5月14-16日，我有幸參加了為期三天湖南省分行對公致勝營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)。時間雖然短暫，但豐富的課程內(nèi)容、實戰(zhàn)式的培訓(xùn)方式、復(fù)盤式的課程總結(jié)……確實讓我們每一個參加培訓(xùn)的學(xué)員都深有感悟、受益頗多。
“成為客戶眼中的自己”，而非“自己眼中的自己”！這個理念，從培訓(xùn)最開始老師的講授植入，到每一次實戰(zhàn)拜訪、復(fù)盤、呈現(xiàn)，每一個環(huán)節(jié)都讓我對這個理念有更深刻的理解。從本部后臺部門轉(zhuǎn)崗到對公業(yè)務(wù)條線，差不多半年的時間里，拜訪了幾十個客戶，每次都是站在銀行人的角度，和客戶溝通也是從銀行的角度分析和推薦業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，卻從來都沒有思考過從客戶的角度來復(fù)盤。而這次培訓(xùn)，三名行內(nèi)專家當做客戶，每個拜訪后的復(fù)盤分析總結(jié)，自己如何看、客戶如何看，才發(fā)現(xiàn)了很大的差別。
訪前準備很重要。記得團隊的第一次客戶拜訪，經(jīng)過充分討論，團隊最終決定派出業(yè)務(wù)經(jīng)驗較為豐富的代表出征，分兩隊分別拜訪客戶的財務(wù)總監(jiān)和副總經(jīng)理。因為了解的信息少之又少，也不清楚客戶高管的性格特征，此次出征前團隊大致確定了方略，以聯(lián)絡(luò)感情為準。而對于拜訪的細節(jié)，沒有做好細致的謀劃，更沒有站在客戶的角度思考，怎樣的交流方式才能打開客戶心扉、建立良好的情感聯(lián)系。然而，不充分的準備讓團隊成員在拜訪過程中站在銀行的角度，不斷地打探客戶銀行合作相關(guān)情況，沒能和客戶建立良好情感聯(lián)系，更沒有挖掘到客戶需求，最終在第一回合慘敗！
堅持就有勝利的曙光！第一輪拜訪全部覆沒！第二輪客戶拜訪，團隊均沒有得到財務(wù)總監(jiān)和副總經(jīng)理的約見！團隊的士氣有點受挫，后續(xù)的拜訪該怎么進行？不能放棄，沒有約見機會，就去創(chuàng)造機會！有了第一次的慘痛經(jīng)歷，團隊拜訪前，從拜訪理由、隨手禮準備、話術(shù)設(shè)計、客戶情況等，都進行了充分的分析研究，并根據(jù)此次拜訪的目標重新確定了拜訪人員。精心準備的拜訪得到了客戶的高度認可，財務(wù)總監(jiān)給予了第二次拜訪小組最高分，并對我們的精心準備表示了肯定。第三輪，我們順理成章成為了財務(wù)總監(jiān)第一個約見的團隊。這讓大家更有信心！
客戶需求是一切的源頭！第三輪和第四輪實戰(zhàn)，就是客戶綜合服務(wù)方案設(shè)計及展示！為了讓大家的方案和展示更具針對性，授課老師利用晚間為大家講授了綜合服務(wù)方案設(shè)計和展示的關(guān)鍵點，“從客戶出發(fā)”依舊是核心!團隊成員翻開之前設(shè)計的綜合服務(wù)方案，就銀行介紹銀行、就產(chǎn)品推薦產(chǎn)品，方案設(shè)計并不能和客戶需求緊密關(guān)聯(lián)。這樣的方案，怎么打動客戶？為了做出一個相對完美的方案，團隊成員分工協(xié)作，從研讀客戶材料、分析客戶需求、找準客戶痛點、推薦合適產(chǎn)品、展示方案設(shè)計等方面精細打磨。緊扣客戶需求，成為整個方案和展示的關(guān)鍵！在第二天的方案展示中，團隊獲得了全體評委和授課老師的一致肯定！
從客戶的需求出發(fā)，讓自己成為客戶眼中的自己！這個理念，隨著三天培訓(xùn)課程逐漸深化，已根植于我的腦海，也會逐漸滲透到我往后的工作實踐中！
