用心維護(hù)終得碩果

   某客戶(hù)為我行白金級(jí)客戶(hù)，年紀(jì)偏大，在我行僅有一張銀行卡，與我行業(yè)務(wù)往來(lái)甚少。因客戶(hù)絕大多數(shù)時(shí)間居住珠海，所以客戶(hù)需要辦理的銀行業(yè)務(wù)都是在珠海建行或通過(guò)手機(jī)銀行辦理。從系統(tǒng)數(shù)據(jù)可了解到客戶(hù)偏愛(ài)短期理財(cái)和信托產(chǎn)品。

   我在平時(shí)的工作中與客戶(hù)的交流方式也僅限于短信形式，客戶(hù)從不接聽(tīng)陌生來(lái)電。但是我一直未放棄此客戶(hù)，并堅(jiān)持長(zhǎng)期發(fā)送維護(hù)短信。今年8月份因給該客戶(hù)發(fā)送一條理財(cái)產(chǎn)品推薦信息，得到了客戶(hù)的回復(fù)，并接到了客戶(hù)的來(lái)電咨詢(xún)。我向客戶(hù)詳細(xì)介紹了我行最近新發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)興趣并不濃厚，主要是產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)理想中的收益。從而我也了解到客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)固收類(lèi)的產(chǎn)品，資金可放置1-3年，收益率有一定的要求，且從與客戶(hù)交談過(guò)程中能看出客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)這一塊也有高要求。后來(lái)我在代銷(xiāo)的建信理財(cái)產(chǎn)品中找到了2款符合客戶(hù)預(yù)期收益的產(chǎn)品。便與客戶(hù)約好上門(mén)拜訪的時(shí)間。在和營(yíng)銷(xiāo)主管一起與客戶(hù)見(jiàn)面后，我們除向客戶(hù)介紹產(chǎn)品外還著重介紹了我行私行客戶(hù)的權(quán)益，邀請(qǐng)客戶(hù)成為我行私行客戶(hù)，客戶(hù)非常有興趣，對(duì)于我行這么重視的拜訪也很滿(mǎn)意。

   8月份客戶(hù)在我的推薦下成功購(gòu)買(mǎi)了400萬(wàn)代銷(xiāo)建信固收產(chǎn)品，其愛(ài)人也購(gòu)買(mǎi)了600萬(wàn)，夫妻倆現(xiàn)均已達(dá)標(biāo)為我行私行級(jí)客戶(hù)。

   我一直相信營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)在于了解你的客戶(hù)，并通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)取得客戶(hù)的信賴(lài)，并且最終達(dá)到我們的營(yíng)銷(xiāo)目的，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的雙贏。