隨著銀行體系多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優(yōu)質客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點；同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇，又提出了挑戰(zhàn)。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的客戶經理團隊。
本人非常有幸能夠參加這次省行組織的對公客戶經理營銷實戰(zhàn)沙盤演練培訓，通過這次培訓，本人有以下幾點全新的理解：
1.對于客戶經理必備的素質的全新理解 客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表，不僅需要全面了解客戶的需求，還需要根據客戶的實際需求，提供優(yōu)質的金融服務方案，最大化的解決客戶的痛點、難點。這就要求我們應具備較高的業(yè)務素質和政策水平，熟悉和了解金融政策、金融產品以及法律政策；同時我們還應具備善于發(fā)現和分析問題的能力，能夠有一定的營銷技能與分析、籌劃能力；另外我們還需要有熱情、開朗的性格，擁有較強的攻關和協調能力。
2.對于客戶經理滿足客戶綜合需求的全新理解 客戶的需求已從過去單純的金融需求衍生為金融和非金融兩方面的綜合需求，同時針對的優(yōu)質客戶，我們也需要通過非金融服務提升綜合定價和服務的能力。因此我們客戶經理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求，要有清醒的頭腦、敏銳的嗅覺，及時捕捉各種信息，不斷分析、研究客戶的營銷環(huán)境，反饋信息，制定客戶專屬化的金融服務方案。
3.對于密切客戶關系方式方法的全新理解 通過學習，本人認識到對于與客戶關系的逐步加深和鞏固需要我們有更多的思考和琢磨。應從第1輪拜訪實現掌握客戶發(fā)展戰(zhàn)略、對接人的職位職責和影響力、客戶的性格等客情；從第2輪拜訪實現對客戶顯性和隱性需求的充分挖掘與跟進；從第3輪拜訪實現對服務方案的設計與溝通；從第4輪拜訪實現綜合服務方案的呈現與評估等。通過這樣有層次的、漸化的聯系和溝通，實現綜合服務客戶、提升客戶忠誠度和滿意度的目的。
通過此次培訓提升了本人的理論水平，改變了本人對已有事物的固有認知，下階段本人將著力從“紙上談兵”到實際操作，在實踐中出真知，將理論聯系實際，因地制宜地將理論變成自己工作中的行為和操作習慣，自如的運用所學的知識，使我這一新晉的對公條線客戶經理盡快的彌補不足之處，更好的服務于客戶、服務于建行。
