銀行客戶維護(hù)的最終目的就是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升。客戶價(jià)值是指客戶對(duì)銀行效益、業(yè)務(wù)發(fā)展和社會(huì)形象等方面的綜合貢獻(xiàn)。想要提升客戶價(jià)值,就必須對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分析,通過對(duì)客戶價(jià)值分析采取不同的維護(hù)措施。
1.重復(fù)營(yíng)銷:當(dāng)銀行有新產(chǎn)品推出時(shí),我們應(yīng)該首選曾經(jīng)購(gòu)買過同系列產(chǎn)品的客戶,對(duì)其進(jìn)行推介。因?yàn)榇祟惪蛻粲羞^這方面的需求,并且對(duì)這種產(chǎn)品已經(jīng)有一定了解,接受程度會(huì)比陌生產(chǎn)品高。但做重復(fù)營(yíng)銷有一個(gè)很重要的前提,是客戶對(duì)曾購(gòu)買過的同類產(chǎn)品或享受過的同類服務(wù)沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿或反感,否則只會(huì)適得其反。
2.交叉營(yíng)銷:我們可以通過已有的交易找到能夠滿足現(xiàn)有客戶類似或相關(guān)需求的其他金融產(chǎn)品,進(jìn)行交叉銷售;或者針對(duì)與客戶交流過程中發(fā)現(xiàn)的其他需求,找出更多相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售。
3.升級(jí)營(yíng)銷:我們可以向一些可以為銀行創(chuàng)造更高價(jià)值的客戶銷售級(jí)別更高的產(chǎn)品或服務(wù),為客戶升級(jí)。比如向存款客戶推薦上浮利率的存款產(chǎn)品,向貸款客戶推薦綜合授信,向普通客戶推薦VIP理。
