小陳行長的“金管家”

 

    一方水土養(yǎng)一方人，小陳是標(biāo)準(zhǔn)的湘妹子，模樣俊俏顏值高，潑辣干練人緣好。圓圓的臉上有一對酒窩，笑起來讓人感覺春風(fēng)拂面，充滿了親和力，工作時卻堅定執(zhí)著，迎難而上，巾幗不讓須眉漢。

 

    小陳工作的網(wǎng)點以前在老城區(qū)，維護著數(shù)千客戶。兩年前的一天，上級決定將這個網(wǎng)點遷址。搬新家自然是件好事，但也帶來了前所未有的挑戰(zhàn)――要解決數(shù)千老客戶維護的難題，因為新網(wǎng)點與老網(wǎng)點之間地理位置相距十余里，這項大事若得不到妥善解決，毫無疑問，部分存款和客戶很快會流失。

 

    當(dāng)年，小陳還是小湘湘的時候，也曾驕傲任性，我行我素。通過建行工作環(huán)境的打磨，她的性格改變了很多，變得嚴謹細膩，對自己要求極為嚴格，強迫自己把每件事都做到盡善盡美，不找任何借口。大家都說：這個妹子天生骨子里就有一種“霸得蠻、耐得煩、吃得苦”的湖南人性格。

 

    遇到難題就要想方設(shè)法破解，這是小陳一向的工作態(tài)度。積極爭取上級行支持，做好客戶回訪調(diào)查，組織團隊開會研究，以便準(zhǔn)確掌握客戶狀況、業(yè)務(wù)特征和潛在需求。分析后發(fā)現(xiàn)，一些客戶銀行卡太多，賬戶管理無序；一些客戶想讓活期存款提高收益，又想做到隨時支用；還有一些客戶為交水電費、貸款還款、信用卡還款等瑣事煩心……針對這些需求，小陳心里有譜了，決定把新年定為“金管家營銷年”，發(fā)動全行員工全力主推“金管家”產(chǎn)品，號召大家以“金管家”為抓手，抓住機會，抓住客戶，抓住業(yè)務(wù)，抓住存款，不能因網(wǎng)點遷址而流失。于是，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)、梳理操作流程、熟練營銷話術(shù)、發(fā)放宣傳手冊、召開產(chǎn)品推介會、通過OCRM和PASS系統(tǒng)并結(jié)合柜面積累的資源篩選潛力客戶……跑馬圈地工程有條不紊地推進。小陳親力親為抓落實，攻堅克難做表率，團隊的執(zhí)行力沒有偏差。

 

    耳聽八方分析市場動態(tài)，眼觀六路看清客戶需求。完成客戶回訪調(diào)查和系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析后，小陳迅速篩選確定了一批“金管家”業(yè)務(wù)拓展首選目標(biāo)，包括以經(jīng)營百貨連鎖店的金老板、品牌服裝代理商管老板、建筑包工頭賈老板等為代表的500余位大中客戶。這些客戶都在多家銀行開戶，轉(zhuǎn)賬交易頻繁，資金量大且分散，有剛性的資金管理和理財需求。小陳把網(wǎng)點的伙伴們分為三組，帶領(lǐng)大家電話宣講、駐點簽約、上門營銷，風(fēng)風(fēng)火火地實施自己的計劃。客戶也曾不屑過，質(zhì)疑過，拒絕過，但在建行團隊堅持不懈的努力下，都簽約了“金管家”業(yè)務(wù)。

 

    小陳是典型的金牛座，熱情友善，富吸引力，特別擅長與人溝通交流。在多年的基層網(wǎng)點營銷服務(wù)過程中，小陳培養(yǎng)了自己的記憶特長，只要是見過面的客戶，第二次再見時，她能準(zhǔn)確地叫出對方的名字，并噓寒問暖，象久別重逢的親人，讓客戶體會到如沐春風(fēng)，倍感溫馨，這很快成為“金管家”業(yè)務(wù)快速推進的催化劑。

 

    “建行的金管家可真是個好東東！現(xiàn)在，我再也不需為收款轉(zhuǎn)賬交費還款等瑣事勞神費心，可以有更多的時間去做自己喜歡的事了。”這天，經(jīng)營百貨連鎖店的金老板專程來到小陳的網(wǎng)點致謝：“以前，每天的營業(yè)款都是每個店長負責(zé)交存到我的賬戶，過一段時間再轉(zhuǎn)入白金卡，現(xiàn)在有了金管家，各家店的營業(yè)款每天定時上劃，自動歸集到我的主賬戶白金卡中，還可以轉(zhuǎn)到聚財賬戶多賺利息，白金卡上的資金變化都有短信提示，賬務(wù)情況清清楚楚，一目了然！那天，我不相信金管家，還猶豫了幾天才簽約，真不好意思。”

 

    合適的產(chǎn)品推薦給適合的客戶，你剛好需要，我剛好專業(yè)――小陳的“金管家”得到了客戶的廣泛認可，一傳十，十傳百，老客戶紛紛前來辦理簽約。成功，讓團隊的自信心和進取心爆棚，愉悅了客戶的也愉悅著大家，并成為團隊永不放棄、相互激勵奮進前行的勇氣和動力。

 

    “工作上真正的成就感來自客戶的認可和信任，獲得認可和信任需要實踐和時間的累積。”小陳說。得益于金管家產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局和推廣應(yīng)用，老網(wǎng)點的客戶沒有流失，依然是建行的鐵桿粉絲。遷址2年來，新網(wǎng)點的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上，個人存款新增4億元，累計簽約金管家近千戶，歸集資金3億元，其中有2.5億元屬于跨行資金歸集――將客戶他行賬戶的資金歸集到建行賬戶，這是最耀眼的亮點！小陳的跑馬圈地工程，圈了地，播了種，開了花，更結(jié)出了沉甸甸的果實。

 

    小陳的網(wǎng)點只有9名員工，清一色的9枚女生，2016年榮獲省行女職工文明示范崗。

 

    小陳行長的“金管家”繼續(xù)在圈地中，樂此不彼，馬不停蹄……