前兩天，佩欽姐問我：關(guān)于如何做好個人客戶的線上營銷，有什么想法或建議？我當時一愣，這不就是之前吳曉波老師的直播課中講到的，在新的經(jīng)濟形勢下，如何重建與消費者之間的關(guān)系嗎�？删唧w該怎么做，我一時間毫無頭緒。左思又想，最難的，難道不是邁出第一步嗎——員工自己要愿意去建立持久的客戶關(guān)系。因為這種關(guān)系，意味著打擾，意味著解惑，意味著隨時待命。恰巧這時，手機響了，網(wǎng)點群里佩欽姐發(fā)了一張海報，上面寫著“程文老師邀請您一起看直播，怎么組建微信群”。于是，便開始了這個晚上的一堂好課。
雖然我是帶著“如何建立客群關(guān)系”這個問題來聽這場直播課的，可我并不抱太大希望。線上、線下課程也聽過許多場，好多老師都是點到為止，剩下的自己琢磨。我預想著，這節(jié)課應(yīng)該就是教我們?nèi)绾螡M足客戶需求，如何對客戶進行細分，或是如何在群里推廣產(chǎn)品�？墒�，課程開始后，當和我一般大的，同為建行員工的小熊，侃侃而談自己如何在9個月內(nèi)從沒有客戶到新增基金超過1000萬、存款超過800萬（均為普通資產(chǎn)客戶），我被震撼了！在她的付出和堅持背后，我看到我們之間的差距，同為90后，為什么她可以這么優(yōu)秀？
因為你在迷茫的時候，她在找出路。前幾日還跟幾位一起入行的小伙伴聊天，大家都迷惘于職業(yè)發(fā)展的方向。我們都意識到在銀行工作，非常重要的就是維護客戶關(guān)系，可大家普遍有點反感這種刻意地去建立關(guān)系，有時候明明知道這是一款好產(chǎn)品，卻羞于向客戶推送，因為不想被人當成推銷員；有時候，明明知道給客戶打個電話，為存款即將到期提個醒，是替客戶著想，卻懶于啟齒，因為不想被人不耐煩地掛掉電話。而小熊怎么做的呢？她被分配到一個新網(wǎng)點后，幾乎沒有任何客戶資源，領(lǐng)導安排她站大堂，剛開始她對業(yè)績也一籌莫展，在一次她精心策劃的線下沙龍之后，2個小時的課程沒有人打斷，沒有人離場，客戶被她的專業(yè)打動，被她的真誠吸引，客戶當場主動要求建群。從那之后，她走上了知識營銷的豐收之路。
因為你在刷手機的時候，她在深耕客戶。群可不是建了就放任不管，也不是刻意去發(fā)廣告。小熊會在群里推送的形式各樣的專業(yè)知識，直播間里，她向我們展示了她做的手賬、海報、PPT，還有十幾頁的長圖，形式豐富，內(nèi)容干貨滿滿，諸如定投知識、存款保險制度、基金挑選原則、股市行情等等。這些都是我平時不敢跟客戶深聊的話題，她竟然能熟知到用淺顯易懂的表達方式，做成客戶樂意閱讀的形式。她常用的軟件包括用于文字編輯的mori手帳、Zine，用于筆記編輯的幕布、X-Wind；用于短視頻編輯的VUE Vlog；以及用于海報編輯的Canva等，我自愧不如。小熊說 “我只是把平時刷手機的時間拿出一部分用來學習，因為我的客戶會問我各種各樣的問題，我必須有輸入。”是啊，當你用心經(jīng)營你的客戶群時，會想方設(shè)法解答她們提出的問題，這種輸出的迫切需求會給你源源不斷輸入的動力，而最終，收獲的不僅僅是客戶的認可，還有更專業(yè)的自己。這時候，你不用叫客戶買，客戶自然會選擇你。
因為你淺嘗則止的時候，她在持之以恒。小熊說，不要去追一匹馬，用追馬的時間種草，待到春暖花開時，就會有一批駿馬任你挑選。一年前，她也還是不會做PPT的小白，如今能熟練運用多種技能輸出專業(yè)知識。的確，這不是一蹴而就的，需要時間的沉淀和耐心的考驗。我要做的，就是向她看齊，從當下做起，從打開一本書開始，從日常維護每一位客戶開始！
