有比較才有鑒別

    這次到天津學習，讓我感受到了外面世界的發(fā)展趨勢，在小縣城內大多數(shù)交易還是現(xiàn)金，付款時有時刷卡會受到商家的嫌棄，而沿海的大城市支付實現(xiàn)了無人化，出門直接用軟件叫車，用支付寶掃單車，用微信付款，連乞討行業(yè)的也換上了二維碼，這種電商的沖擊，使客戶的消費向線上轉移，使阿里京東他們的商業(yè)數(shù)據(jù)對客戶的了解和分析程度越來越具體化，甚至比自己身邊的朋友都了解自己的近況，知道自己的需求。由于電商的理財產(chǎn)品的沖擊，使銀行不斷改進自己的理財產(chǎn)品，不斷推出適合不同客戶的產(chǎn)品。我們的目的是使客戶的資產(chǎn)增值，滿足客戶的需求，增加客戶對建行的粘度。百度、阿里、騰訊等巨頭紛紛涉及衣食住用行，并在各個細分市場做深度布局，而銀行的關注點只是一連串的數(shù)字，沒有與客戶的生活息息相關，傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點成了客戶轉向線上的中轉站，銀行實體的功能在不斷弱化。

    京東推出的京東白條，阿里推出天貓分期、花唄，針對的主要客戶群體是追求物質享受，注重休閑娛樂的年輕人，他們的主要特征是提前消費、信用消費，而銀行提供的小額分期主要是信用卡的形式，面對幾無青年銀行給的信用卡額度有限，信用貸款主要給的是穩(wěn)健成熟型客戶，在風險管控這方便做得比較嚴格。讓我們結合電商的數(shù)據(jù)分析，把貸款客戶的群體更具體化，更年輕化，搶占部分客戶群體。

    網(wǎng)點到訪客戶越來越少，客戶的存款越來越難留，節(jié)日禮品越來越不能滿足客戶，網(wǎng)點舉行的活動客戶也不愿參加了，員工經(jīng)營客戶越來越難……針對這樣的現(xiàn)象，我們要做的事是明確目標客戶群體，針對客戶需求分析，增進與客戶的情感交流，舉辦的活動要有針對性和持續(xù)性。我們要針對性地對客戶分類，個性化服務，要維護哪些客戶，需要配置哪些產(chǎn)品，通過什么渠道進行接觸客戶，哪些客戶是值得花費成本進行挽留的，讓客戶有歸屬感，讓客戶的感覺是，無論錢放在哪里，都比不上建行，雖然收益差了一點點，但是相比安全性要高，是值得長期信賴的銀行。這就需要我們的客戶經(jīng)理的努力了，讓客戶的關注點與銀行的產(chǎn)品關注點相匹配，進行個性化產(chǎn)品定制，實行差別化服務。

    我們對比數(shù)據(jù)唯一的優(yōu)勢在于與客戶的情感交流，一個電話、一句問候、或者一個小小的提醒，關鍵時侯給客戶解難答疑，提供各種理財建議，收獲客戶對我們的信任。長期以來只要與客戶建立了良好的感情，以心相交、才能成其久遠。