越學(xué)習(xí)，越發(fā)現(xiàn)自己的無知，在省行私行部法稅團隊學(xué)習(xí)以來，在莎總的帶領(lǐng)下，我與全省的同事們一起交流分享，共同成長，通過前期一個季度的學(xué)習(xí)，收獲良多。其中，對于我行的家族信托業(yè)務(wù)目標客群尋找，我有了初步的了解。
近年來，客戶在投資和財富管理的過程中，不再僅僅只是追求財富的升值，更多的是考慮財富的保值和傳承，而財富的傳承和保值的過程中，又涉及到很多的法律問題，所以我們需要利用家族信托這種工具幫客戶。而且，在為客戶提供家族信托服務(wù)的時候，可以讓我們更深入地了解客戶整個家庭的構(gòu)成，因為在做家族信托的過程中，要決定誰是受益人，受益人怎么去分配，哪些受益人分配的多，哪些分配的少，這些信息能夠幫助我們了解整個客戶家族關(guān)系的遠近親疏，所以家族信托其實不僅僅是一項服務(wù)，也是我們深度了解客戶去創(chuàng)造更多的銷售成果的機會，還能豐富客戶對我們銀行服務(wù)的認識。
哪些客戶屬于我們的這個高凈值目標客戶呢？
第一大類首先是金融資產(chǎn)在5000萬以上的客戶，他的家庭總資產(chǎn)甚至是金融資產(chǎn)在一個億以上，因為家族信托業(yè)務(wù)設(shè)立起點是5000萬元，所以如果這個客戶的金融總資產(chǎn)只有幾千萬元，那么他就不是我們的目標客戶群體了。第2鐘可能，是這個客戶可能在我們行沒有這么多的金融資產(chǎn)，但他如果是上市公司的董事長、實際控制人或大股東，未來企業(yè)有上市潛力的企業(yè)主，也是我們的目標客戶人群。第3種情況是文體明星或者其他的社會知名人士。
第二大類是有顧慮或者說有一些抱負和想法的客戶，比方說這個客戶的家庭的情況比較復(fù)雜，他之前是跟前妻有一個孩子，與現(xiàn)任妻子也有小孩，他想全面的照顧盡到自己的義務(wù)，那么這樣的多子女家庭或者婚姻情況比較復(fù)雜的家庭就比較適合我們的家族信托業(yè)務(wù)，因為我們可以在家族信托受益人結(jié)構(gòu)里面添加不同的子女和不同的金額，讓每個受益人都能享受到一定的本金收益權(quán)的分配。
第三大類是有回饋社會的抱負、希望做慈善、做捐贈同時自己的事業(yè)非常大的客戶。這類客戶有一定的想法，境界比較高，他的資金可以把一個慈善基金會作為受益人，那么每年呢，把這個信托的一部分受益權(quán)的捐給相關(guān)的慈善基金會來實現(xiàn)客戶自己精神上的一個滿足。
那么除了以上三類客戶之外，我們還可以通過看客戶過往產(chǎn)品配置來判斷是否為目標客戶。
首先，客戶如果是買過大額保單的客戶，說明他對保險這個產(chǎn)品是并不排斥的，而且很顯然，客戶已經(jīng)考慮了資產(chǎn)的隔離和傳承，這時候，我們再跟他講家族信托這樣一個工具的時候，其實客戶就并不排斥了，講家族信托相關(guān)的理念和產(chǎn)品配置就是一個順其自然的過程。
其次，就是買過這個大額信托產(chǎn)品的客戶，因為我們在實際營銷客戶的過程中，有些客戶確實是比較排斥信托這個產(chǎn)品的，比如說有的客戶他明確表示自己只做理財產(chǎn)品或者說資金只放銀行的存款，可能信托這種產(chǎn)品本身他并不接受。但是在目前我們這個家族信托大的框架內(nèi)，我們信托類的資產(chǎn)是客戶主要的一個配置標的，所以說如果這個客戶買過大額信托產(chǎn)品的話，你再跟他講說我們通過家族信托的這種服務(wù)和架構(gòu)，除了能夠滿足您之前每年固定收益的這個需求外，還可以通過家族信托的服務(wù)幫您設(shè)計一個架構(gòu)，進行這個資產(chǎn)的傳承和財產(chǎn)的隔離，那這樣的話呢，客戶也比較容易接受我們這個家族信托的服務(wù)。
以上這點就是我學(xué)習(xí)的，在平時營銷的過程中，如何去尋找家族信托業(yè)務(wù)的目標客戶群體，第一個季度的總結(jié)，請各位同事批評指正。
