有效服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)

    銀行營(yíng)銷(xiāo)，大方向無(wú)非就是兩件事情：穩(wěn)住老客戶，開(kāi)拓新客戶，然后把新客戶變?yōu)槔峡蛻簟?/p>

    老客戶是指已經(jīng)熟悉并使用過(guò)銀行產(chǎn)品和服務(wù)，并在不同程度上對(duì)銀行，產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生了信心，有連續(xù)購(gòu)買(mǎi)欲望和行為的人。老客戶相較于新客戶而言，與銀行營(yíng)銷(xiāo)人員有過(guò)較多次數(shù)的接觸，發(fā)生過(guò)較多業(yè)務(wù)的往來(lái)，所以老客戶的建立大部分來(lái)源于理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理或者大堂經(jīng)理，而營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有一份詳細(xì)的客戶檔案資料，這份資料可以明了的從數(shù)據(jù)指標(biāo)上反應(yīng)出客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的黏性，表中的數(shù)據(jù)可以從工作狀況、家庭狀況、性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好、日常娛樂(lè)愛(ài)好、生活習(xí)慣、對(duì)銀行活動(dòng)信息的接受情況、價(jià)值觀等方面來(lái)分析，但是搜集客戶信息的時(shí)候要切記首先要說(shuō)明我們搜集客戶信息的緣由，我們的目的是為了更好地為之服務(wù)，更有針對(duì)性的為之服務(wù)，并保證客戶的個(gè)人資料不會(huì)透露。只有對(duì)客戶建立有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，或者直白點(diǎn)說(shuō)就是“讓客戶能開(kāi)心并且有耐心的一直聽(tīng)我們策產(chǎn)品”，這樣營(yíng)銷(xiāo)的成功率就會(huì)相對(duì)可觀，這樣才能將客戶變成老客戶，甚至變成VIP客戶。

    比如，當(dāng)我們要做一項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，首先自己或其他同事扮作客戶進(jìn)行演練，模擬營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是否涉及了人們習(xí)慣回避的問(wèn)題，是否會(huì)讓客戶反感，是否能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果，是否能讓客戶有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿，自己先從客戶的角度出發(fā)，看在聽(tīng)完?duì)I銷(xiāo)者的語(yǔ)言之后自己愿不愿意去購(gòu)買(mǎi)這份產(chǎn)品。同時(shí)我們可以建立有效的短信庫(kù)，側(cè)重讓客戶感受到我們對(duì)她的關(guān)心，發(fā)送短信的過(guò)程中言語(yǔ)可以不用那么僵硬，過(guò)于商業(yè)的信息會(huì)讓客戶反感，只有親人般關(guān)愛(ài)的信息才能讓老客戶感動(dòng)，也可以適當(dāng)?shù)亟M織老客戶活動(dòng)，比如說(shuō)每個(gè)季度一次的VIP聚會(huì)：可以讓客戶與客戶之間溝通，讓客戶之間有信息交流，銀行可以成為一種將客戶與客戶聯(lián)系在一起，使之成為朋友的橋梁，至于活動(dòng)的內(nèi)容可以咨詢客戶的意見(jiàn)，收集他們最期待我們舉行的活動(dòng)，球賽或者茶會(huì)都可以，服務(wù)只有有效地運(yùn)用在客戶身上的時(shí)候，才是更高境界的營(yíng)銷(xiāo)。