行里經(jīng)常會有類似的抱怨：我行的理財產(chǎn)品利率實在太低了，跟隔壁家銀行的產(chǎn)品一比，完全沒有競爭力；我行的客戶維護力度太弱了，隔壁家的銀行逢年過節(jié)直接送XX到客戶家，而我們家什么都沒有，只能憑一張嘴。
確實，在金融業(yè)競爭白熱化的今天，我們國有行無論是產(chǎn)品、服務都越來越?jīng)]有優(yōu)勢。金融同業(yè)不惜血本挖轉(zhuǎn)高端客戶，國有行員工表示壓力山大。在這樣實力懸殊的營銷環(huán)境中，我們到底要憑借什么優(yōu)勢讓客戶對我們死心塌地呢？
能夠讓客戶留下的真正關鍵因素是什么？我從自己的工作中總結(jié)了以下幾點想法。
不要看不起錢少的客戶，這往往會給你不小的收益。給大家舉個例子，我認識的一個老太太，賬上通常2萬塊錢的存款，而且平時在存取款的時候動作很慢且經(jīng)常嘮叨，但只要我碰到，我都會幫她辦理相關的手續(xù)。后來熟悉了以后，她來存款的時候都會和我先電話聯(lián)系一下。我也都會盡力幫她。有一次，她聽說我有存款任務，就問我相差多少任務數(shù)，我隨口說大概是200萬左右的存款。當時她沒說什么�？傻诙欤龓齼鹤舆^來，原來她兒子是一家公司的老總，回去就要求兒子把資金移到我這里。所以說銀行客戶的維護其實是很簡單的。從小處做起，不要因小而放棄或忽略。另外就是和客戶保持一定的聯(lián)系，并不是一定要每天都和對方聯(lián)系，這樣會使客戶感到厭煩的�？梢栽谟行碌漠a(chǎn)品推出時或帳戶有重大的變動時和客戶做一溝通就可以了。要讓客戶感覺你是他的專家，讓他對你產(chǎn)生好感和依賴。
在大堂中，引導員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員積極聯(lián)動。眼疾手快嘴甜，快速分流客戶，眼看:客戶穿戴，是急是緩;手快:及時引導客戶到填單臺，ATM，和貴賓室去，遇到特別的客戶就要遞名片，問對方索取名片，以備以后聯(lián)系后續(xù)服務跟蹤;嘴甜:安撫客戶情緒，客戶有大量資金存入我行，但手持他行卡，就盡可能為客戶辦貴賓卡，使資金存入我行中，為了贏得更多的商業(yè)利潤。
理財產(chǎn)品時也要講究時期，對于那些追求高利息高回報的客戶來說，時機非常重要，有一次一個客戶理財產(chǎn)品到期了我事先打了電話，結(jié)果客戶第二天就來了，但沒有好的理財產(chǎn)品，結(jié)果到隔壁某銀行買了高利率的理財產(chǎn)品。從此我長了一個心眼，在大額理財客戶到期之時我先看有什么好產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品我就晚通知他。偶而有客戶后知后覺，幾天以后還是買了我行的理財產(chǎn)品。
客戶維護重在用心，你暖心的問候、貼心的為客戶著想、細心周到的服務，客戶都會銘記在心，一份付出一份收獲，最終客戶一定會認可你并成為你的忠實鐵粉。
