淺談客戶維護之從點到線到面

    每一次的客戶維護，我們都會非常認真的對待從0到1的過程，在這個過程中我們認真思考，認真揣摩，認真對待每一個細節(jié)，經(jīng)過不懈的努力后，終于把這個客戶“收入囊中”。然而，在得到1以后，我們很多時候陷入不知該如何在1后面追加更多的0的困境。

    1、從點到線的過程：任何一個客戶都不是單一的個體，客戶的金融關(guān)系往往與之家庭關(guān)系以及社會關(guān)系分不開。例如：男客戶有老婆，女客戶會有兒女，企業(yè)法人有合伙人，財務(wù)背后有老板等等。這些千絲萬縷的關(guān)系一定是我們讓某兩個單一客戶連成線的基礎(chǔ)。在這個過程中，需要我們用心了解客戶的需求，并關(guān)注客戶的生活動態(tài)（現(xiàn)在微信就是非常便捷的途徑了）。兩點連成一線，看似是非常簡單的事情，但用在客戶維護工作上，卻是需要花費大精力的：猶然記得曾經(jīng)為了和某位私行客戶的夫人取得聯(lián)系，花費了近一年的時間；也不會忘記曾經(jīng)想通過某位財務(wù)姐姐約見企業(yè)法人，至少被爽約了十次。

    2、從線到面的過程：能順利把客戶連成線以后，我們就更需要想辦法把客戶死死綁在建行。一對夫妻的背后肯定是家庭，老板和財務(wù)的背后一定有企業(yè)。對于家庭客戶建行有數(shù)百種個人產(chǎn)品可以推介，甚至有家族信托可以為客戶服務(wù)；對于企業(yè)客戶，建行更是可以為其提供企業(yè)和企業(yè)員工的綜合金融服務(wù)。這樣一來，要想為已有客戶的價值后面追加幾個0就不再棘手了。

    當然，想把一個客戶做到從點到線到面的過程，一定不是容易的事，這不僅僅是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或用心的維護做得到的，這更需要我們專業(yè)的業(yè)務(wù)技能，能隨時匹配客戶的需求。做一個客戶不難，做深做透一個客戶不易。用心對待我們的每一位客戶，做一個有能力挖掘客戶需求的銀行人，是客戶維護的初心。