談起保險，有的人嗤之以鼻，有的人愛不釋手，每個人對保險的看法不一，也是造成營業(yè)網(wǎng)點營銷保險的難點的原因之一。保險，對于營業(yè)網(wǎng)點來說猶如一塊雞肋，食之無味，棄之可惜，個別員工的營銷觀念及經(jīng)驗都存在許多差異。要把營銷做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業(yè)化，才有可能把它做成一個良好的習(xí)慣，或是一個良好的方法。
首先，了解產(chǎn)品。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。尤其是產(chǎn)品的特點及于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢之處。此外，還需要對產(chǎn)品所針對的是哪類客戶群體做到精準(zhǔn)把握。就好比說，分紅類的產(chǎn)品，我們需要針對的是比較注重收益的客戶，所以要突出產(chǎn)品分紅和利率優(yōu)勢；健康險類的產(chǎn)品，往往更吸引傾向保障類的客戶，那我們就需要了解此險種的細(xì)節(jié)，尤其是針對哪些類型的病會有所賠付等條款，在解答客戶的問題的時候會胸有成竹，讓客戶安心購買產(chǎn)品。
其次，主動營銷。一般情況下，不會有人無緣無故自己跑來買保險。這就需要我們主動出擊，在與客戶溝通的時候，了解到其有筆閑置資金的時候，可以這樣推薦：“這筆資金可以放多久？”“這款銀保產(chǎn)品的利率比你之前的利率要高又安全，更適合您……”。
再則，深入交流。急客戶之所急，想客戶之所想。溝通是萬物的橋梁，在內(nèi)化完產(chǎn)品的同時，還需要了解客戶的心理。融洽的氛圍是成功的一大步，把握聊天的氣氛和節(jié)奏，盡量在提問中增加與客戶的互動，了解到客戶的需求，增強(qiáng)客戶的信任度和客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。當(dāng)客戶有顧慮和疑問時，要耐心回答，逐一解決客戶的問題。
最后，促成交易。業(yè)績是我們最終的目的，我們當(dāng)然希望有所收獲。因此，當(dāng)與客戶深入交流后，需盡快促成。這時就要有特定的話術(shù)來支撐，類似于饑餓營銷，將產(chǎn)品推廣時限減少，加強(qiáng)客戶的緊迫感等，比如說“這款產(chǎn)品額度不多，馬上就要下架了，如果您有需要一定要趁早……”
疫情當(dāng)前，一些客戶開始關(guān)注自身保障缺口，逐漸意識到保障需求。保險保障不是因為新冠肺炎疫情才被需要。相比而言，向一線防疫人員贈送保險，積極做好服務(wù)等做法無疑更加明智、更有擔(dān)當(dāng)。既履行社會責(zé)任，也有助于保險產(chǎn)品在客戶心目中樹立形象，提升知名度和美譽度，為日后有針對性地保險推廣和銷售，更易為人所接受。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。作為銀行從業(yè)人員，面對眾多的客戶，不可能一帆風(fēng)順，“邊學(xué)、邊做、邊總結(jié)”，用自己積極的心態(tài)去對待每一次與客戶溝通的機(jī)會，爭取營銷的成功。
