信用卡獲客能力提升培訓(xùn)心得體會(huì)

    首當(dāng)其沖，營銷需要有自信！就像我剛?cè)胄袝r(shí)面對(duì)客戶的忐忑、猶豫，就是對(duì)自己缺乏信心的表現(xiàn)。試想，在面對(duì)一個(gè)說話猶猶豫豫、沒有底氣的營銷員和一個(gè)說話流利順暢、中氣十足的營銷員時(shí)，你會(huì)更傾向于相信前者還是后者所說的話？你一定會(huì)脫口而出：后者！這，就是自信的重要性。面對(duì)客戶時(shí)，落落大方，把自己想要表達(dá)的東西說清楚。就比如最近的公安便民卡的營銷：現(xiàn)在辦理建行公安便民卡能夠享受到免收年費(fèi)的政策優(yōu)惠，還能在指定洗車點(diǎn)1元洗車，不僅如此，高鐵站、飛機(jī)場(chǎng)專區(qū)停車只收1元！短短的一句話，一遍背不順暢，就去記兩遍、三遍···直到自己能夠脫口而出，做到流利順暢時(shí)，才能在一次次的營銷中積累經(jīng)驗(yàn)，增加自信。就算是面對(duì)營銷被拒，也不會(huì)再去找借口，而是一遍遍地錘煉自己的營銷話術(shù)。

 

    其次，就是不被拒絕打敗。當(dāng)你已經(jīng)不再害怕開口營銷的時(shí)候，你才剛剛邁入營銷的大門。在營銷中，隨時(shí)都有可能遭到客戶的拒絕：一個(gè)表情，或是一個(gè)微小動(dòng)作，就算之前是一氣呵成、無比順暢，都能讓客戶對(duì)你瞬間改觀，從而拒絕營銷。所以，營銷需要無畏拒絕，在失敗中累積經(jīng)驗(yàn)，讓下一次的營銷能夠更進(jìn)一步！

 

    最后，營銷還需要一點(diǎn)鍥而不舍的精神,有時(shí)候，轉(zhuǎn)換一個(gè)角度說不定能夠讓營銷向成功再進(jìn)一步。在這次培訓(xùn)之前，我也會(huì)向客戶營銷信用卡、基金這些產(chǎn)品，但我在向客戶營銷產(chǎn)品的時(shí)候，就像是禮貌性地問候：“你是我行預(yù)審批客戶，現(xiàn)在直接憑身份證就可以辦理信用卡，請(qǐng)問需要辦理嗎？”而客戶也會(huì)禮貌性地回答：“不用，謝謝。”之后就埋頭辦理業(yè)務(wù)，就像是做錯(cuò)了什么事情一樣，我的目光居然會(huì)有點(diǎn)躲閃...而如果客戶表示想辦理信用卡，我便會(huì)高興地向他介紹更多信用卡的優(yōu)點(diǎn)。從心理上講，我會(huì)覺得我是瞎貓碰到了死耗子，并不是我努力地成果，雖然能夠完成任務(wù)，卻有沒有絲毫成就感。

 

    在上過培訓(xùn)課以后，我才發(fā)現(xiàn)，之前的我可能錯(cuò)過了很多優(yōu)質(zhì)的、能夠幫我完成任務(wù)的客戶。就像在昨天，我也像往常一樣坐在柜臺(tái)呼號(hào)辦理業(yè)務(wù)，到我面前來的是一位中年大叔，揣著幾萬塊錢過來存。我稍稍留意了一下，他的AUM值挺高的，也瞟了一眼預(yù)審批額度是18000。我感覺得到，這小小的18000對(duì)他來說是可有可無的，但是我還是開口了：“我們現(xiàn)在辦的公安便民信用卡不收年費(fèi)，不僅如此，在指定洗車點(diǎn)洗車只收1元高鐵站停車也只收1元。我現(xiàn)在就給你申請(qǐng)吧！”客戶就問了“額度多少？”“2萬左右。”不出意料地，客戶直接就拒絕了：“2萬有什么用，我在其他行都是10萬起步。”要是按照以前的話，我就直接收?qǐng)隽�，但這次我決定試試：“這卡不收年費(fèi)，而且現(xiàn)在是搞活動(dòng)才有的洗車、停車優(yōu)惠，更何況你只需要填個(gè)表就行了，再說了額度這個(gè)過程，就像談戀愛一樣，哪能一次性給你高額度啊，用著用著不就上去了嗎對(duì)吧？”之后我也差不多辦完了客戶的業(yè)務(wù)，而客戶像是想通了什么似的：“那行吧，你給我辦一張，不要多久對(duì)吧！”“對(duì)對(duì)對(duì)，我馬上叫大堂經(jīng)理帶你去填個(gè)表！”這個(gè)是就在昨天發(fā)生的事情，這也真真切切地說明，被拒絕一次之后，營銷不一定失敗，在鍥而不舍的交談、溝通的時(shí)候，這場(chǎng)營銷已經(jīng)逐步接近成功！

 

    所以說，在漫漫營銷路上，我需要的不僅僅是學(xué)習(xí)，我也需要時(shí)間去積累在營銷道路上的磕磕絆絆，了解客戶之所需，判斷客戶之所想。相信在將擁有自信、不怕拒絕、鍥而不舍地營銷這重要的三條基本原則貫徹落實(shí)之后，我能夠很好地、更流暢地走在這條營銷大道上！