前兩天,佩欽姐問我:關(guān)于如何做好個人客戶的線上營銷,有什么想法或建議?我當時一愣,這不就是之前吳曉波老師的直播課中講到的,在新的經(jīng)濟形勢下,如何重建與消費者之間的關(guān)系嗎?删唧w該怎么做,我一時間毫無頭緒。左思又想,最難的,難道不是邁出第一步嗎——員工自己要愿意去建立持久的客戶關(guān)系。因為這種關(guān)系,意味著打擾,意味著解惑,意味著隨時待命。恰巧這時,手機響了,網(wǎng)點群里佩欽姐發(fā)了一張海報,上面寫著“程文老師邀請您一起看直播,怎么組建微信群”。于是,便開始了這個晚上的一堂好課。
雖然我是帶著“如何建立客群關(guān)系”這個問題來聽這場直播課的,可我并不抱太大希望。線上、線下課程也聽過許多場,好多老師都是點到為止,剩下的自己琢磨。我預想著,這節(jié)課應(yīng)該就是教我們?nèi)绾螡M足客戶需求,如何對客戶進行細分,或是如何在群里推廣產(chǎn)品?墒,課程開始后,當和我一般大的,同為建行員工的小熊,侃侃而談自己如何在9個月內(nèi)從沒有客戶到新增基金超過1000萬、存款超過800萬(均為普通資產(chǎn)客戶),我被震撼了!在她的付出和堅持背后,我看到我們之間的差距,同為90后,為什么她可以這么優(yōu)秀?
因為你在迷茫的時候,她在找出路。前幾日還跟幾位一起入行的小伙伴聊天,大家都迷惘于職業(yè)發(fā)展的方向。我們都意識到在銀行工作,非常重要的就是維護客戶關(guān)系,可大家普遍有點反感這種刻意地去建立關(guān)系,有時候明明知道這是一款好產(chǎn)品,卻羞于向客戶推送,因為不想被人當成推銷員;有時候,明明知道給客戶打個電話,為存款即將到期提個醒,是替客戶著想,卻懶于啟齒,因為不想被人不耐煩地掛掉電話。而小熊怎么做的呢?她被分配到一個新網(wǎng)點后,幾乎沒有任何客戶資源,領(lǐng)導安排她站大堂,剛開始她對業(yè)績也一籌莫展,在一次她精心策劃的線下沙龍之后,2個小時的課程沒有人打斷,沒有人離場,客戶被她的專業(yè)打動,被她的真誠吸引,客戶當場主動要求建群。從那之后,她走上了知識營銷的豐收之路。
因為你在刷手機的時候,她在深耕客戶。群可不是建了就放任不管,也不是刻意去發(fā)廣告。小熊會在群里推送的形式各樣的專業(yè)知識,直播間里,她向我們展示了她做的手賬、海報、PPT,還有十幾頁的長圖,形式豐富,內(nèi)容干貨滿滿,諸如定投知識、存款保險制度、基金挑選原則、股市行情等等。這些都是我平時不敢跟客戶深聊的話題,她竟然能熟知到用淺顯易懂的表達方式,做成客戶樂意閱讀的形式。她常用的軟件包括用于文字編輯的mori手帳、Zine,用于筆記編輯的幕布、X-Wind;用于短視頻編輯的VUE Vlog;以及用于海報編輯的Canva等,我自愧不如。小熊說 “我只是把平時刷手機的時間拿出一部分用來學習,因為我的客戶會問我各種各樣的問題,我必須有輸入。”是啊,當你用心經(jīng)營你的客戶群時,會想方設(shè)法解答她們提出的問題,這種輸出的迫切需求會給你源源不斷輸入的動力,而最終,收獲的不僅僅是客戶的認可,還有更專業(yè)的自己。這時候,你不用叫客戶買,客戶自然會選擇你。
因為你淺嘗則止的時候,她在持之以恒。小熊說,不要去追一匹馬,用追馬的時間種草,待到春暖花開時,就會有一批駿馬任你挑選。一年前,她也還是不會做PPT的小白,如今能熟練運用多種技能輸出專業(yè)知識。的確,這不是一蹴而就的,需要時間的沉淀和耐心的考驗。我要做的,就是向她看齊,從當下做起,從打開一本書開始,從日常維護每一位客戶開始!