當(dāng)前，傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，迅速增長(zhǎng)的客戶基數(shù)相較銀行客戶經(jīng)理數(shù)量相對(duì)龐大，以往“一對(duì)一”的單一客戶營(yíng)銷(xiāo)模式由于營(yíng)銷(xiāo)成本高、執(zhí)行效率低受到了強(qiáng)烈沖擊。為了大力拓展客戶，培育優(yōu)質(zhì)客群，擴(kuò)大獲客規(guī)模，商業(yè)銀行急需轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一客戶營(yíng)銷(xiāo)模式，亟待結(jié)合新型金融工具、線上平臺(tái)打造全方位、全覆蓋、多層次的批量化營(yíng)銷(xiāo)方式，以適應(yīng)當(dāng)下商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。
批量化營(yíng)銷(xiāo)模式注重優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體的開(kāi)拓，進(jìn)行“一對(duì)多”的批量開(kāi)發(fā)，制定標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的金融服務(wù)方案，能夠快速增加優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，大幅提高市場(chǎng)份額。由“一對(duì)一”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一對(duì)多”，不單是營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，更是增強(qiáng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力，推動(dòng)現(xiàn)代銀行商業(yè)銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的有效途徑。結(jié)合授課老師的講解與自身思考，要實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶批量營(yíng)銷(xiāo)，可以從以下幾個(gè)方面著手：
一、轉(zhuǎn)換自身角色，喚醒“睡眠”客戶
針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)數(shù)量龐大的客戶群體，程老師在課程中提到：傳統(tǒng)的群發(fā)短信加電話營(yíng)銷(xiāo)效果相較付出的人力、時(shí)間成本顯得微乎其微，甚至還會(huì)引發(fā)部分客戶的反感，致使結(jié)果適得其反。因此，程老師提出了新的營(yíng)銷(xiāo)思路：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)系統(tǒng)適時(shí)群發(fā)業(yè)務(wù)知識(shí)科普和適當(dāng)?shù)墓?jié)日問(wèn)候，增進(jìn)客戶的了解，此時(shí)再聯(lián)系客戶進(jìn)行自我介紹，用自身的專業(yè)加情感打動(dòng)客戶，回歸到銀行人的職責(zé)本分：做客戶的專業(yè)金融顧問(wèn)，而不是產(chǎn)品推銷(xiāo)員。
二、搭建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，批量化獲取需求客戶
1.依托微信朋友圈，打造自我形象
客戶經(jīng)理通過(guò)發(fā)送金融科普知識(shí)、結(jié)合時(shí)事要聞發(fā)表投資見(jiàn)解、建立微信群等方式打造朋友圈形象，吸引有需求的客戶進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)，有利于樹(shù)立自身形象，增進(jìn)客戶信任，拓展優(yōu)質(zhì)客戶群體，調(diào)整自身客戶結(jié)構(gòu)，維護(hù)核心客戶關(guān)系。
2.加強(qiáng)與各級(jí)政府部門(mén)、國(guó)企的合作，搭建銀政關(guān)系聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)與政府部門(mén)、國(guó)企的溝通和協(xié)調(diào)，密切合作關(guān)系，以代發(fā)工資企業(yè)為有效載體，批量化獲取員工信息。充分利用優(yōu)質(zhì)客戶信息資源，加強(qiáng)客戶營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)銀行、企業(yè)以及政府部門(mén)的多贏。
3.公私聯(lián)動(dòng)，以個(gè)體工商戶、中小企業(yè)主為突破口，拓寬獲客領(lǐng)域
中小企業(yè)客戶數(shù)量廣泛，具有大量有價(jià)值的個(gè)人客戶和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)�？蛻艚�(jīng)理要積極順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的轉(zhuǎn)變，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，共同獲客，大力開(kāi)展對(duì)網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)，有效提高商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
三、開(kāi)展深入調(diào)查，制定金融服務(wù)方案，建立客戶資產(chǎn)信息庫(kù)
針對(duì)已確定為目標(biāo)客戶的客戶群體，再次深入了解客戶的金融服務(wù)需求。一是對(duì)于有財(cái)產(chǎn)增值需求的客戶，詳細(xì)了解客戶家庭資金總量、可供投資理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)情況、可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)情況、是否有投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、以及是否可接受由客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)提供理財(cái)方案等情況，量體裁衣為客戶制定適合的金融服務(wù)方案，并納入客戶資產(chǎn)信息庫(kù)管理。二是對(duì)于暫無(wú)理財(cái)需求的客戶，要積極向客戶推薦商業(yè)銀行信用卡、人身意外、養(yǎng)老類保險(xiǎn)、基金以及其他個(gè)人類金融產(chǎn)品等，增強(qiáng)客戶對(duì)我行產(chǎn)品的依賴度，并持續(xù)跟蹤客戶的投資需求情況。三是對(duì)于有投資或其他金融服務(wù)需求，但是現(xiàn)行的金融產(chǎn)品暫時(shí)無(wú)法滿足需求的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)分管負(fù)責(zé)人，提出需求解決方案，結(jié)合創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)手段，有效滿足客戶多樣化和個(gè)性化需求。
