對公致勝營銷實戰(zhàn)沙盤培訓(xùn)心得

    以前來馬培培訓(xùn)，都是坐在教室里聽老師講課，這一次卻是我們學(xué)生當(dāng)主角，還原對公客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的工作場景。 作為銀行公司條線的年輕客戶經(jīng)理，在實際工作中服務(wù)對公大客戶單挑大梁的機(jī)會不多，而且在實際工作中犯錯的成本是巨大的，但這次沙盤模擬給了我們實戰(zhàn)平臺，既長了見識，又提升了業(yè)務(wù)能力。兩天兩晚的時間，通過真實案例全景實戰(zhàn)，模擬了從初次拜訪客戶到提供金融服務(wù)方案的全流程；雖然過程中與高手陪練過招，暴露了大量問題，但每個環(huán)節(jié)的復(fù)盤，模擬再現(xiàn)了原場景，梳理了全流程中的優(yōu)缺點，輸入了知識與技能，輸出了挑戰(zhàn)與行動，提煉了經(jīng)驗與做法。 面對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，我們重中之重的工作不僅要高效維穩(wěn)老客戶，還要持續(xù)開拓新客戶，然而挖掘新客戶、鎖牢老客戶不僅僅只靠單個產(chǎn)品或者簡單的感情維系�？蛻艏仁歉行詣游铮�也是理性動物，而且客戶群體是多樣性的，這就要求我們必須上知天文、下知地理；每次的拜訪，我們都必須做好功課，既要了解我行的產(chǎn)品，也要了解客戶，還要了解我們的同業(yè)和客戶的對手；每次的拜訪，我們都要學(xué)會透視客戶的心理，掌握建立客情和挖掘客戶需求與跟進(jìn)的技能；每次的拜訪，我們都要準(zhǔn)確信息采集和資源調(diào)配，解決客戶的一攬子問題。以客戶為中心的金融服務(wù)方案，要求我們要換位思考問題，我們的目的不是如何把我們的產(chǎn)品銷售出去，而是要站在客戶的角度，學(xué)會聆聽客戶的心聲，懂得主動挖掘客戶潛在的需求，真正實現(xiàn)急客戶之所急、想客戶之所想。 這次培訓(xùn)是一次挑戰(zhàn)，需要我們勇敢的在高手面前暴露自己的不足；同時也是一次充電，通過復(fù)盤不僅重現(xiàn)了我們的不足，更多的是剖析了問題存在的原因以及如何提質(zhì)增效。在以后的工作中，我們要學(xué)會自我“復(fù)盤”，周而復(fù)始的懷疑與解疑，才會引起質(zhì)變與騰飛。