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私人銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能集訓(xùn)營培訓(xùn)心得

時(shí)間:2019-10-18 22:33:15  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行衡陽市分行  作者:卓天怡

    為期一周的省行私人銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能集訓(xùn)初階班培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容豐富 ,形式新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談,讓我收獲很多。通過這次培訓(xùn),讓我總結(jié)以下幾點(diǎn)心得體會(huì):

    一、用陽光心態(tài)去工作
     
    我作為一名客戶經(jīng)理更多的是營銷人員,與客戶直接打交道,必然會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn),失敗、挫折,所以在工作中具備良好的心態(tài)對(duì)于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。
    
    “態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異,但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度,我們端正了態(tài)度,以最好的心態(tài)面對(duì)工作,我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致,而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷,使自己個(gè)性和人格更加完善,能力不斷提高。所以,想做好工作,想成功,就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣,怎么可能做不好呢?
 
    二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶管理與客戶資產(chǎn)管理
        
    首先,這次培訓(xùn)更多的是作為一個(gè)私人銀行團(tuán)隊(duì)對(duì)已經(jīng)達(dá)到財(cái)富自由的這類大客戶進(jìn)行的營銷推薦及資產(chǎn)配置的學(xué)習(xí)和深度挖掘客戶潛能的分析。這是一次更高要求的客戶經(jīng)理培訓(xùn),不僅僅是一次銷售機(jī)會(huì)的訓(xùn)練,更多的是為以后遇到高端客戶群體該如何做方案、做項(xiàng)目配置,從更深層次的角度去開發(fā)客戶的潛能,從而鎖定客戶群體。在這個(gè)層面上,對(duì)我們客戶經(jīng)理個(gè)人能力的提升是相當(dāng)有要求的,所以通過這次深度的學(xué)習(xí),對(duì)“金融市場的分析以及個(gè)性化需求的資產(chǎn)規(guī)劃”有了更深入具體的認(rèn)識(shí)和理解,理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分,不至于手忙腳亂不知所措。
        
    其次,課程學(xué)習(xí)中陳燃老師講的客戶分層維護(hù)及營銷策略是印象最為深刻,陳老師用各種非常形象生動(dòng)的案例向我們展示了在不同類型的大客戶面前該如何應(yīng)對(duì),錯(cuò)落有致。并且也讓我們知道在什么樣的客戶面前該說什么話;做什么樣的財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置;如何讓客戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)接受我們?yōu)樗峁┑姆⻊?wù);有質(zhì)量高效率的做好我們的客戶維戶;在學(xué)習(xí)完之后如何在工作中靈活運(yùn)用這些技巧使自己事半功倍。
     
    還有,在陳燃老師的客戶營銷之顧問式營銷學(xué)習(xí)中,改變了我們?cè)诠ぷ髦袀鹘y(tǒng)的營銷方式,顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上,針對(duì)不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析,運(yùn)用SPIN的方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求,提供解決方案和產(chǎn)品介紹,克服反對(duì)意見達(dá)成共識(shí),再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式,將客戶維護(hù)和營銷貫穿結(jié)合,相輔相成,進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
     
    很重要的一部分就是,我們?cè)谡n程中學(xué)習(xí)到了很多技巧,例如,KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧,業(yè)績倍增三大方法,還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格、方法、必備工具等等。
 
    三、時(shí)間管理就是實(shí)現(xiàn)自我管理
     
    省私行部的周總在開班時(shí)就和我們說:“時(shí)間管理就是實(shí)現(xiàn)自我管理。”這句話聽起來很簡單,其實(shí)這句話賦予著滿滿的的正能量和驅(qū)動(dòng)力。時(shí)間管理的問題本身不在于時(shí)間,而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣,令自己更富效能?蛻艚(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖,將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序,可以使我們的工作更高效能完成。
     
    五天的課程安排得很緊湊,學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多,在講課過程中老師在一些重要課程部分,讓我們以互動(dòng)、小組討論、課題演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解,更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容,當(dāng)然這么多的內(nèi)容不是幾天能吃透的,還是需要我們?cè)谌蘸蠊ぷ鲗W(xué)習(xí)中慢慢消化,我相信在以后的工作中多加以運(yùn)用,并且把學(xué)到的知識(shí)分享給我的同事們,讓大家一起做得更好!

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