維護客戶是一門精細活,需要眼力、腦力、心力的相互配合,通過眼力觀察客戶所需、通過腦力思考哪項產(chǎn)品適合客戶、通過心力感受客戶所傳達的情感,只有三力結合方能達成。 作為客戶經(jīng)理,一直得與客戶保持緊密聯(lián)系。有天,李女士通過微信聯(lián)系我,轉發(fā)了一條他行信托產(chǎn)品的介紹向我咨詢,超高的收益令她心動,想要轉出資金購買。見客戶喜好高收益產(chǎn)品,我第一反應是推薦了我行的信托產(chǎn)品和交易式定投,但發(fā)現(xiàn)客戶其實對信托、基金并不了解,便邀約客戶到店進行詳細說明。該客戶是前期通過聚財產(chǎn)品挖掘并添加微信后時刻保持著聯(lián)系,了解到客戶賬上的資金為其與老公做生意的資金,經(jīng)常需要周轉。 接待客戶時,通過溝通了解到客戶的需求為:不喜好風險、無投資經(jīng)驗,且部分資金用于靈活周轉、部分資金需要每月給自己賺取零花錢、部分資金用于防患于未然。根據(jù)客戶需求,運用專業(yè)的金融知識,耐心的向客戶解釋各種產(chǎn)品的區(qū)別與風險因素,成功轉變了客戶購買行外高收益高風險產(chǎn)品的想法。最后,客戶決定活期賬上留存少部分資金用于日常周轉,其余大部分資金存入大額存單,在保證資金安全的前提下鎖定長期收益。通過這次溝通,客戶也慢慢開始學習如何理財,后來遇到不懂的問題都在微信詢問我,漸漸客戶變成了朋友。 初識客戶,添加微信是必備動作,通過微信時常出現(xiàn)在客戶的眼前,讓客戶對你加深印象,當她遇到專業(yè)問題時,腦海中首先想到的便是向你咨詢。運用最專業(yè)的金融知識去站在客戶的角度思考問題,并為客戶做好資產(chǎn)配置,產(chǎn)品配備豐富以達到其需求。不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海,客戶維護就是細節(jié)決定成敗,相信用心服務定能滴水穿石!
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