關(guān)鍵詞：攜手共進(jìn)、共度時艱、共創(chuàng)未來
一、客戶概況
申湘集團(tuán)成立于2001年6月，注冊資金2080萬元。法定代表人李益民出資1080萬元，占股51.92%，為大股東。申湘集團(tuán)先后于1992年、1999年、2004年與上海大眾、上汽通用別克、一汽豐田、上汽通用凱迪拉克、上汽通用雪佛蘭，上汽榮威等6大品牌建立以汽車的整車銷售、維護(hù)、純正配件供應(yīng)及信息反饋為一體的合作伙伴關(guān)系，并分品牌成立子公司，建成4S店，集團(tuán)知名度和企業(yè)形象在湖南省乃至中南地區(qū)均處同行業(yè)前列。
二、營銷回顧
（一）攜手共進(jìn)
申湘集團(tuán)起步之初，只有兩家門店。因為該公司在馬王堆支行對門，“近水樓臺先得月”，申湘集團(tuán)與馬王堆支行開展了合作。隨著居民生活水平的提高，汽車越來越被廣大消費者青睞。申湘集團(tuán)聯(lián)合上汽5家品牌和一汽豐田，形成湖南地區(qū)一站式汽車購買體驗館，申湘集團(tuán)可以滿足70%湖南汽車消費者的需求。伴隨汽車市場火爆發(fā)展，申湘集團(tuán)的金融需求也變得多元化，除了結(jié)算需求、信貸需求以外，個人業(yè)務(wù)的需求激增，尤其是個人分期，收單POS業(yè)務(wù)成為申湘集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的助力，2019年購車分期建行交易額2.9億元。馬王堆支行與申湘集團(tuán)攜手共進(jìn)，促進(jìn)申湘集團(tuán)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時也給支行帶來了可觀的經(jīng)濟效益。
（二）共度時艱
2020年新型冠狀病毒來襲，對汽車消費市場帶來巨大沖擊。有近三個月的時間，幾乎沒有消費者到申湘集團(tuán)的店面看車和購車。這對申湘集團(tuán)的打擊是致命的，因為沒有消費者來店，就意味著沒有收入，也就意味著資金鏈斷裂的風(fēng)險加大。針對這一情況，馬王堆支行團(tuán)隊積極響應(yīng)，緊急制定相應(yīng)對策，用好用足上級行的相關(guān)新政策，變更授信方案使之更貼合疫情影響下的需求，給申湘集團(tuán)發(fā)放流貸逾億元，解決了申湘集團(tuán)的燃眉之急。馬王堆支行和申湘集團(tuán)一同努力，共克時艱，收獲了客戶滿滿的贊許和信任。
三、營銷成果與經(jīng)驗啟示
（一）營銷成果
目前，申湘集團(tuán)與我行銀企合作關(guān)系融洽，集團(tuán)在我行的經(jīng)營周轉(zhuǎn)類額度和低信用風(fēng)險額度月均120余筆債項，信用記錄良好。申湘集團(tuán)成員企業(yè)在我行開立基本賬戶和一般賬戶，使用企業(yè)網(wǎng)銀、電子回單柜、電子銀行承兌匯票、結(jié)算卡、POS收單商戶、工資代發(fā)等產(chǎn)品，在我行企業(yè)日均存款達(dá)到3億元左右，集團(tuán)實際控制人為建行私行級客戶，在我行存款2500萬元。該集團(tuán)在我行全年綜合貢獻(xiàn)度近3000萬元，存、貸款轉(zhuǎn)移收入近千萬元，信用卡分期收入達(dá)1700萬元。
（二）經(jīng)驗啟示
通過馬王堆支行數(shù)屆經(jīng)營團(tuán)隊的共同努力，近二十年的合作，筑牢了馬王堆支行與申湘集團(tuán)的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)。在每次申湘集團(tuán)發(fā)展業(yè)務(wù)遇到問題需要金融助力時，馬王堆支行總能挺身而出，在合適的時間給出強有力的解決措施，解決申湘集團(tuán)的需求和問題，同時也給自身的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新的機會。在為申湘集團(tuán)提供服務(wù)的時候，馬王堆支行總是優(yōu)先考慮綜合金融服務(wù)方案，打破對公條線服務(wù)客戶的局限，將客戶的需求及可能存在的問題細(xì)化到點，然后一一列舉出來并逐項解決，為企業(yè)的快速發(fā)展排憂解難。馬王堆支行一次次對申湘集團(tuán)的助力，體現(xiàn)了建設(shè)銀行服務(wù)實體經(jīng)濟的能力，也贏得了客戶的充分信任。申湘集團(tuán)每次遇到新的問題和挑戰(zhàn)，第一個想起的就是建設(shè)銀行。
1.公私聯(lián)動、多層級的客戶維護(hù)
為了全方位服務(wù)好申湘集團(tuán)，我行形成了以天心支行領(lǐng)導(dǎo)、信用卡部牽頭維護(hù)高層，網(wǎng)點行長負(fù)責(zé)維護(hù)集團(tuán)內(nèi)各部門，網(wǎng)點營銷主管對接4S店具體事務(wù)，客戶經(jīng)理維護(hù)集團(tuán)各公司的財務(wù)和出納、溝通各類事項的多層級維護(hù)機制，深入與申湘集團(tuán)的全方位接觸，確保我行在各層級都能第一時間掌握客戶的金融需求。
2.順暢的溝通渠道
為便于交流，我行建立了建行-申湘集團(tuán)分期業(yè)務(wù)溝通交流群及各個4S店的業(yè)務(wù)聯(lián)系群，并邀請申湘集團(tuán)各部門領(lǐng)導(dǎo)、省行信用卡部領(lǐng)導(dǎo)、天心支行領(lǐng)導(dǎo)加入。在群里雙方領(lǐng)導(dǎo)親自指導(dǎo)工作，及時快速解決4S店提出的各類問題和需求，大大提高了放款時效性。流轉(zhuǎn)效率的提高獲得了4S店員工和購車客戶的一致好評，建行分期業(yè)務(wù)的滲透率逐年提高。
3.持續(xù)的日常維護(hù)
馬王堆支行客戶經(jīng)理每月定期上門走訪4S店，了解汽車銷售、分期業(yè)務(wù)情況，并及時解決4S店提出的問題和困難。對無法解決的問題，及時向支行領(lǐng)導(dǎo)匯報，爭取在最短的時間內(nèi)給客戶滿意的答復(fù)。
此外，馬王堆支行堅持駐點值班制，每天安排員工負(fù)責(zé)4S店的分期面簽工作，確�？蛻粼诘昙纯赏瓿擅婧�。每周末積極參與4S店的促銷活動，安排專人駐點服務(wù)。節(jié)假日邀請申湘集團(tuán)相關(guān)部門開展形式多樣的客戶答謝活動，增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。
4.深挖合作機會
除服務(wù)好申湘集團(tuán)長沙4S店外，我行客戶經(jīng)理還定期出差到永州、常德、郴州等地市4S店，積極拓展地市的購車分期合作，共同促進(jìn)申湘集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、結(jié)語
2020年國際形勢波譎云詭、周邊環(huán)境復(fù)雜敏感。企業(yè)要發(fā)展，銀行也要發(fā)展。新征程上，機遇與挑戰(zhàn)同時存在，馬王堆支行將與申湘集團(tuán)并肩而行，一起拼搏、一起奮斗，共創(chuàng)美好未來，書寫美好銀企關(guān)系的新篇章。
