王亞明是工行鎮(zhèn)江京口支行的一名客戶經(jīng)理，多年來，她以努力勤奮取得了優(yōu)異的工作成績。今年旺季，她成為鎮(zhèn)江分行唯一一位連續(xù)兩個月上榜的理財經(jīng)理，在2019年二月末鎮(zhèn)江分行理財經(jīng)理排名第一，并獲得總行“優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理”以及省分行2019年一季度“營銷先鋒”榮譽。優(yōu)異的業(yè)績離不開她辛勤的付出，更離不開用心營銷的工作方法，她在營銷時運用“四心”，即從信心、真心、耐心、貼心這四個角度去發(fā)掘、維護客戶，從而提升業(yè)績。
真心服務(wù)，用心營銷。在2019年一月，王亞明通過朋友圈得知我網(wǎng)點的一名私人銀行客戶G先生在意外中把臉燙傷，及時帶著藥膏上門慰問，使得該客戶十分感動。期間，王亞明一直在跟蹤營銷該客戶保險業(yè)務(wù)，但該客戶先前一直以自己最近手頭資金緊張為由拒絕，但是在王亞明帶藥上門慰問的那一刻，該客戶感受到了王亞明的真誠與用心，最終成功營銷私人銀行重點產(chǎn)品120萬元工銀安盛5年期躉交保險。由于該筆保險的成功營銷使得網(wǎng)點二月提前超額完成躉交保險任務(wù)。同時該位私銀客戶在購買我行另一期交保險“全家福終生壽險”15日猶豫期內(nèi)，其家人認為在我行已購置同類別產(chǎn)品，資產(chǎn)配置較為重復(fù)，王亞明多次上門利用自身專業(yè)知識向其解釋說明，打消客戶顧慮，贏得客戶信任，最終成功營銷工行私銀專享“全家福終身壽險”期交保險20萬元，成為鎮(zhèn)江分行2019年該項產(chǎn)品的首單突破。王亞明通過真誠服務(wù)，在擔任理財經(jīng)理的這六年中，王亞明多次獲得“營銷先鋒”、“營銷能手”榮譽，在單項產(chǎn)品競賽中屢次獲獎。
耐心挖掘，用心營銷。營銷工作不可能一蹴而就，要堅持不懈緊盯，這就需要有顆恒心。2017年，王亞明通過家人的幫助接觸到一名優(yōu)質(zhì)客戶X先生，并開始了為期兩年的跟蹤營銷。她多次上門跟蹤拜訪，了解客戶需求，幫助客戶量身定做資產(chǎn)配置方案。為配合該客戶時間，王亞明多次利用自己的中午和周末時間為其服務(wù)。該客戶兒子出國期間，王亞明利用自己兒子同樣也是出國留學(xué)的經(jīng)驗，用心出力的幫助該客戶，為其答疑解惑，使該客戶兒子出國手續(xù)和流程辦理得十分順利，獲得了該客戶的信任，也讓客戶看到了王亞明的專業(yè)、真誠與用心。最終通過王亞明兩年的不懈努力，該客戶在2019年第一季度成功簽約成為工行私人銀行客戶，并從他行轉(zhuǎn)入存款900萬元，助力我行儲蓄存款旺季開門紅。每當節(jié)日來臨，王亞明會通過短信、電話、登門拜訪等方式向客戶送去祝福；當客戶生病時，王亞明會及時送去她的關(guān)心；當客戶遇到困難時，王亞明會竭盡所能提供幫助。無微不至的關(guān)心，盯勁十足的服務(wù)，讓很多客戶成了他的忠實粉絲。
貼心維護，用心營銷。從貼心角度來說，就是要換位思考，多從客戶角度考慮引起共鳴。京口支行2019年“三八”婦女節(jié)郊外踏青活動時，王亞明主動邀約網(wǎng)點對公單位的財務(wù)主管Z女士一同前往，一路上王亞明和該客戶聊天拉家常，不斷地增進兩人情誼，使該客戶不僅是王亞明的工作合作伙伴，更成為朋友。平日里，王亞明始終把該客戶的事情當做自己的事情來辦，盡自己的最大努力不讓客戶等待時間過久、不讓客戶多跑一趟，對于客戶的咨詢?nèi)旌蚣皶r回復(fù)，并以此來贏得客戶對她業(yè)務(wù)的支持。在一季度中，王亞明多次上門拜訪該客戶，與其洽談季末對公存款開門紅事項，期間該客戶在轉(zhuǎn)移他行資金到我行賬戶時多次受到他行工作人員的影響，但王亞明通過平時與該客戶結(jié)下的深厚友誼，營銷該單位客戶成功從他行賬戶轉(zhuǎn)入1200萬元到我行對公賬戶中，為我行一季度對公存款添磚加瓦。
鉚足信心，用心營銷。王亞明擁有個人客戶經(jīng)理中級、中國壽險管理師中級、證券資格（具有基金銷售資格）和私人銀行業(yè)務(wù)營銷序列中級證書，是我行較早一批獲得多項專業(yè)資格證的理財經(jīng)理，面對我行種類繁多的金融產(chǎn)品能在最短的時間中了解各項產(chǎn)品的特性，為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)管理服務(wù)。T先生是鎮(zhèn)江分行資金量較大的私人銀行客戶，該客戶在一季度中將有2400萬私銀理財產(chǎn)品到期，王亞明多次上門拜訪該客戶洽談其資產(chǎn)配置事項，希望將該客戶部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為我行儲蓄存款，助力我行一季度開門紅。但由于我行大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等從屬于儲蓄存款的相關(guān)產(chǎn)品收益普遍低于私銀理財產(chǎn)品，前期建議被其拒絕。王亞明通過后臺系統(tǒng)查詢以及自身專業(yè)知識，通過市場行情分析近一年內(nèi)央行基礎(chǔ)利率將全面下調(diào)，一年期的理財產(chǎn)品收益也將同步調(diào)整，借勢向其介紹我行的三年期大額存單來規(guī)避未來的市場風(fēng)險，為該客戶制定了一份專屬的資產(chǎn)配置方案，最終成功營銷我支行今年首單800萬大額存單。隨后，王亞明利用資管新規(guī)落地為抓手,解釋了銀行理財打破剛兌,保本理財會逐步退出市場,向T先生分析其資產(chǎn)構(gòu)成，該客戶60%的資產(chǎn)都用于購買我行私銀理財產(chǎn)品，雖然收益較高但均為非保本產(chǎn)品，在遇到金融市場波動時抗風(fēng)險能力有限，向其推薦我行結(jié)構(gòu)性存款保本且收益穩(wěn)健特性，在王亞明專業(yè)分析推薦下，該客戶最終購買我行結(jié)構(gòu)性存款1600萬，并另將1000萬放入我行商戶盈中，使該客戶在我行的資產(chǎn)配置更為完善，王亞明通過專業(yè)專屬服務(wù)，贏得客戶的信任和認可，也為我行旺季營銷工作做出了貢獻。
