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巧用STM 抓獲商機

建行長沙天心支行營業(yè)部大堂經(jīng)理智慧柜員機營銷心得分享
時間:2020-10-12 16:08:42  來源:銀行界網(wǎng)  供稿單位:建行長沙天心支行  作者:文靜

    隨著智慧柜員機的上線,越來越多的業(yè)務由柜臺轉(zhuǎn)移到大堂,相應的營銷服務也隨之轉(zhuǎn)化。身為網(wǎng)點的大堂經(jīng)理,在引導客戶使用智慧柜員機的過程中,更需要挖掘客戶需求,提供對應的營銷服務,充分運用STM快捷辦理的優(yōu)勢,提升網(wǎng)點常態(tài)營銷業(yè)績。

    下面分享幾個信用卡、快貸及分期業(yè)務方面的商機營銷心得:
 
    打印流水客戶的商機。以往打印流水的客戶一般提交之后直接拿流水離開,但這些流水的用途值得我們重視,要么是做出國證明,要么就是貸款資金證明,要么就是提取公積金。貸款客戶的資金需求是我們的商機,在等待打印的過程中可以幫客戶查詢是否有快貸和分期通額度,此時迎合客戶的需求成功率較高。
 
    成功營銷案例:客戶到我行STM機提交打印流水申請,在等待流水打印時,大堂經(jīng)理通過與客戶交流,了解到客戶有資金需求,打印流水是為了辦理他行貸款,通過進一步交流,了解到客戶是我行優(yōu)質(zhì)信用卡客戶,有30萬分期通預審批額度,于是主動向客戶推薦,客戶欣然接受,立即申請辦理。
 
    信用卡還款額度商機。平時可以觀察到一些使用STM機還款的客戶,每期還款都在規(guī)定日期前一兩天,而且每期賬單金額也較大,這樣的客戶很有可能面臨著還款壓力較大的問題,且資金需求量也較大,此時可以向其推薦賬單分期業(yè)務,不僅可以緩減客戶還款壓力,還能體現(xiàn)我行時時為客戶著想,“以客戶為中心”的服務理念,客戶大都會愉快地接納我們的建議。
 
    成功營銷案例:一位客戶來查詢信用卡還款額,大堂經(jīng)理引導到STM機,查詢到本期賬單金額為40000元,客戶表示略有壓力,詢問了一些最低還款額問題。大堂經(jīng)理便向其推薦辦理賬單分期,且在智慧柜員機就能辦理,手續(xù)方便快捷,同時幫客戶試算了一下手續(xù)費,覺得還劃算,立即辦理了12期36000元的賬單分期。在進一步交流中得知客戶使用信用卡頻率較高,作為“剁手黨”的年輕一族,有一定的資金需求,便同時申請了一筆5萬元的快貸。
 
    購車分期卡客戶商機。大多數(shù)成功辦理過我行專項分期的客戶,都有信用卡預審批、快貸或分期通額度。凡是持購車分期卡來打印結(jié)清證明的客戶,也需插入身份證才能辦理,于是在業(yè)務辦理間隙,可同時查詢其是否符合辦理條件。另外,大多購車分期客戶持有汽車卡,或者沒有信用卡,因為購車分期卡沒有永久信用額度,那么此時推薦辦理我行公安便民卡或汽車信用卡,因為以卡辦卡難度低,客戶一般都愿意直接申請。
 
    成功營銷案例:一位手持車輛登記證書和購車分期卡的客戶,需要打印信用卡結(jié)清證明,大堂經(jīng)理引導到STM機,在等待打印的時候,大堂經(jīng)理主動提示客戶:“您的購車分期款還完了,打了結(jié)清證明后,這張卡就可以銷戶了。”客戶說:“這不是信用卡嗎?我還要留著使用呢?”“購車分期卡沒有永久信用額度,僅供用于還款,您如果需要繼續(xù)用卡的話,我們可以免費再送您一張公安便民卡或者汽車卡。”大堂經(jīng)理一句話營銷后,客戶同意立即申請,同時,大堂經(jīng)理還將兩種信用卡的權(quán)益分別作了詳細說明,客戶很滿意,還主動加了大堂經(jīng)理的微信,表示以后有其他業(yè)務需求時再聯(lián)系她。
 
    以上是我在引導客戶使用智慧柜員機辦理業(yè)務的一些營銷案例,通過這些案例,我們深刻認識到,STM機辦理業(yè)務快捷便利,但并不意味著僅為客戶提供“快餐式”辦理,相反,快速辦理業(yè)務節(jié)省下來的時間,正是我們發(fā)現(xiàn)商機并展開針對性營銷的機會,接待客戶辦理業(yè)務時,一定要保持職業(yè)的敏感性,主動發(fā)掘客戶需求,及時向客戶全方位介紹我行產(chǎn)品并推薦合適的產(chǎn)品,提升客戶粘度。
 

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