時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也在時時變化著，每一天都有新的東西出現(xiàn)、新的狀況發(fā)生，這都需要我們跟緊形勢努力改變自我，更好地規(guī)劃自我的職業(yè)生涯，學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的技巧，適應(yīng)周圍環(huán)境的變化。在營銷的過程中，很多時候我們會遇到形形色色的客戶，會有成功也會有失敗，下面是我在柜臺上在營銷過程中的一些心得體會：
第一，是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握。在營銷實戰(zhàn)中，我們應(yīng)該在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及鍛煉和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，大膽說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再繼續(xù)說。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。
第二，與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。比如說對信用卡的營銷，我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：1.信用卡收不收年費(fèi)？2.信用卡的基本功能是什么？3.信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？4.我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。5.你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。6.我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備，回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。
第三，有的放矢，做好差異化營銷。營銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80％的利潤是由20％的客戶創(chuàng)造的，而80％的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20％的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性，它掌握著許多的客戶資料，我們能夠根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等狀況進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不一樣顧客的不一樣需求，帶給差異化的便利性服務(wù)以到達(dá)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。對待高端客戶或老客戶時，能主動的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼其為某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產(chǎn)品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸新客戶，應(yīng)主動熱情的打好招呼，準(zhǔn)確快捷地辦理好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象，下次再來辦理業(yè)務(wù)的時候可適時營銷其適合的產(chǎn)品。再如，對一些大客戶，能夠向其介紹理財卡、聚財產(chǎn)品、薪享通等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉(zhuǎn)存工作。但作為銀行的生命線—存款，只能以人為主。我們要能以服務(wù)讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務(wù)好我們的客戶，以我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，以達(dá)到留住存款吸收存款的目的。
以上幾點(diǎn)都需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。因為此刻的銀行已向營銷型轉(zhuǎn)化，營銷是一個過程，是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個目標(biāo)。我相信，只有在做好了以上幾點(diǎn)后，才能夠更好的做好服務(wù)客戶的最后一步。
