用心維護(hù)每一位客戶是我們?nèi)粘９ぷ鞯闹匾獌?nèi)容，更是我們抓住客戶的關(guān)鍵�？蛻絷P(guān)系維護(hù)并不需要多深?yuàn)W的溝通技巧，也不一定需要能言善辯，只要做到用心和細(xì)心、真正地為客戶著想，多從客戶的角度出發(fā)考慮問題，就能水到渠成地把客戶維護(hù)工作做好。本文和大家分享客戶經(jīng)理李龍如何從用心和真心的服務(wù)開始，一步步和客戶交心，最終成功營銷一位財(cái)私級(jí)客戶的案例。
與客戶的初次碰面還得從金色大道支行2014年開業(yè)時(shí)談起，該客戶為某公司的高管，之前的工作地點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)在同一棟大樓，前期曾指導(dǎo)客戶在柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，李龍發(fā)現(xiàn)該客戶是他行的私人銀行客戶。后來通過多次接觸和交談，成功營銷該客戶在我行辦理了一張個(gè)人儲(chǔ)蓄卡，初次的攬存金額為200萬元左右。此后，李龍便一直堅(jiān)持維護(hù)該客戶，后來由于客戶的工作地址發(fā)生變動(dòng)，搬到了離我行網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)的運(yùn)達(dá)廣場(chǎng)。由于新的辦公地點(diǎn)附近沒有建行網(wǎng)點(diǎn)，辦理業(yè)務(wù)不方便，客戶在建行賬戶的資金越來越少，但李龍并沒有因此而減少對(duì)該客戶的維護(hù)，每次過年過節(jié)她都會(huì)上門拜訪客戶。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年底，天心支行在梅溪湖文化藝術(shù)中心大劇院舉辦的春節(jié)答謝活動(dòng)，李龍對(duì)該客戶發(fā)出了活動(dòng)邀請(qǐng)。客戶開始回復(fù)沒時(shí)間，在得知此次活動(dòng)特意邀約了多次連上春晚的開心麻花團(tuán)隊(duì)前來表演后，客戶表示出了極大的興趣，問道：“可以讓我女兒去不？好像我女兒和她同學(xué)正準(zhǔn)備去購票觀看開心麻花劇場(chǎng)。”在給予客戶肯定答復(fù)后，活動(dòng)當(dāng)天，李龍親自來到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，和客戶的女兒見了面，并特意留了兩張VVIP的票給她們�？蛻襞畠罕硎竞芨袆�(dòng)….后期她還特意發(fā)信息向李龍表示感謝，還和爸爸說起了李龍專門給她留票的事情。此次活動(dòng)更進(jìn)一步拉近了李龍與客戶之間的距離，隨后客戶特意來我行存入了200萬大額存單。
在2020年旺季營銷期間，李龍通過每日查看系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)客戶賬戶近期有大額資金流動(dòng)，便第一時(shí)間與客戶取得聯(lián)系，通過溝通了解到客戶該筆資金要參與一個(gè)新項(xiàng)目投資，但由于投資項(xiàng)目和長(zhǎng)沙銀行有穩(wěn)定的合作關(guān)系，資金近期會(huì)轉(zhuǎn)往長(zhǎng)沙銀行。后來通過多次聯(lián)系，成功邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)，因客戶對(duì)李龍的服務(wù)一直都很滿意，在李龍和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的共同營銷下成功攬入半年大額存單1800萬，目前該客戶在我行存款總額達(dá)到2400萬元。
這一案例使我們真正了解到“以心相交，成其久遠(yuǎn)”這句話的含義。“用心、真心、交心”也會(huì)一直貫穿李龍的客戶維護(hù)工作。
