“我很佩服老師,案例信手拈來,講課娓娓道來,內(nèi)容頗接地氣……”
“我感觸最深的是老師說的以自身發(fā)展所闡述的堅(jiān)持……”
“我最信服的是與老師所講的互聯(lián)網(wǎng)思維以及客戶的維護(hù)技巧……”
這是國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)1月27日全員培訓(xùn)的內(nèi)容并結(jié)合自己的實(shí)際展開的討論。大家暢所欲言，討論激烈，既回顧了授課的內(nèi)容又結(jié)合自身實(shí)際明確了將來的方向，此次培訓(xùn)帶來“頭腦風(fēng)暴”及“觸動(dòng)靈魂”的感受，培訓(xùn)達(dá)到了預(yù)想的效果。在此次培訓(xùn)中，有幾個(gè)關(guān)鍵詞讓我深思和反省。
第一關(guān)鍵詞：堅(jiān)持
當(dāng)我們學(xué)員都在驚嘆老師的授課“火箭般”語(yǔ)速以及敏捷的思維和連貫的講解時(shí)，老師好像看穿了我們的想法，為我們帶來了他的成長(zhǎng)經(jīng)歷，我看到的是堅(jiān)持帶領(lǐng)著他走向成功：他堅(jiān)持每天半個(gè)小時(shí)的閱讀時(shí)間，堅(jiān)持將別人的課件背下，堅(jiān)持每月與客戶溝通、每季度與客戶會(huì)面……堅(jiān)持讓她一個(gè)小小的銀行職工，到了財(cái)私部老總到全國(guó)知名的培訓(xùn)老師，年薪超過300萬，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。
而相對(duì)于我們大多數(shù)人來說，當(dāng)我們走向社會(huì)，我們會(huì)給自己很多理由和借口比如工作忙，能應(yīng)付就行等等不去堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不去堅(jiān)持解決困難，不去堅(jiān)持……真如老師所說的，剛開始做一件事時(shí)人與人之間并沒有明顯的差距，而慢慢地累積，一直地堅(jiān)持，人與人的差距就越來越大。堅(jiān)持是成功的首要條件，我記得在第一次為某國(guó)有水電企業(yè)辦理在分割額度項(xiàng)下境外分行直貸時(shí)，湖南省金融系統(tǒng)還是第一次辦理這樣的業(yè)務(wù)，全國(guó)均無案例可借鑒，外管局需要審批，境外分行需要溝通，境外行占用國(guó)內(nèi)額度如何處理，客戶需要對(duì)此模式的認(rèn)可等等，一個(gè)個(gè)看似很難辦的事情，在一次次溝通中得以解決，最終，我行實(shí)現(xiàn)湖南金融系統(tǒng)的首筆，當(dāng)時(shí)省行曾負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)的某位領(lǐng)導(dǎo)說“如果不是天心行國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持，這筆業(yè)務(wù)辦不成”。堅(jiān)持不一定都會(huì)成功，但不堅(jiān)持一定會(huì)失敗，所以，當(dāng)我們遇到困難時(shí)，遇到挫折時(shí)，一定要“不忘初心”，堅(jiān)持下去，到時(shí)一定會(huì)給你“柳暗花明又一村”的感覺！
第二關(guān)鍵詞：改變
當(dāng)我們建行的“無人銀行”橫空出現(xiàn)，當(dāng)臺(tái)灣銀行在境內(nèi)辦起了“星巴克”特色銀行，當(dāng)富國(guó)銀行的私人銀行戰(zhàn)略顯現(xiàn)成效……所有的一切源于市場(chǎng)的變化。作為銀行不再是“皇帝的女兒不愁嫁”，企業(yè)金融脫媒、年輕一代金融脫媒……給銀行發(fā)展帶來很大的沖擊和挑戰(zhàn)，我們必須改變，我們必須適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的需求而改變，必須圍繞“互聯(lián)網(wǎng)”思維以及社會(huì)、客戶“痛點(diǎn)”而創(chuàng)新。我記得在2013年以前，我們還在為某水電建筑公司的國(guó)際業(yè)務(wù)一籌莫展，多少次溝通客戶依然認(rèn)定外匯業(yè)務(wù)品牌的國(guó)有銀行，而一次改變一次創(chuàng)新讓形勢(shì)發(fā)生了前所未有的逆轉(zhuǎn)。當(dāng)客戶因承建東南亞某火電項(xiàng)目向德國(guó)西門子公司采購(gòu)設(shè)備需要開立信用證和信用證項(xiàng)下融資但期限要求長(zhǎng)且不能體現(xiàn)在表外時(shí)，我們省行、支行國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間響應(yīng)，積極參與了客戶談判、融資方案設(shè)計(jì)等過程，為客戶設(shè)計(jì)和配置了滿足客戶需求的組合產(chǎn)品，最終，客戶、銀行雙贏，該客戶從2014年起國(guó)際業(yè)務(wù)承辦率均在50%以上。因此，在互聯(lián)網(wǎng)深度進(jìn)入社會(huì)生活的時(shí)代，我們順勢(shì)而為，順需而變，改變一定會(huì)給我們帶來更多的機(jī)會(huì)。
第三關(guān)鍵詞：聯(lián)動(dòng)
李老師的案例中提及了個(gè)貸客戶，讓我想到的是聯(lián)動(dòng)這個(gè)詞。個(gè)貸客戶群體是個(gè)多金的客戶群體，中間可能有個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，可能有民營(yíng)企業(yè)主，可能有股東，可能有私行客戶……在做個(gè)貸的同時(shí)，我們可以多維度的營(yíng)銷，當(dāng)客戶在我們行的產(chǎn)品覆蓋度在5個(gè)以上，客戶就不可能輕易的改變銀行了。因此，跨部門、跨條線聯(lián)動(dòng)至關(guān)重要，就我們國(guó)際業(yè)務(wù)來說，在外匯合規(guī)管理上，需要的就是各部門、條線的充分配合、充分聯(lián)動(dòng)，才能共同防御外匯合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)；在國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷上，更多地需要客戶部門的支持，比如做普惠金融時(shí)，我們可以做普惠金融的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，在做大中型企業(yè)時(shí)，我們可以用國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品如：國(guó)際商業(yè)轉(zhuǎn)貸款、跨境風(fēng)險(xiǎn)性參與、國(guó)內(nèi)信用證等來替代傳統(tǒng)的流貸產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銀行和客戶利益最大化。我們要打破部門、條線界限，突破本位主義，實(shí)現(xiàn)全局統(tǒng)一規(guī)劃和調(diào)度，才能確保聯(lián)動(dòng)到位，才能確保聯(lián)動(dòng)效益最大化。
第四關(guān)鍵詞：感恩
“行里對(duì)客戶有答謝禮物，但每年我都會(huì)將我績(jī)效的10%拿出來感謝我的客戶，行里是行里的，我是我的……”這個(gè)實(shí)例讓我想到了我們的客戶維護(hù)和我們的工作。在客戶維護(hù)和實(shí)際工作中，我們往往將對(duì)公關(guān)系和私人感情分得很清楚，在客戶心目中往往我們的定位僅僅是銀行工作人員，你和客戶能談到的就是銀行的那點(diǎn)業(yè)務(wù)，客戶能和我們交心嗎？答案肯定不能。因此，在我們客戶營(yíng)銷和維護(hù)過程中，我們要有一顆感恩的心，抱有“感謝有你”的態(tài)度，心中有著“我們的績(jī)效源于我的客戶、源于同事的共同努力”的概念，對(duì)客戶和同事以親人般對(duì)待，注重講話的藝術(shù)，經(jīng)常噓寒問暖，讓客戶不再感覺你只是營(yíng)銷他的業(yè)務(wù)，而是關(guān)心她本人，讓同事不再感覺你只是要他做事，而是關(guān)心她成長(zhǎng)，建立起客戶和同事對(duì)你的信任和依賴，必然會(huì)有回報(bào)。
幾個(gè)關(guān)鍵詞，只是我對(duì)此次培訓(xùn)感悟的總結(jié)，它必然影響到我的工作和生活，我也將更加深刻地領(lǐng)悟，走好人生的每一步。
