作為一名建行人，每天的工作重點(diǎn)就是維護(hù)客戶，無論是大客戶，還是小客戶，你都要把你的產(chǎn)品銷售給你的客戶，可客戶不是時時刻刻在你身邊等著你的，而這時，我們需要做的就是電話邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)來辦理。在每周學(xué)習(xí)各個優(yōu)秀同事電話維護(hù)錄音或者電話邀約錄音后，我也總結(jié)一下我的電話邀約心得，名為：邀約客戶四部曲 。
第一曲，明確目標(biāo)客戶。在電話營銷之前做好客戶篩選，篩選出自己所要營銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，并做好客戶詳細(xì)信息登記。
第二曲，化解最初的營銷阻力。打電話給陌生客戶，客戶說忙、沒時間、不感興趣等等，這無疑是對我們營銷的最大阻力，而這時的我不會就此掛斷電話，在保證尊重客戶時間的同時，一般我會這樣回復(fù)：“確實(shí)一般電話拜訪客戶，大多都是這樣回答的，我曾經(jīng)就有一位客戶也是像您這樣想的，但后來我們建行每次出好的產(chǎn)品、好的活動我都及時通知了他。現(xiàn)在不僅現(xiàn)在他們成了我們最好的客戶，并把他們的朋友也推薦給了我們。”這樣就會造成一“社會認(rèn)同”的現(xiàn)象，立刻打破客戶最初的那道防線。接下來就可以試探著跟客戶談具體對應(yīng)的產(chǎn)品。
第三曲，亮出精彩點(diǎn)，約定見面時間。如果上面的話引起了客戶的充分興趣，客戶會說“你能在電話上給我稍微介紹一下嗎”之類的話，我一般會語言精練，推出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，同時與客戶約定一個具體的時間。比如，當(dāng)我電話營銷分期通時，如果客戶比較感興趣，詢問的比較詳細(xì)，我就直接拋出“橄欖枝”，問道“您是明天上午過來，還是下午過來辦理”
第四曲，記錄營銷結(jié)果。在電話營銷后，記錄客戶需求與反饋，并予以分類，將感興趣的客戶挑選出來，再次發(fā)短信或者微信留下自己的聯(lián)系方式邀約網(wǎng)點(diǎn)面談，拒絕的客戶也要做好相應(yīng)記錄以便二次營銷。
總之，在客戶維護(hù)這項工作中，我還需要累積更多的經(jīng)驗(yàn)，以上幾點(diǎn)只是我一個小小的心得，希望在以后的工作中多總結(jié)多學(xué)習(xí)，能夠產(chǎn)生更好的工作效果。
