隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶對(duì)銀行的選擇及產(chǎn)品的選擇要求越來越高，客戶關(guān)系維護(hù)工作也顯得極為重要。我們常常在感嘆“時(shí)間去哪兒了”，工作堆積如山，指標(biāo)壓得人喘不過氣來。所以我們就要更有效地利用時(shí)間，客戶維護(hù)工作的重中之重就是要把大客戶的維護(hù)工作做起來。無論是大客戶還是小客戶都需要銀行的服務(wù)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)可以是一樣的，要一視同仁，但如何做到區(qū)別服務(wù)，其實(shí)是一門學(xué)問。比如說一個(gè)小小的生日提醒吧，客戶的手機(jī)號(hào)碼上會(huì)收到各種祝福短信，有來自銀行的，保險(xiǎn)的，各種會(huì)員網(wǎng)站的。假如你有一個(gè)大客戶過生日，不妨打一個(gè)電話，收到一個(gè)認(rèn)識(shí)的人的真誠(chéng)問候比群發(fā)的短信來得有誠(chéng)意�？蛻襞c銀行的信息總是會(huì)不對(duì)稱的，比如我們不知道客戶什么時(shí)候就有一筆閑錢剛好用來買理財(cái)產(chǎn)品，我們要做的就是主動(dòng)地及時(shí)地把信息告知客戶，不用擔(dān)心自己發(fā)的是不是“垃圾信息或騷擾短息”，在這個(gè)信息爆炸的年代，客戶會(huì)自動(dòng)區(qū)分過濾信息，而我們的義務(wù)是把最新最好的產(chǎn)品介紹給重要的客戶。一款熱銷的有收藏價(jià)值的建行金鈔，如果買不到了再告訴有需要的客戶，只會(huì)徒增失望不是嗎？只有我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿始終，與客戶之間建立深厚的感情，才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。
我行客戶維護(hù)P系統(tǒng)使我們能夠更快的了解客戶，在客戶維護(hù)的工作中，我總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)。首先，我是將客戶維護(hù)系統(tǒng)中自己名下的客戶按照AUM值進(jìn)行排序和分組，其中，AUM值在20萬及以上的客戶是我的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。在此期間我主要采取的是短信祝福、電話聯(lián)系、以及電話約見面談等方式。針對(duì)所有客戶，依次是自我介紹，電話聯(lián)系，生日祝福，節(jié)日祝福，網(wǎng)點(diǎn)節(jié)假日溫馨提示以及產(chǎn)品推薦。針對(duì)我的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，則是采取電話邀約客戶前來領(lǐng)取禮品、與客戶面談的方式。從最初的無人回應(yīng)到最近的客戶帶有親切稱呼的回謝短信，從無到有，客戶的每一次回復(fù)都帶給我小小的興奮與滿足，讓我懂得了一分耕耘，一分收獲的真諦。
其次，在客戶維護(hù)上，主要就是要與客戶交流。在交流上，我們可以選擇很多方式，除了利用短信，每逢節(jié)假日或者客戶生日時(shí)發(fā)上一條祝福的短信，給予真誠(chéng)的問候。也可以利用網(wǎng)絡(luò)聊天工具QQ、微信、微博等與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，增強(qiáng)與客戶之間的感情。有一次電話聯(lián)系一客戶，客戶主動(dòng)詢問我和某某的關(guān)系，說是看到他為我點(diǎn)贊，結(jié)果他和我叔叔是很好的朋友，由此客戶就能更加的信任你，之后來網(wǎng)點(diǎn)面談還成交了一張信用卡，我相信這樣的情況不會(huì)太少，真正和客戶建立關(guān)系，能夠更好的發(fā)展業(yè)務(wù)。
客戶維護(hù)營(yíng)銷要持之以恒，不是一朝一夕的事情，也不是立竿見影的事情，需要踏踏實(shí)實(shí)去做，需要一點(diǎn)一滴的積累，持之以恒才能做好客戶維護(hù)營(yíng)銷。與其他優(yōu)秀的同事相比，在客戶維護(hù)上我仍然存在一些差距，但我會(huì)見賢思齊，不斷進(jìn)取，堅(jiān)持不懈。以心相交，成其久遠(yuǎn)。
