yè)務的開展收獲了良好的效果，例如年初，客戶表示有一單千萬美元進口信用證業(yè)務，時間比較緊迫，支行考慮到要涉及授信方案的變更，短時間內(nèi)辦理有極大的難度。由于平時良好的銀企關系，獲知此單業(yè)務成功與否關系全年8000多萬美元進口業(yè)務的信息。從而全行上下總動員，以最高的效率滿足其需求，贏得客戶的好評，獲得今天的成功。
未雨綢繆，前瞻設計。岳陽市全力打造“一區(qū)一港四口岸”重要平臺，岳陽建行及時把握機會，最早介入港區(qū)的建設。把握港區(qū)建設及發(fā)展的規(guī)律，在授信方案中，對業(yè)務品種進行了前瞻性設計搭配。綜合保稅區(qū)企業(yè)提出某個業(yè)務需求時，由于岳陽行前瞻性業(yè)務品種設計，可以滿足客戶需求，一舉擊敗其他行，拔得頭籌。國際業(yè)務成功的展開，岳陽建行樹立了良好專業(yè)形象不但促進國際收支不斷提升，而且同時帶動客戶新增、賬戶新增、信貸投放等其他指標值的提升。
短暫的交流學習眨眼就過，但能強烈地感覺出岳陽行團隊的那種積極、融洽的氛圍。
