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金融科技助力銀行業(yè)新金融發(fā)展

——學(xué)習(xí)“銀行批量營(yíng)銷(xiāo)方式的變革”心得體會(huì)
時(shí)間:2020-04-21 15:39:59  來(lái)源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行長(zhǎng)沙天心支行  作者:劉睿騰

    當(dāng)前,傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫,迅速增長(zhǎng)的客戶基數(shù)相較銀行客戶經(jīng)理數(shù)量相對(duì)龐大,以往“一對(duì)一”的單一客戶營(yíng)銷(xiāo)模式由于營(yíng)銷(xiāo)成本高、執(zhí)行效率低受到了強(qiáng)烈沖擊。為了大力拓展客戶,培育優(yōu)質(zhì)客群,擴(kuò)大獲客規(guī)模,商業(yè)銀行急需轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一客戶營(yíng)銷(xiāo)模式,亟待結(jié)合新型金融工具、線上平臺(tái)打造全方位、全覆蓋、多層次的批量化營(yíng)銷(xiāo)方式,以適應(yīng)當(dāng)下商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。

    批量化營(yíng)銷(xiāo)模式注重優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體的開(kāi)拓,進(jìn)行“一對(duì)多”的批量開(kāi)發(fā),制定標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的金融服務(wù)方案,能夠快速增加優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量,大幅提高市場(chǎng)份額。由“一對(duì)一”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一對(duì)多”,不單是營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變,更是增強(qiáng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力,推動(dòng)現(xiàn)代銀行商業(yè)銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的有效途徑。結(jié)合授課老師的講解與自身思考,要實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶批量營(yíng)銷(xiāo),可以從以下幾個(gè)方面著手:

    一、轉(zhuǎn)換自身角色,喚醒“睡眠”客戶

    針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)數(shù)量龐大的客戶群體,程老師在課程中提到:傳統(tǒng)的群發(fā)短信加電話營(yíng)銷(xiāo)效果相較付出的人力、時(shí)間成本顯得微乎其微,甚至還會(huì)引發(fā)部分客戶的反感,致使結(jié)果適得其反。因此,程老師提出了新的營(yíng)銷(xiāo)思路:知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)系統(tǒng)適時(shí)群發(fā)業(yè)務(wù)知識(shí)科普和適當(dāng)?shù)墓?jié)日問(wèn)候,增進(jìn)客戶的了解,此時(shí)再聯(lián)系客戶進(jìn)行自我介紹,用自身的專業(yè)加情感打動(dòng)客戶,回歸到銀行人的職責(zé)本分:做客戶的專業(yè)金融顧問(wèn),而不是產(chǎn)品推銷(xiāo)員。

    二、搭建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),批量化獲取需求客戶

    1.依托微信朋友圈,打造自我形象

    客戶經(jīng)理通過(guò)發(fā)送金融科普知識(shí)、結(jié)合時(shí)事要聞發(fā)表投資見(jiàn)解、建立微信群等方式打造朋友圈形象,吸引有需求的客戶進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo),有利于樹(shù)立自身形象,增進(jìn)客戶信任,拓展優(yōu)質(zhì)客戶群體,調(diào)整自身客戶結(jié)構(gòu),維護(hù)核心客戶關(guān)系。

    2.加強(qiáng)與各級(jí)政府部門(mén)、國(guó)企的合作,搭建銀政關(guān)系聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

    網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)與政府部門(mén)、國(guó)企的溝通和協(xié)調(diào),密切合作關(guān)系,以代發(fā)工資企業(yè)為有效載體,批量化獲取員工信息。充分利用優(yōu)質(zhì)客戶信息資源,加強(qiáng)客戶營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)工作,實(shí)現(xiàn)銀行、企業(yè)以及政府部門(mén)的多贏。

    3.公私聯(lián)動(dòng),以個(gè)體工商戶、中小企業(yè)主為突破口,拓寬獲客領(lǐng)域

    中小企業(yè)客戶數(shù)量廣泛,具有大量有價(jià)值的個(gè)人客戶和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)?蛻艚(jīng)理要積極順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的轉(zhuǎn)變,通過(guò)公私聯(lián)動(dòng),共同獲客,大力開(kāi)展對(duì)網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo),有效提高商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

    三、開(kāi)展深入調(diào)查,制定金融服務(wù)方案,建立客戶資產(chǎn)信息庫(kù)

    針對(duì)已確定為目標(biāo)客戶的客戶群體,再次深入了解客戶的金融服務(wù)需求。一是對(duì)于有財(cái)產(chǎn)增值需求的客戶,詳細(xì)了解客戶家庭資金總量、可供投資理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)情況、可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)情況、是否有投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、以及是否可接受由客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)提供理財(cái)方案等情況,量體裁衣為客戶制定適合的金融服務(wù)方案,并納入客戶資產(chǎn)信息庫(kù)管理。二是對(duì)于暫無(wú)理財(cái)需求的客戶,要積極向客戶推薦商業(yè)銀行信用卡、人身意外、養(yǎng)老類保險(xiǎn)、基金以及其他個(gè)人類金融產(chǎn)品等,增強(qiáng)客戶對(duì)我行產(chǎn)品的依賴度,并持續(xù)跟蹤客戶的投資需求情況。三是對(duì)于有投資或其他金融服務(wù)需求,但是現(xiàn)行的金融產(chǎn)品暫時(shí)無(wú)法滿足需求的客戶,客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)分管負(fù)責(zé)人,提出需求解決方案,結(jié)合創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)手段,有效滿足客戶多樣化和個(gè)性化需求。 

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·央行二季度貨幣政策執(zhí)·堅(jiān)決防止影子銀行死灰
·監(jiān)管層密集發(fā)聲 金融防·銀保監(jiān)會(huì):當(dāng)前中小銀
·地方金融監(jiān)管加速構(gòu)筑·銀保監(jiān)會(huì):超1.8萬(wàn)億元
·央行將多舉措推動(dòng)應(yīng)收·央行下調(diào)再貸款再貼現(xiàn)

圖片新聞

央行二季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告
貨幣政策傳導(dǎo)效率明顯提高
一季度,人民幣各項(xiàng)存款增加
銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)效果顯現(xiàn)

熱門(mén)點(diǎn)擊

銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)情況圖
2020年4月銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)份額

在線調(diào)查

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