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信用卡獲客能力提升培訓(xùn)心得體會(huì)

時(shí)間:2019-05-16 20:24:15  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行衡陽市分行  作者:謝萬機(jī)

    算算時(shí)間,我已經(jīng)花費(fèi)了8個(gè)月來熟悉銀行這個(gè)熟悉卻又陌生的世界,理應(yīng)是學(xué)有小成,而每當(dāng)面對(duì)信用卡營銷彈屏?xí)r,我的內(nèi)心都在掙扎:想要營銷信用卡,卻又害怕被拒絕。而在這次培訓(xùn)之后,我才體會(huì)到,原來營銷并不是我想象中的那座難以攀登高山;而被拒絕也只是家常便飯,重要的是擁有一顆愿意營銷,敢于營銷的心!

    首當(dāng)其沖,營銷需要有自信!就像我剛?cè)胄袝r(shí)面對(duì)客戶的忐忑、猶豫,就是對(duì)自己缺乏信心的表現(xiàn)。試想,在面對(duì)一個(gè)說話猶猶豫豫、沒有底氣的營銷員和一個(gè)說話流利順暢、中氣十足的營銷員時(shí),你會(huì)更傾向于相信前者還是后者所說的話?你一定會(huì)脫口而出:后者!這,就是自信的重要性。面對(duì)客戶時(shí),落落大方,把自己想要表達(dá)的東西說清楚。就比如最近的公安便民卡的營銷:現(xiàn)在辦理建行公安便民卡能夠享受到免收年費(fèi)的政策優(yōu)惠,還能在指定洗車點(diǎn)1元洗車,不僅如此,高鐵站、飛機(jī)場(chǎng)專區(qū)停車只收1元!短短的一句話,一遍背不順暢,就去記兩遍、三遍···直到自己能夠脫口而出,做到流利順暢時(shí),才能在一次次的營銷中積累經(jīng)驗(yàn),增加自信。就算是面對(duì)營銷被拒,也不會(huì)再去找借口,而是一遍遍地錘煉自己的營銷話術(shù)。
 
    其次,就是不被拒絕打敗。當(dāng)你已經(jīng)不再害怕開口營銷的時(shí)候,你才剛剛邁入營銷的大門。在營銷中,隨時(shí)都有可能遭到客戶的拒絕:一個(gè)表情,或是一個(gè)微小動(dòng)作,就算之前是一氣呵成、無比順暢,都能讓客戶對(duì)你瞬間改觀,從而拒絕營銷。所以,營銷需要無畏拒絕,在失敗中累積經(jīng)驗(yàn),讓下一次的營銷能夠更進(jìn)一步!
 
    最后,營銷還需要一點(diǎn)鍥而不舍的精神,有時(shí)候,轉(zhuǎn)換一個(gè)角度說不定能夠讓營銷向成功再進(jìn)一步。在這次培訓(xùn)之前,我也會(huì)向客戶營銷信用卡、基金這些產(chǎn)品,但我在向客戶營銷產(chǎn)品的時(shí)候,就像是禮貌性地問候:“你是我行預(yù)審批客戶,現(xiàn)在直接憑身份證就可以辦理信用卡,請(qǐng)問需要辦理嗎?”而客戶也會(huì)禮貌性地回答:“不用,謝謝。”之后就埋頭辦理業(yè)務(wù),就像是做錯(cuò)了什么事情一樣,我的目光居然會(huì)有點(diǎn)躲閃...而如果客戶表示想辦理信用卡,我便會(huì)高興地向他介紹更多信用卡的優(yōu)點(diǎn)。從心理上講,我會(huì)覺得我是瞎貓碰到了死耗子,并不是我努力地成果,雖然能夠完成任務(wù),卻有沒有絲毫成就感。
 
    在上過培訓(xùn)課以后,我才發(fā)現(xiàn),之前的我可能錯(cuò)過了很多優(yōu)質(zhì)的、能夠幫我完成任務(wù)的客戶。就像在昨天,我也像往常一樣坐在柜臺(tái)呼號(hào)辦理業(yè)務(wù),到我面前來的是一位中年大叔,揣著幾萬塊錢過來存。我稍稍留意了一下,他的AUM值挺高的,也瞟了一眼預(yù)審批額度是18000。我感覺得到,這小小的18000對(duì)他來說是可有可無的,但是我還是開口了:“我們現(xiàn)在辦的公安便民信用卡不收年費(fèi),不僅如此,在指定洗車點(diǎn)洗車只收1元高鐵站停車也只收1元。我現(xiàn)在就給你申請(qǐng)吧!”客戶就問了“額度多少?”“2萬左右。”不出意料地,客戶直接就拒絕了:“2萬有什么用,我在其他行都是10萬起步。”要是按照以前的話,我就直接收?qǐng)隽,但這次我決定試試:“這卡不收年費(fèi),而且現(xiàn)在是搞活動(dòng)才有的洗車、停車優(yōu)惠,更何況你只需要填個(gè)表就行了,再說了額度這個(gè)過程,就像談戀愛一樣,哪能一次性給你高額度啊,用著用著不就上去了嗎對(duì)吧?”之后我也差不多辦完了客戶的業(yè)務(wù),而客戶像是想通了什么似的:“那行吧,你給我辦一張,不要多久對(duì)吧!”“對(duì)對(duì)對(duì),我馬上叫大堂經(jīng)理帶你去填個(gè)表!”這個(gè)是就在昨天發(fā)生的事情,這也真真切切地說明,被拒絕一次之后,營銷不一定失敗,在鍥而不舍的交談、溝通的時(shí)候,這場(chǎng)營銷已經(jīng)逐步接近成功!
 
    所以說,在漫漫營銷路上,我需要的不僅僅是學(xué)習(xí),我也需要時(shí)間去積累在營銷道路上的磕磕絆絆,了解客戶之所需,判斷客戶之所想。相信在將擁有自信、不怕拒絕、鍥而不舍地營銷這重要的三條基本原則貫徹落實(shí)之后,我能夠很好地、更流暢地走在這條營銷大道上!

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