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客戶維護之我想

時間:2020-03-31 08:51:00  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行長沙湘江支行  作者:姚雙

    行里經(jīng)常會有類似的抱怨:我行的理財產(chǎn)品利率實在太低了,跟隔壁家銀行的產(chǎn)品一比,完全沒有競爭力;我行的客戶維護力度太弱了,隔壁家的銀行逢年過節(jié)直接送XX到客戶家,而我們家什么都沒有,只能憑一張嘴。

    確實,在金融業(yè)競爭白熱化的今天,我們國有行無論是產(chǎn)品、服務都越來越?jīng)]有優(yōu)勢。金融同業(yè)不惜血本挖轉(zhuǎn)高端客戶,國有行員工表示壓力山大。在這樣實力懸殊的營銷環(huán)境中,我們到底要憑借什么優(yōu)勢讓客戶對我們死心塌地呢?

    能夠讓客戶留下的真正關鍵因素是什么?我從自己的工作中總結(jié)了以下幾點想法。

    不要看不起錢少的客戶,這往往會給你不小的收益。給大家舉個例子,我認識的一個老太太,賬上通常2萬塊錢的存款,而且平時在存取款的時候動作很慢且經(jīng)常嘮叨,但只要我碰到,我都會幫她辦理相關的手續(xù)。后來熟悉了以后,她來存款的時候都會和我先電話聯(lián)系一下。我也都會盡力幫她。有一次,她聽說我有存款任務,就問我相差多少任務數(shù),我隨口說大概是200萬左右的存款。當時她沒說什么?傻诙欤龓齼鹤舆^來,原來她兒子是一家公司的老總,回去就要求兒子把資金移到我這里。所以說銀行客戶的維護其實是很簡單的。從小處做起,不要因小而放棄或忽略。另外就是和客戶保持一定的聯(lián)系,并不是一定要每天都和對方聯(lián)系,這樣會使客戶感到厭煩的?梢栽谟行碌漠a(chǎn)品推出時或帳戶有重大的變動時和客戶做一溝通就可以了。要讓客戶感覺你是他的專家,讓他對你產(chǎn)生好感和依賴。

    在大堂中,引導員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員積極聯(lián)動。眼疾手快嘴甜,快速分流客戶,眼看:客戶穿戴,是急是緩;手快:及時引導客戶到填單臺,ATM,和貴賓室去,遇到特別的客戶就要遞名片,問對方索取名片,以備以后聯(lián)系后續(xù)服務跟蹤;嘴甜:安撫客戶情緒,客戶有大量資金存入我行,但手持他行卡,就盡可能為客戶辦貴賓卡,使資金存入我行中,為了贏得更多的商業(yè)利潤。

    理財產(chǎn)品時也要講究時期,對于那些追求高利息高回報的客戶來說,時機非常重要,有一次一個客戶理財產(chǎn)品到期了我事先打了電話,結(jié)果客戶第二天就來了,但沒有好的理財產(chǎn)品,結(jié)果到隔壁某銀行買了高利率的理財產(chǎn)品。從此我長了一個心眼,在大額理財客戶到期之時我先看有什么好產(chǎn)品,沒有好的產(chǎn)品我就晚通知他。偶而有客戶后知后覺,幾天以后還是買了我行的理財產(chǎn)品。

    客戶維護重在用心,你暖心的問候、貼心的為客戶著想、細心周到的服務,客戶都會銘記在心,一份付出一份收獲,最終客戶一定會認可你并成為你的忠實鐵粉。 

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