10月9日至11日，參加了建行長(zhǎng)沙天心支行全員綜合能力提升培訓(xùn)班第一期的學(xué)習(xí)。三天時(shí)間愉快充實(shí)，受益頗多。老師主要給我們講了營(yíng)銷技能和心態(tài)轉(zhuǎn)變兩大塊，下面談一談我的幾點(diǎn)體會(huì)。
1.做好廳堂微沙龍，不僅可以減輕客戶等候的煩悶，也可以介紹營(yíng)銷我行產(chǎn)品，時(shí)間控制在15分鐘內(nèi)。其中最重要的環(huán)節(jié)是對(duì)產(chǎn)品FAPE介紹，即：一句話講產(chǎn)品亮點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講1-3個(gè)、對(duì)客戶的好處、舉例說明。
2.平時(shí)和陌生客戶電話聯(lián)系，是我們覺得比較苦惱的事情。為避免聊天中的尷尬及提高效果，必須做好打電話前的準(zhǔn)備。心態(tài)準(zhǔn)備：要有一個(gè)良好的心態(tài)，被拒絕是正常的，不要失落，也不要?dú)怵H�？蛻糍Y料的分析：對(duì)客戶有一定的了解，才能更好的溝通。腳本的準(zhǔn)備：每次準(zhǔn)備三個(gè)借口，每個(gè)借口準(zhǔn)備好三次拒絕處理。即：掙扎三次、撥打三次。
3.利用好朋友圈與客戶建立聯(lián)系，更多的了解客戶，也可以把我行的產(chǎn)品介紹給客戶。要想方設(shè)法加客戶微信；建立客戶微檔案，包括：家庭情況、工作情況、休閑愛好、資產(chǎn)狀況；完成情感曝光：與客戶有互動(dòng)；知識(shí)曝光：分享社會(huì)熱點(diǎn)、理財(cái)案例、專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等。
4.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能取得客戶的信任，營(yíng)銷產(chǎn)品才能事半功倍。比如向客戶營(yíng)銷保險(xiǎn)，我們就要了解一定的保險(xiǎn)知識(shí)及相關(guān)規(guī)定：要不要交稅？可不可以貸款？需不需要做財(cái)產(chǎn)申報(bào)？以及投保人、被保險(xiǎn)人、受益人到底有什么區(qū)別？這些都是客戶所關(guān)心的問題。
在飛速發(fā)展的時(shí)代，銀行需要轉(zhuǎn)型，生活和工作給我們帶來的壓力很大。我們要學(xué)會(huì)先處理情緒，后處理壓力，不要為還沒有發(fā)生的事?lián)鷳n。學(xué)會(huì)釋放壓力：調(diào)節(jié)工作節(jié)奏、建立和諧的人際關(guān)系、有自己的興趣愛好。做力所能及的努力，給時(shí)間以時(shí)間。
