疫情發(fā)生以來，連續(xù)兩個多月的限制出行，不僅僅是商戶發(fā)愁，銀行人也跟著發(fā)愁。那么2020年的存款任務(wù)究竟怎么完成？要怎么做，才能在這個特殊的時期，保住我們的存款，爭取更大的市場份額？耒陽支行將今年的客戶維護重心轉(zhuǎn)移到線上，以電話維護、微信維護、云工作室宣傳為主，將客戶維護劃分成三個階段，樹目標、追過程、拿結(jié)果。
樹目標是客戶維護的第一步，該行及時將總的目標分解到每個成員頭上，在分解的過程中，根據(jù)客戶所處行業(yè)類型的特點、需求大小做了綜合的判斷，并且根據(jù)每個成員營銷能力、擅長技能做了細致的分配，每個成員主管某一類客群，并且負責該類客戶的任務(wù)完成度以及指定營銷方向�？偣矂澐至死夏昕腿骸⑼缧修D(zhuǎn)出客戶、信用卡客群、貸款需求客戶等。分配好客群之后，支行要求成員們將自己負責的客群中前五十名進行完善客戶畫像，通過新一代強大的客戶關(guān)系管理功能，全方面的了解客戶，找到該類客群的共同點以及突破點，做到對自己名下的客戶心中有數(shù)，熟知客戶的情況，做好之后維護營銷的準備。
在樹立好目標以后，緊緊跟進每個成員的維護營銷過程。要求每位成員在維護客戶后都要在系統(tǒng)里做好記錄，今天維護了幾位客戶，有效的客戶有幾位，哪些信息是無效的，哪些信息是新獲得可以作為突破口的。在下班前再將這些信息匯總，由網(wǎng)點負責人檢查每個人的客戶維護工作記錄，及時發(fā)現(xiàn)他們的工作問題，幫他們及時解決。如果一個成員說，今天拜訪了很多家客戶，卻說不清客戶的情況，所以拜訪記錄很簡單，這就說明這名銷售人員的工作方式一定存在問題，到底是思路問題還是工作方法的問題，我們必須要幫助他們進行分析和研究，抽絲剝繭，理出真相，其中最好的辦法就是近距離看看他是怎么跟客戶溝通的。
李婷副行長就在旁聽營業(yè)部進行客戶營銷時指出了我們需要改進的方向，她在聽過一個成員打完邀請客戶前來辦理薪享通的電話后，指出了幾點，首先語速過快，由于我們每天需要和很多客戶進行電話維護，關(guān)于產(chǎn)品介紹我們已經(jīng)爛熟于心，導致我們在流暢介紹產(chǎn)品的時候，沒有注意控制好語速，可能我們自身察覺不出，但是客戶在電話那頭可能聽的云里霧里。其次是優(yōu)點沒有突出，只是含糊的跟客戶說簽約了薪享通后利息會高很多，但未用數(shù)字強調(diào)高的程度，如果客戶聽到簽約后利息會是簽約前的四五倍，說不定興趣就來了。最后是沒有及時跟進客戶前來辦理的時間，只是向客戶說有時間帶證件過來辦理，并沒有約定一個準確的時間，換個說法問客戶，您是明天上午還是下午過來簽約呢？客戶的回應(yīng)有可能就會從一個不確定的時間變成一個準確的答復(fù)。
耒陽支行每天電話維護完客戶后，都會有新的收獲、新的進步。同時這些新的收獲都會在晨會上進行分享，大家一起總結(jié)經(jīng)驗，一起努力進步，提高自己的電話維護客戶的能力。
