2018年3月5日—3月9日，我有幸參加了湖南分行常州培訓(xùn)中心第5期對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)班，此次培訓(xùn)課程包括“財(cái)務(wù)分析”、“客戶識別與選擇”、“貸后風(fēng)險(xiǎn)管理策略”、“客戶綜合金融服務(wù)方案”等，課程安排合理，對客戶經(jīng)理日常工作具有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義。這次培訓(xùn)主要針對新客戶經(jīng)理，而我從事客戶經(jīng)理時(shí)間很短，深感專業(yè)不足，尤其此次培訓(xùn)包含財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，這部分知識自我感覺是個(gè)短板，以下是我的心得體會：
一、以前做授信材料，其實(shí)很死板，且缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性。幾乎是問什么答什么，沒有去深究這些問題背后的意義。此次培訓(xùn)課程正是告訴我們授信材料的撰寫依據(jù)，包括每一部分的內(nèi)容安排，重要性等，從審批人的角度再來審視材料內(nèi)容，會得到很多不一樣的觀點(diǎn)和收獲。比如上下游前五大客戶，客戶經(jīng)理可以很容易的按照客戶提供的數(shù)據(jù)填寫進(jìn)去。我們其實(shí)是沒有為我們的材料負(fù)責(zé)的。這部分內(nèi)容恰恰能反映出企業(yè)的市場情況，通過看企業(yè)上下游了解它的行業(yè)地位，賬期反映出它的議價(jià)能力。然后我們再拿來企業(yè)的銀行流水，比照一下資金流入流出客戶及金額期限，再次核對這部分內(nèi)容與實(shí)際有多大出入�；剡^頭來看看自己當(dāng)前的工作方法，真的欠缺太多。
二、看客戶一定要全面，不能以點(diǎn)帶面，短期償債能力和長期償債能力強(qiáng)不一定代表是優(yōu)質(zhì)客戶，這和客戶規(guī)模，所屬行業(yè)，品牌等緊密相關(guān)。不能僅僅就指標(biāo)論指標(biāo)。
三、讓數(shù)字說話，透過冰冷的數(shù)字挖掘企業(yè)不為人知的秘密。比如比較企業(yè)年度和月度數(shù)據(jù)，從邏輯性上推斷報(bào)表真實(shí)性。如果從報(bào)表上看企業(yè)連續(xù)盈利，但企業(yè)所在行業(yè)其實(shí)是在面臨行業(yè)瓶頸，背后的原因又是什么。資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表之間的勾稽關(guān)系一直是我想探索的秘密，本次培訓(xùn)課程中老師結(jié)合實(shí)際工作中的案例形象的詮釋了這層面紗，讓我印象深刻。
四、如果說銀行是個(gè)高危行業(yè)，那公司客戶經(jīng)理就是高危行業(yè)里的高危崗位，我們在從業(yè)中必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識，提高自我保護(hù)能力。培訓(xùn)講師授課中的一句話很重要:還款來源一定要重抓第一還款來源，輕看第二還款來源。很多客戶其實(shí)都在把銀行當(dāng)?shù)洚?dāng)行，以為有抵押就能貸款�？蛻艚�(jīng)理在工作中必須嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，提高合規(guī)經(jīng)營意識和制度執(zhí)行力。當(dāng)前面對不斷發(fā)生的信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，作為客戶經(jīng)理，更應(yīng)努力提高自己的道德意識、風(fēng)險(xiǎn)意識、責(zé)任意識、合規(guī)意識，處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與合規(guī)發(fā)展的關(guān)系，做到盡職免責(zé)，最大限度保護(hù)自己。
短暫的培訓(xùn)即將結(jié)束了，我會把此次學(xué)到的知識結(jié)合實(shí)踐，提高客戶經(jīng)理專業(yè)能力，履崗能力。
