“哎，娟姐，我這入職以來(lái)最幸運(yùn)的事就是遇到了你這個(gè)師父！你說(shuō)你咋就那么厲害呢，每次跟你出去跑市場(chǎng)，總是滿滿的成就感，你是怎么做到出去一趟就能談下來(lái)幾筆業(yè)務(wù)的呢？還都是不好營(yíng)銷(xiāo)的非房消費(fèi)貸款和商務(wù)貸款，我得向你學(xué)習(xí)，還望師傅不吝賜教。”新進(jìn)信貸經(jīng)理小蔣同志虛心請(qǐng)教。
聽(tīng)了小蔣的問(wèn)話，嚴(yán)娟經(jīng)理陷入了短暫的沉思，之后語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)：“哪有一蹴而就的事情啊，跟我出去營(yíng)銷(xiāo)一次，你只看到了這一次的成果，但是你不知道的是，在這之前我做了多少努力。正好這會(huì)有點(diǎn)時(shí)間，我跟你聊聊，我這么多年積累的經(jīng)驗(yàn)吧，希望對(duì)你有點(diǎn)用......”
“師父，聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)！我明白了，我總結(jié)一下，你聽(tīng)聽(tīng)對(duì)不對(duì)。想要做好業(yè)務(wù)，第一件事，就是要保證業(yè)務(wù)的持續(xù)性。而想要保證持續(xù)性，就是要堅(jiān)持走出去，持續(xù)不斷地營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)不斷的儲(chǔ)備，要維護(hù)好老客戶，這樣才能持續(xù)不斷的有“老帶新”的新客源；要與同行業(yè)保持良好的溝通，這樣可以共享客戶資源；營(yíng)銷(xiāo)還要有技巧，不是單純的去市場(chǎng)撒傳單、遞名片，而是要做足功課，首先要了解市場(chǎng)，了解客戶，交換聯(lián)系方式，知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。而要了解客戶，就要跟客戶聊得來(lái)、聊得開(kāi)，尋找共同話題，以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式打進(jìn)客戶內(nèi)部。第二件事，就是要找的到突破口。對(duì)于一些大型市場(chǎng)的大店鋪，我們一般很難見(jiàn)到老板本人，但是貸款又得跟老板本人溝通，這個(gè)時(shí)候我們可以以店長(zhǎng)為突破口，通過(guò)跟店長(zhǎng)處好關(guān)系，進(jìn)而獲取老板信息；最后就是要會(huì)跟客戶溝通。良好的溝通，是成功的一半。跟客戶首次見(jiàn)面，與客戶聊的來(lái)，就是一個(gè)良好的開(kāi)端，從而事半功倍。有一個(gè)要點(diǎn)就是，跟老板談創(chuàng)業(yè)，定能引起他的興趣，還能從他的創(chuàng)業(yè)史獲悉他的經(jīng)營(yíng)狀況等。師父，你看，我總結(jié)的對(duì)嗎？”
“你小子，悟性非常好！但是，你忽略了非常非常重要的一點(diǎn)，這一點(diǎn)，無(wú)論什么時(shí)候，作為銀行人，你都得時(shí)刻謹(jǐn)記，永遠(yuǎn)放在第一位！銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，我們作為信貸經(jīng)理，與客戶打交道，無(wú)論何時(shí)何地，都要把合規(guī)放在心里，印在腦海里！一切不以合規(guī)為前提的業(yè)務(wù)辦理，都是耍流氓！做好業(yè)務(wù)的前提，就是在源頭上把好關(guān)。每天上班前查一查客戶的還款情況，經(jīng)常的電話、實(shí)地拜訪客戶，看看經(jīng)營(yíng)情況，有效防控風(fēng)險(xiǎn)。”
一場(chǎng)談笑風(fēng)生，讓新人蔣思杰同志如醍醐灌頂，受益匪淺。這就是榜樣的力量，多次被評(píng)為省、市分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的嚴(yán)娟同志，用自己的行為、言語(yǔ)，為身邊人樹(shù)立典型，于無(wú)形中影響著信貸團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人充滿正能量，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)里營(yíng)造“比、學(xué)、趕、超”、人人爭(zhēng)先進(jìn)、各個(gè)談貢獻(xiàn)的良好氛圍！
