"治大國若烹小鮮"，語出老子《道德經(jīng)》第六十章，意為治理大國要像煮小魚一樣。煮小魚，不能多加攪動，多攪則易爛，比喻治大國應(yīng)當(dāng)無為，順其自然。為什么用這句話做標(biāo)題？是因為我覺得個金業(yè)務(wù)特別像小鮮。談?wù)搨�金業(yè)務(wù)有點像在韓國討論南北朝鮮統(tǒng)一，沒有人說不要統(tǒng)一，但其實又少有人想真正統(tǒng)一。不會有人說個金業(yè)務(wù)不重要，卻少有人想從事個金條線的工作。個金條線的工作以其客戶多，產(chǎn)品多為主要特征，雜事瑣事異常的多，發(fā)展個金業(yè)務(wù)，各種方案，活動，培訓(xùn)，學(xué)習(xí)，督辦，通報就必不可少，最后結(jié)果就是支行認(rèn)為個金條線事情太多，條線就認(rèn)為支行執(zhí)行力不足。這就特別像烹煮小魚，一直在反復(fù)攪動。不攪動嘛就怕魚不熟，反復(fù)攪動嘛小魚就容易碎。
這個困局可以破解嗎？也許可以。自上任個金部副經(jīng)理以來，每天的瑣事都非常的多。感謝尹向東行長曾在分行食堂對我的那番教導(dǎo)，我一直堅持無論每天有多少瑣事都一定會抽出一點時間對自己的工作進(jìn)行反思，對管理進(jìn)行不斷的嘗試。
作為副經(jīng)理，我負(fù)責(zé)的工作中最重要的一塊就是績效考核。績效考核是整個管理活動的基礎(chǔ)。剛上任時，主要就是學(xué)做績效考核，加班非常多。當(dāng)時覺得焦頭爛額，現(xiàn)在返過頭來看，其實挺簡單的，最主要的內(nèi)容就是取數(shù)與函數(shù)設(shè)置。如個金重點產(chǎn)品考核，做起來費時費力，其實函數(shù)設(shè)好了，數(shù)值取對了，無非多花點時間而已。只是令我驚訝的是，辛苦做好的考核，有時一個網(wǎng)點有四五千的獎勵績效可以分配，竟然沒有人報數(shù)上來還需要我一個一個網(wǎng)點打電話去催。以前在網(wǎng)點時就了解到大家都認(rèn)為個金條線的績效激勵吸引力有限，只是沒想到吸引力竟會如此有限。隨著員工業(yè)績計量系統(tǒng)的上線與逐步推廣，我突然認(rèn)識到，個金績效并非吸引力不足，而是它相對于龐大的考核群體顯得比較單薄�？冃П旧砭哂形�，但由于無法實現(xiàn)精細(xì)考核，績效就會被攤薄從而削弱其吸引力。員工業(yè)績計量系統(tǒng)可以通過預(yù)約然后認(rèn)領(lǐng)等方式實現(xiàn)對存款產(chǎn)品等的精細(xì)到人的考核，通過提高考核的精確性確保作出成績的員工能獲得充足的績效。
要激勵員工從事個金工作，除了精確公正的考核之外，最好的方式就是讓員工從中獲得成就感，激發(fā)其從事個金工作內(nèi)在動機(jī)。如何激發(fā)呢？一，建立客戶維護(hù)經(jīng)典案例分享機(jī)制是個不錯的選擇。通過將自己營銷維護(hù)客戶的成功經(jīng)歷寫下來應(yīng)該能增強(qiáng)員工的成就感并激勵他人。我相信，祁東支行那個包了一下午糖果感動糖果廠老板最后攬入300萬個人存款的經(jīng)典案例應(yīng)該能激勵不少員工。二，培訓(xùn)也是一個不錯的方法。營銷及客戶維護(hù)技巧這些年的培訓(xùn)大家都學(xué)習(xí)了不少，但使用情況并不盡如人意。如果能通過培訓(xùn)讓大家都能樹立像彩霞街劉欣副行長說的那樣“營銷是快樂的”這樣一種理念或體驗，個金業(yè)務(wù)的發(fā)展就肯定能自然熟了。所以在省行征詢分行培訓(xùn)采購的建議時，我就多次建議可以采購一點關(guān)于營銷心理的課程。在與深圳灜策咨詢公司多次溝通中，我也反復(fù)提及設(shè)立此類課程并推薦省行。三，新一代精準(zhǔn)營銷平臺可以是建立員工成就感的最佳工具。精準(zhǔn)營銷與以往的傳統(tǒng)營銷最大的不同就是它的成功率會高很多，極有利于員工成就感的建立。于是我一個個網(wǎng)點去參加晨會推廣精準(zhǔn)營銷平臺，并經(jīng)常下去檢查商機(jī)創(chuàng)建執(zhí)行情況。作為一個主管個金的副經(jīng)理，見到很多支行創(chuàng)建的營銷任務(wù)都是分期通時，我竟然沒有提出異議。一切的目的都在于讓大家能獲得一種成就感，對這個系統(tǒng)這種營銷工作產(chǎn)生認(rèn)同�？上ё詈笙到y(tǒng)用起來了，營銷案例報上來了，但是使用系統(tǒng)的那種氛圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到我設(shè)想的目標(biāo)。
在下網(wǎng)點的過程中，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點原來客戶維護(hù)工作做得好精準(zhǔn)營銷平臺就使用的就比較好。一切的關(guān)鍵點都在于主管行長的重視與執(zhí)行到位，他們才是個金條線最需倚重的中堅力量。在個金條線所有的督辦方式中，電話往往是最有效的。因為它是一種直接影響支行行為的督辦方式。各支行主管行長也是能直接決定員工當(dāng)日行為的關(guān)鍵人員，他們重視精準(zhǔn)營銷平臺的作用，相信其價值，員工才會去學(xué)習(xí)與使用，他們的支持是所有工作能落到實處的關(guān)鍵。所以在9月末個人存款沖刺時，我出了一期主管行長執(zhí)行力情況通報。這種通報其實挺得罪人的，但管理就不能怕得罪人。
六月，根據(jù)從廣東省分行學(xué)來的先進(jìn)管理經(jīng)驗，分行建立了每日個金業(yè)績通報機(jī)制。剛開始時經(jīng)常有支行不報數(shù)或者主管行長不核實數(shù)據(jù)就上報的情況，同時因為做這個通報比較耗時耗力，這個機(jī)制差點就沒有堅持下來。在了解到個金主管行長的極度重要性以后加上從香港學(xué)習(xí)到的先進(jìn)管理理念“營銷紀(jì)律優(yōu)于營銷技巧”，這個機(jī)制終于堅持了下來。堅持半年之后，現(xiàn)在各支行基本上都能按照分行要求了解并上報每日個金業(yè)績。通過這個機(jī)制，分行也許能夠借力主管行長的力量讓各網(wǎng)點都建立常態(tài)性的客戶維護(hù)與營銷機(jī)制。
治大國若烹小鮮，其真實含義其實是當(dāng)所有條件都具備時，結(jié)果自然就會實現(xiàn)。一個精確而公正的考核系統(tǒng)，一個富有執(zhí)行力的主管行長團(tuán)隊，一個充滿成就感的員工群體，當(dāng)這三個條件具備時，個金業(yè)務(wù)的發(fā)展必然會是一件水到渠成的事情。雖然系統(tǒng)可能永遠(yuǎn)無法滿足我們所有的需求，我們所倚重的關(guān)鍵群體主管行長也受到很多現(xiàn)實條件的限制，要讓員工建立充足的成就感是一個漫長的過成，但我相信這一切都是有可能的，個金業(yè)務(wù)發(fā)展實現(xiàn)治大國若烹小鮮是有可能的。
