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邀約客戶四部曲

時間:2019-07-09 21:47:30  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行婁底分行  作者:周海恬

    作為一名建行人,每天的工作重點(diǎn)就是維護(hù)客戶,無論是大客戶,還是小客戶,你都要把你的產(chǎn)品銷售給你的客戶,可客戶不是時時刻刻在你身邊等著你的,而這時,我們需要做的就是電話邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)來辦理。在每周學(xué)習(xí)各個優(yōu)秀同事電話維護(hù)錄音或者電話邀約錄音后,我也總結(jié)一下我的電話邀約心得,名為:邀約客戶四部曲 。

    第一曲,明確目標(biāo)客戶。在電話營銷之前做好客戶篩選,篩選出自己所要營銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,并做好客戶詳細(xì)信息登記。

    第二曲,化解最初的營銷阻力。打電話給陌生客戶,客戶說忙、沒時間、不感興趣等等,這無疑是對我們營銷的最大阻力,而這時的我不會就此掛斷電話,在保證尊重客戶時間的同時,一般我會這樣回復(fù):“確實(shí)一般電話拜訪客戶,大多都是這樣回答的,我曾經(jīng)就有一位客戶也是像您這樣想的,但后來我們建行每次出好的產(chǎn)品、好的活動我都及時通知了他。現(xiàn)在不僅現(xiàn)在他們成了我們最好的客戶,并把他們的朋友也推薦給了我們。”這樣就會造成一“社會認(rèn)同”的現(xiàn)象,立刻打破客戶最初的那道防線。接下來就可以試探著跟客戶談具體對應(yīng)的產(chǎn)品。

    第三曲,亮出精彩點(diǎn),約定見面時間。如果上面的話引起了客戶的充分興趣,客戶會說“你能在電話上給我稍微介紹一下嗎”之類的話,我一般會語言精練,推出產(chǎn)品的亮點(diǎn),同時與客戶約定一個具體的時間。比如,當(dāng)我電話營銷分期通時,如果客戶比較感興趣,詢問的比較詳細(xì),我就直接拋出“橄欖枝”,問道“您是明天上午過來,還是下午過來辦理”

    第四曲,記錄營銷結(jié)果。在電話營銷后,記錄客戶需求與反饋,并予以分類,將感興趣的客戶挑選出來,再次發(fā)短信或者微信留下自己的聯(lián)系方式邀約網(wǎng)點(diǎn)面談,拒絕的客戶也要做好相應(yīng)記錄以便二次營銷。

    總之,在客戶維護(hù)這項工作中,我還需要累積更多的經(jīng)驗(yàn),以上幾點(diǎn)只是我一個小小的心得,希望在以后的工作中多總結(jié)多學(xué)習(xí),能夠產(chǎn)生更好的工作效果。

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