為應(yīng)對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益。2018年十月份衡陽分行邀請了“深圳市辰啟知本企業(yè)管理咨詢有限公司”來衡陽為各支行分管領(lǐng)導、網(wǎng)點的負責人及客戶經(jīng)理開辦了《長尾客戶盤活與行外吸金培訓班》。為期三天封閉式的培訓，老師幽默風趣的把課程講得深入淺出，從微信營銷、長尾客戶盤活、廳堂微沙到行外吸金，不僅讓我學到了新的投資理財知識更讓我學到了很多實踐中需要的營銷技巧。
由于互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，無現(xiàn)金時代年輕客戶到店率低、客戶即將出現(xiàn)斷層、金融市場被蠶食使得國有銀行必須打破傳統(tǒng)，從“等著客戶來辦”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;請著客戶來辦”。這就需要零售網(wǎng)點去拓展客戶，所以長尾客戶的盤活和行外吸金的工作是我們轉(zhuǎn)型的重中之中。
長尾客戶盤活課程中，老師講到盤活長尾客戶我們要經(jīng)過“短信預(yù)熱”、“電話認養(yǎng)”、“微信管戶”、“銷售面談”這四個步驟，并且多次強調(diào)開口不要講產(chǎn)品，要聯(lián)絡(luò)感情，我們要站在客戶的立場去思考，為客戶解決問題才能建立信任。的確，作為銀行人，以客戶為中心是基礎(chǔ)，這就要我們每一個客戶經(jīng)理都應(yīng)該學會性格分析，了解客戶的性格及需求。瞿超老師講的客戶性格分析，讓我學會了如何區(qū)分客戶黃色性格、紅色性格、綠色性格和藍色性格，我認識到只有做好對客戶的性格分析定位才能更好的做到與客戶的協(xié)調(diào)溝通，加強客戶關(guān)系維護，想客戶之所想，解客戶之所困。與客戶之間建立一種深層次的相互信任關(guān)系，使客戶體驗到最好、最舒心的服務(wù)，這樣我們客戶的忠誠度才會提高，為我們帶來的貢獻度也會不斷提升！
外拓及廳堂微沙課程中，每個組都上臺做了外拓經(jīng)驗分享及廳堂微沙演練，老師根據(jù)我們的演練分別做出了點評指導。把不同產(chǎn)品的營銷亮點進行了細化并分析了不同客戶群體的心理狀態(tài)。讓我深入的解了到外拓不是拿著宣傳折頁去賣產(chǎn)品，而是為市場上有潛在需求的客戶提供我們的金融方案，解決客戶需求；做廳堂微沙也不是邀約幾十個客戶來營銷產(chǎn)品，而是把同一客戶群體聚在一起用我們的產(chǎn)品為客戶解決問題。
行外吸金的課程中，老師從活期轉(zhuǎn)定期，定期轉(zhuǎn)大額存單，行外活期轉(zhuǎn)行內(nèi)活期這幾個業(yè)務(wù)著手，教會了我們?nèi)绾卧陔娫挔I銷中掌握客戶心態(tài)用通俗易懂的話術(shù)去和客戶交流，從中挖掘客戶需求吸引客戶。
總的來說，這次培訓使我向更深的層次邁進，也讓我認識到，要想做好工作單靠這三天的培訓是不行的，還需要我們在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。在今后的工作中，我要加強學習，積累經(jīng)驗，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，把論知識不斷的應(yīng)用到實際工作去，充分展示自我的個人價值為建行的發(fā)展貢獻自己的力量！
